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課程背景

在金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的當(dāng)下，客戶(hù)經(jīng)理作為銀行與客戶(hù)之間的關(guān)鍵紐帶，其營(yíng)銷(xiāo)能力的高低直接關(guān)乎銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與市場(chǎng)份額。隨著金融產(chǎn)品的日益豐富和客戶(hù)需求的愈發(fā)多元復(fù)雜，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式與技巧已難以滿(mǎn)足市場(chǎng)變化的需求。 從內(nèi)部視角看，部分客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)資源挖掘不足，缺乏高效利用行內(nèi)工具篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的能力，導(dǎo)致大量潛在“金礦”客戶(hù)被忽視。同時(shí)，日常工作缺乏清晰規(guī)劃，在客戶(hù)維護(hù)、邀約、面談等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，技巧生疏、流程不規(guī)范，客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)高。從外部環(huán)境而言，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性、個(gè)性化要求持續(xù)攀升，若客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法精準(zhǔn)洞察客戶(hù)需求、提供適配方案，極易在激烈競(jìng)爭(zhēng)中被對(duì)手搶占先機(jī)。基于此，開(kāi)設(shè)《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》迫在眉睫，助力客戶(hù)經(jīng)理全方位夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，提升實(shí)戰(zhàn)水平。

課程對(duì)象

銀行、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理，以及負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與拓展的相關(guān)人員

課程收益

1.精準(zhǔn)客戶(hù)挖掘：熟練掌握CRM系統(tǒng)操作，依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需求精準(zhǔn)鎖定查詢(xún)路徑，完成客群建立，借助智慧大腦數(shù)據(jù)構(gòu)建客戶(hù)畫(huà)像，快速篩選出高價(jià)值潛力客戶(hù)，拓寬客戶(hù)資源池。

2.規(guī)范客戶(hù)維護(hù)：明晰客戶(hù)分層標(biāo)準(zhǔn)與對(duì)應(yīng)維護(hù)方式，依據(jù)客戶(hù)經(jīng)理日、周、月工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)，有序開(kāi)展工作，提升客戶(hù)維護(hù)的規(guī)范性與系統(tǒng)性，增強(qiáng)客戶(hù)粘性。

3.高效客戶(hù)邀約：精通陌生客戶(hù)電話認(rèn)領(lǐng)、存量客戶(hù)電話邀約技巧，掌握各類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)屬邀約主題，有效應(yīng)對(duì)電話外呼異議，大幅提高客戶(hù)邀約成功率，為業(yè)務(wù)推進(jìn)奠定基礎(chǔ)。

4.專(zhuān)業(yè)客戶(hù)面談：學(xué)會(huì)客戶(hù)破冰、精準(zhǔn)提問(wèn)，深度開(kāi)展KYC分析，運(yùn)用科學(xué)產(chǎn)品介紹邏輯與異議處理技巧，引導(dǎo)、激發(fā)客戶(hù)需求，提升面談促成交易的能力。

5.科學(xué)資產(chǎn)配置：熟練運(yùn)用多種資產(chǎn)配置圖示講解配置理念，精準(zhǔn)把握促成時(shí)機(jī)，靈活施展促成動(dòng)作，提升資產(chǎn)配置方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)增值與銀行收益增長(zhǎng)雙贏。

6.長(zhǎng)效客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：建立客戶(hù)持續(xù)管理機(jī)制，掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)轉(zhuǎn)介技巧，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源的循環(huán)利用與業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)，打造穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

課程大綱

（一）挖掘潛在資源：探尋“金礦”路徑

1.系統(tǒng)深度實(shí)操 - 依營(yíng)銷(xiāo)需求定制查詢(xún)路徑：不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景下精準(zhǔn)篩選客戶(hù)方法 - 高效客群建立策略：快速搭建目標(biāo)客戶(hù)群體 - 全行在售產(chǎn)品資料深度檢索：產(chǎn)品信息整合與靈活運(yùn)用 - 智慧大腦數(shù)據(jù)助力客戶(hù)畫(huà)像構(gòu)建：多維度數(shù)據(jù)解析與畫(huà)像應(yīng)用

2.客戶(hù)分層與特征洞察 - 客戶(hù)分層的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與行內(nèi)細(xì)則：理解分層背后的商業(yè)邏輯 - 分層客戶(hù)差異化維護(hù)策略：針對(duì)性服務(wù)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度 - 客戶(hù)特征分類(lèi)的多元方式：行為、需求、價(jià)值等維度分類(lèi)技巧（二）穩(wěn)固客戶(hù)根基：守護(hù)“金礦”舉措

1.客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)與工作規(guī)范 -

每日工作八件事：從早到晚的工作流程梳理與重點(diǎn)把控

每周工作三件事：周度工作規(guī)劃與目標(biāo)推進(jìn)

每月工作三件事：月度總結(jié)、計(jì)劃與重點(diǎn)任務(wù)執(zhí)行

2.陌生客戶(hù)電話認(rèn)領(lǐng)實(shí)戰(zhàn) - 陌生客戶(hù)認(rèn)領(lǐng)的戰(zhàn)略意義：拓展客戶(hù)資源的重要渠道 - 電話外呼邏輯與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)與溝通推進(jìn)技巧 - 外呼注意事項(xiàng)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：細(xì)節(jié)決定成敗 - 異議處理全攻略：針對(duì)各類(lèi)常見(jiàn)異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)與策略 - 添加微信后的精細(xì)化管理：客戶(hù)線上關(guān)系維護(hù)開(kāi)端

3.3. 存量客戶(hù)電話邀約技巧 - 存量客戶(hù)邀約邏輯梳理：基于客戶(hù)價(jià)值與業(yè)務(wù)需求的邀約思路 - 九類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)屬邀約主題設(shè)計(jì)：精準(zhǔn)觸達(dá)不同客戶(hù)需求 - 存量熟客電話營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階技巧：提升邀約成功率與客戶(hù)興趣

（二）實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化：開(kāi)采“金礦”方法

1.資產(chǎn)配置圖示精講 - 標(biāo)準(zhǔn)普爾圖：家庭資產(chǎn)合理配置模型解讀 - 帆船理論：財(cái)富穩(wěn)健航行的理念闡釋 - 人生草帽圖：人生不同階段資產(chǎn)規(guī)劃展示 - 穩(wěn)定三角圖：風(fēng)險(xiǎn)、收益、流動(dòng)性平衡解析 - 錢(qián)柜圖：資金分類(lèi)管理與增值策略 - 財(cái)富蹺蹺板：資產(chǎn)動(dòng)態(tài)平衡原理 - 金融房產(chǎn)比對(duì)圖：投資選擇分析工具 - 收支平衡圖：家庭財(cái)務(wù)健康評(píng)估

2.促成交易時(shí)機(jī)與動(dòng)作 - 精準(zhǔn)識(shí)別促成時(shí)機(jī)：從客戶(hù)肢體、語(yǔ)言、態(tài)度捕捉信號(hào) - 多元促成動(dòng)作實(shí)操：二擇一、假設(shè)認(rèn)同等方法應(yīng)用

3.異議處理案例深度剖析 - 典型異議案例復(fù)盤(pán)：真實(shí)場(chǎng)景還原與問(wèn)題分析 - 針對(duì)性解決方案提煉：異議處理技巧總結(jié)與遷移應(yīng)用

（三）拓展業(yè)務(wù)版圖：經(jīng)營(yíng)“金礦”策略

1.客戶(hù)持續(xù)管理體系構(gòu)建 - 客戶(hù)生命周期管理：全流程跟蹤客戶(hù)狀態(tài) - 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)計(jì)劃制定：定期回訪、關(guān)懷活動(dòng)策劃

2.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)轉(zhuǎn)介策略與實(shí)踐 - 轉(zhuǎn)介激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)：激發(fā)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹積極性 - 轉(zhuǎn)介話術(shù)與溝通技巧：引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹 - 轉(zhuǎn)介客戶(hù)跟進(jìn)流程：確保轉(zhuǎn)介資源有效轉(zhuǎn)化

六、互動(dòng)與答疑

1. 學(xué)員案例分享：邀請(qǐng)學(xué)員分享在存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的實(shí)際案例，包括成功經(jīng)驗(yàn)和遇到的問(wèn)題，促進(jìn)學(xué)員之間的經(jīng)驗(yàn)交流和互相學(xué)習(xí)。

2. 問(wèn)題解答與討論：設(shè)置互動(dòng)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)學(xué)員就課程內(nèi)容、實(shí)際工作中遇到的困難進(jìn)行提問(wèn)，授課教師進(jìn)行解答，并組織學(xué)員進(jìn)行討論，共同探討解決方案，鞏固所學(xué)知識(shí)，提升解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

七、教學(xué)方法

講授法：系統(tǒng)講解兩會(huì)金融政策的核心內(nèi)容、理論基礎(chǔ)和實(shí)踐應(yīng)用，確保學(xué)員掌握政策要點(diǎn)和相關(guān)知識(shí)。

案例分析法：通過(guò)分析實(shí)際案例，引導(dǎo)學(xué)員深入理解政策在金融市場(chǎng)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)中的作用機(jī)制，提高學(xué)員分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

小組討論法：組織學(xué)員分組討論熱點(diǎn)問(wèn)題和實(shí)際案例，促進(jìn)學(xué)員之間的交流與合作，培養(yǎng)學(xué)員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和創(chuàng)新思維。

互動(dòng)問(wèn)答法：在課程中設(shè)置互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)學(xué)員提問(wèn)，及時(shí)解答學(xué)員的疑惑，增強(qiáng)學(xué)員的參與感和學(xué)習(xí)積極性 。

蔡老師

蔡維芳 保險(xiǎn)業(yè)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

20年保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中央黨校金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)研究生

CHFP國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

NCDA國(guó)家生涯規(guī)劃師

AHA美國(guó)應(yīng)急教援教練

遼寧險(xiǎn)峰律師事務(wù)所合伙人

恒盛財(cái)務(wù)咨詢(xún)公司財(cái)稅講師

曾是百萬(wàn)年薪團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

曾是央企保司管理干部

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)系、管理學(xué)系、師范學(xué)系全科訓(xùn)練導(dǎo)師

專(zhuān)注銀保項(xiàng)目五年，聚焦銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，根據(jù)客戶(hù)需求定制化項(xiàng)目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司區(qū)拓部高級(jí)展業(yè)課長(zhǎng)、五星級(jí)導(dǎo)師。

曾任：PICC中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司

企劃培訓(xùn)部總經(jīng)理\人力發(fā)展部總經(jīng)理\城區(qū)本部總經(jīng)理\職域開(kāi)拓項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人

目前：全職自由商業(yè)導(dǎo)師

主講課程

《宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀》

《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)深度解析與戰(zhàn)略展望》

《新時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)如何破局》

《金稅四期背景下的財(cái)富避險(xiǎn)》

《法眼看財(cái)富安全》

《高凈值客戶(hù)的開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)》

《保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的不可替代性》

《回歸保險(xiǎn)保障本源》

《利用CRM系統(tǒng)挖掘高價(jià)值、潛力客戶(hù)》

《九宮格KYC信息搜集與分析運(yùn)用》

《分紅險(xiǎn)八大功能對(duì)沖財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)》

《分紅險(xiǎn)認(rèn)知及銷(xiāo)售邏輯》

《營(yíng)業(yè)部的籌建、經(jīng)營(yíng)與管理》

《基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》……

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《銀保期交項(xiàng)目》

《開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

《高客陪談項(xiàng)目》

《沙龍專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目》

《高產(chǎn)會(huì)項(xiàng)目》

《優(yōu)增優(yōu)育項(xiàng)目》……

老師風(fēng)格

語(yǔ)言犀利又不失風(fēng)趣，訓(xùn)與練結(jié)合獨(dú)具一格。

培訓(xùn)過(guò)程中融入人生哲理，喚醒學(xué)習(xí)欲望，找到工作原動(dòng)力。

理論與案例相結(jié)合，從底層邏輯到技術(shù)運(yùn)用，找到痛點(diǎn)，給到方法，一學(xué)就會(huì)，終身受用。

真正做好教與學(xué)、學(xué)與會(huì)、會(huì)與用三步蛻變。

實(shí)戰(zhàn)派講師，以結(jié)果為導(dǎo)向，每次培訓(xùn)過(guò)程都用結(jié)果驗(yàn)證效果。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：

始終以實(shí)際工作為場(chǎng)景，以解決問(wèn)題為抓手，以提高技能、績(jī)效為目標(biāo)，在真實(shí)的工作環(huán)境下、理論與實(shí)際相結(jié)合，通過(guò)講解、示范、陪訪、復(fù)盤(pán)，實(shí)現(xiàn)技能、產(chǎn)能雙豐收。

復(fù)制性強(qiáng)：

通過(guò)搭建客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)有效的邏輯，運(yùn)用教練技術(shù)，再提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對(duì)性解決實(shí)際問(wèn)題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個(gè)人可持續(xù)成長(zhǎng)，支持組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。

客戶(hù)見(jiàn)證

保險(xiǎn)業(yè)——人保壽險(xiǎn)大連分公司、人保壽險(xiǎn)南寧分公司銀保渠道、中國(guó)人壽大連分公司銀保渠道、中國(guó)平安大連分公司區(qū)拓部、泰康人壽保險(xiǎn)廣西分公司（總公司入庫(kù)講師）、中郵保險(xiǎn)遼寧分公司、陽(yáng)光保險(xiǎn)大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等等

銀行業(yè)——廣西中信銀行、云南浦發(fā)銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農(nóng)行、農(nóng)商行、廣發(fā)銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協(xié)會(huì)——沙河口區(qū)總工會(huì)、甘井子區(qū)工商聯(lián)、中山區(qū)工商聯(lián)、多家商協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，講授金稅四期和民法典，企業(yè)家們很受益，成交了各種類(lèi)型業(yè)務(wù)。

長(zhǎng)期合作機(jī)構(gòu)：中國(guó)人壽大連分公司銀保渠道&中行、農(nóng)行、廣發(fā)銀行、農(nóng)商行

中國(guó)太平大連分公司銀保渠道&農(nóng)行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險(xiǎn)遼寧分公司&中國(guó)郵政銀行遼寧分行（年度返場(chǎng)19次）

中國(guó)泰康保險(xiǎn)廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國(guó)郵政銀行大連分行

中國(guó)人保壽險(xiǎn)大連分公司、南寧分公司

中國(guó)平安大連分公司

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