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【課程背景】

銷售的邏輯與方法課程是專門針對剛進入壽險銷售行業/崗位的員工量身定制的一門課程。對于保險銷售，是貌似知道但其實概念很含糊的一個崗位，仿佛所有人都可以嘗試，入門標準低，但出高業績、持續保持高業績很難的一項工作。眾所周知，這個世界上與人、與錢打交道是最難的，而銷售工作就是每天在與人、與錢打交道。作為一名初入保險銷售行業的新人來說該如何入手去尋找客戶、開啟銷售話題、完成銷售業績呢？是否需要一整套的完整閉環、可簡單復制的標準化流程呢？

《銷售流程概論》給出了很標準、操作性很強的答案。按照此流程標準簡單復制，就可以為公司培養出高質量、高素質、高業績的優秀壽險規劃師人才！

【課程收益】

了解銷售的本質

初步學習(家庭財務風險診斷)的銷售流程

優秀的壽險銷售精英應具備的特質

【課程特色】

標準化：標準化才可持續化，公司的培訓成本更低、更有效的復制銷售人才

流程化：模塊化的流程，邏輯性、針對性、實操性強。

可復制：銷售技巧可傳承

【課程對象】

一線銷售人員

【課程大綱】

一、銷售的底層邏輯

互動：你做過銷售嗎？你覺得什么是銷售？作為客戶，感受到的銷售是什么樣子？

1、什么是銷售？

2、購買商品滿足什么需求？-人性的探討

3、商品與服務類型不同，銷售邏輯有何不同？

4、客戶購買的過程對保險銷售的影響

5、什么是保險銷售

6、從成交的角度看--保險的十大黃金價值

互動：

第1個問題，提問學員“壽險好賣嗎？”，

第2個問題，提問學員“你買壽險了嗎？”，

二、如何為保險客戶提供量身定制解決方案

互動：請學員思考-如何實現成功的壽險銷售？

1、什么是家庭財務風險診斷的銷售流程？

1）客戶的購買過程

2）為何要喚起客戶需求？

3）如何協助客戶顯現潛在需求？

4）銷售流程圖

5）第一次，接觸面談流程 (話術-深度提問法喚起客戶需求)

6）第二次，成交面談流程（給出保障計劃，并促成簽單）

7）遞交保單流程-服務的開始，體現專業性并要到轉介紹名單

2、一般客戶的全生命周期風險管理

1）對標不同群體使用不同的開啟晤談(OP)方法

2）不同年齡周期的財富變化引起的財務風險有哪些？

3）全生命周期的風險管理&財務分析

4）不同角色人最擔心的財務風險

5) 可計算的風險缺口-家庭資產負債表

3、高凈值客戶-家庭財務規劃模型

1）財富傳承：留什么、留給誰、何時/怎么給

2）成長儲備：孩子教育金、婚嫁金、創業金

3）養老籌劃：高品質的晚年生活

4、已購買保險客戶

如何通過保險6大問，引發客戶對當下保障不足的擔憂

三、壽險規劃師的成功特質

1、壽險規劃師的四個成功特質

1）知識

2）態度

3）技巧

4）習慣

四、課程回顧

1、銷售概論：

1）人性的探討(欲求、弱點)

2）客戶購買過程

2、復述出NBS銷售流程的關鍵詞

3、規劃師的成功基石

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業資質】

資深銷售訓練專家

TTT培訓講師

MDRT-百萬美元圓桌會員(全球壽險行業精英)

國內大型銀行、壽險公司等金融機構資深培訓講師

國家注冊心理咨詢師（編號：240801120231）

數字心理學行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務臺 心理輔導老師

家族系統排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測評師

表達性藝術治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國有銀行-二級支行行長、世界500強壽險公司營業部經理

【擅長領域】

銷售領域：

金融行業從業30年，先后服務于大型國有銀行及世界500強外資壽險企業，歷任一級支行公司部經理、二級支行行長，壽險公司銷售業務經理、營業部經理、招募部負責人及TTT培訓講師等職位。深諳行業運營規則，擅長銷售技能及非現場管理培訓。尤其在“客戶需求導向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實戰經驗和培訓造詣，曾為多家大型商業銀行及知名壽險公司提供銷售技能與管理培訓。擅長領域涵蓋客戶開發、需求喚起、方案設計、銀行公司類客戶深度開發、銷售環節銜接與話術設計、銷售管理等課程。

心理咨詢領域：

致力于支持個人與家庭應對不同人生階段的挑戰，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學業與情緒問題，以及成年人在職場發展、親密關系和自我成長等方面的困惑。

成人：

職場領域：職場關系、職業發展、工作與生活的平衡。

親密關系領域：戀愛婚姻關系、伴侶相處、家庭組建。

自我實現領域：個人成長、內在探索、危機與轉折點應對。

青少年與家庭系統：

青少年專題：厭學、情緒困擾、同伴壓力、自我發展。

家庭關系專題：親子關系、家庭教育、家庭溝通與動力調整。

企業 EAP

為員工&個體提供心理支持

為組織&企業提供管理顧問和風險預防服務

【主講課程】

1.銷售實戰

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術》

《喚起需求--深度提問》 《保單設計及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學與藝術》 《重疾保險銷售邏輯與技巧》

《收益型保險銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業務客戶的深度開發》

《黃金時代.客戶篇》 《黃金時代.營銷篇》

2.銷售管理

《業務經理成功手冊》 《時間管理及標準工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學

《個人成長--遇見自己預見未來》 《關系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關系》 《懂比愛更重要--親子關系》

《人際關系---如何化人際關系危機為合作共贏》

《閱人有術--溝通合作》 《21天情緒減壓實戰營---從焦慮到從容》

《職場關系破局課--用心理學贏得信任與影響力》

【授課風格】

周恬老師擅長從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓練與心理學課程進行有效整合，從而將傳統的“知識灌輸”提升至“價值交付”的高度。這一做法直接回應了企業、團體、機構及個體等用戶的核心關切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動前，周老師會根據用戶的具體需求進行深入的前期調研與分析，量身定制課程目標和實踐方案，并提供多樣化的學習軌道（如：經營銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學內容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個實用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識，而是一套可直接應用于實踐的銷售方法與心理學工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應對及決策難題。課程專注于實效，提供清晰的行動清單和實戰演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實踐，切實感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實用性、邏輯性見長，語言簡潔生動，機智幽默，緊密結合工作實戰，使課程內容更具針對性和時效性。其深入淺出、思維縝密的授課風格，不僅在傳授知識的同時引導用戶開拓思路、拓展認知，更能促使學員舉一反三，學以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲備營業處經理培訓》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業務經理培訓》3期

泰康人壽《BTP-時間管理培訓》3期

渤海銀行《理財經理培訓》1期

建設銀行《公司客戶經理培訓》1期

太平人壽《業務經理-招募培訓》3期

國家電網《如何化人際關系危機為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預見未來》1期

圣安米悅心理 《關系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術--溝通》1期

【服務客戶】

保險行業：大都會人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財產、富德生命人壽、建信人壽、建信財產、國富人壽、君康人壽、農銀人壽、深圳天合保險經紀、國網英大人壽、長城人壽、財信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業：建設銀行、工商銀行、平安銀行、浦發銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農商銀行、寧波銀行、青島農商銀行、湖州銀行、渤海農商銀行、貴陽農商銀行、呼和浩特金谷農商銀行等

學校：初中、高中學生、家長

政府：各級街道社區服務中心

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