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【課程背景】

銷售的第一性任務是什么？

相信，每一位銷售行業的從業者都思考過這個問題。

答案很簡單--客戶。

如果沒有客戶，再優秀的代理人也不能體現除專業技能并完成銷售任務。

那么，客戶在哪里？我們如何找到客戶，再篩選出高價值客戶呢？

找到客戶后該如何做客戶經營，展現我們的專業水準完成簽單呢？

在當今環境下，客戶經營的方法與技巧以及重要的注意事項有哪些呢？

在客戶篇的課程中，會帶領大家梳理客戶經營的方法與技巧，打通銷售過程中的關鍵節點。

【課程收益】

1、客戶市場開發

2、客戶經營方法與技巧

3、成功吸引客戶的秘訣--溝通

【課程特色】

講授、互動

【課程對象】

代理人

【課程大綱】

一、客戶輪廓與客戶開拓

互動：客戶在哪里？如何向上經營？

1、客戶輪廓

1）硬性指標/顯性客戶

2）軟性指標/潛在客戶

2、高效的客戶開拓渠道

1）緣故市場/X市場

2）Ref轉推薦市場/Y市場

3）陌生市場---情景市場開發

3、客戶轉介紹/Ref --- 代理人職涯的生命線！

1) 何時要轉介紹名單？

2）怎么要轉介紹名單？

3）與轉介紹客戶如何建立聯系？

二、客戶關系管理

1、客戶資源管理

1）成功銷售代表的形象/如何做自我介紹

2）客戶資料動態分析--資料建檔

3）建檔內容與工具

2、客戶服務管理

1）服務前置

互動：什么是服務？

2）打造場景-獲客

三、經營活動

1、活動的目的

2、產銷會

1）如何設定主題/目標？

2）如何梳理目標客戶？

3）客情分析包括哪些內容？

4）如何做會前溝通？

5）邀約話術

6）產銷會流程

3、如何做活動復盤

四、面談：

互動：成功吸引客戶的秘訣--溝通

1、面談目的

1）引發客戶對現狀的不滿與對未來的不安-關鍵問題溝通/深度提問

2）引發客戶思考解決方案

2、不同客戶的面談流程

1）全生命周期管理--一般客戶

2）高凈值客戶--資產傳承

3）已購買保險客戶--保單梳理

3、異議處理/貫穿整個銷售流程

五、結束語：成功的秘訣---時間管理+行動

六、課程回顧

1、客戶市場開發

2、銷售代表形象與溝通管理

3、活動經營

七、課后作業：

1、完成--“我的吸引力宣言”--個人介紹

2、客戶資料建檔

附件1：名單整理工具

附件2：客戶分析模版

附件3：邀約話術

附件4：轉介紹話術

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業資質】

資深銷售訓練專家

TTT培訓講師

MDRT-百萬美元圓桌會員(全球壽險行業精英)

國內大型銀行、壽險公司等金融機構資深培訓講師

國家注冊心理咨詢師（編號：240801120231）

數字心理學行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務臺 心理輔導老師

家族系統排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測評師

表達性藝術治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國有銀行-二級支行行長、世界500強壽險公司營業部經理

【擅長領域】

銷售領域：

金融行業從業30年，先后服務于大型國有銀行及世界500強外資壽險企業，歷任一級支行公司部經理、二級支行行長，壽險公司銷售業務經理、營業部經理、招募部負責人及TTT培訓講師等職位。深諳行業運營規則，擅長銷售技能及非現場管理培訓。尤其在“客戶需求導向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實戰經驗和培訓造詣，曾為多家大型商業銀行及知名壽險公司提供銷售技能與管理培訓。擅長領域涵蓋客戶開發、需求喚起、方案設計、銀行公司類客戶深度開發、銷售環節銜接與話術設計、銷售管理等課程。

心理咨詢領域：

致力于支持個人與家庭應對不同人生階段的挑戰，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學業與情緒問題，以及成年人在職場發展、親密關系和自我成長等方面的困惑。

成人：

職場領域：職場關系、職業發展、工作與生活的平衡。

親密關系領域：戀愛婚姻關系、伴侶相處、家庭組建。

自我實現領域：個人成長、內在探索、危機與轉折點應對。

青少年與家庭系統：

青少年專題：厭學、情緒困擾、同伴壓力、自我發展。

家庭關系專題：親子關系、家庭教育、家庭溝通與動力調整。

企業 EAP

為員工&個體提供心理支持

為組織&企業提供管理顧問和風險預防服務

【主講課程】

1.銷售實戰

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術》

《喚起需求--深度提問》 《保單設計及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學與藝術》 《重疾保險銷售邏輯與技巧》

《收益型保險銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業務客戶的深度開發》

《黃金時代.客戶篇》 《黃金時代.營銷篇》

2.銷售管理

《業務經理成功手冊》 《時間管理及標準工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學

《個人成長--遇見自己預見未來》 《關系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關系》 《懂比愛更重要--親子關系》

《人際關系---如何化人際關系危機為合作共贏》

《閱人有術--溝通合作》 《21天情緒減壓實戰營---從焦慮到從容》

《職場關系破局課--用心理學贏得信任與影響力》

【授課風格】

周恬老師擅長從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓練與心理學課程進行有效整合，從而將傳統的“知識灌輸”提升至“價值交付”的高度。這一做法直接回應了企業、團體、機構及個體等用戶的核心關切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動前，周老師會根據用戶的具體需求進行深入的前期調研與分析，量身定制課程目標和實踐方案，并提供多樣化的學習軌道（如：經營銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學內容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個實用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識，而是一套可直接應用于實踐的銷售方法與心理學工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應對及決策難題。課程專注于實效，提供清晰的行動清單和實戰演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實踐，切實感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實用性、邏輯性見長，語言簡潔生動，機智幽默，緊密結合工作實戰，使課程內容更具針對性和時效性。其深入淺出、思維縝密的授課風格，不僅在傳授知識的同時引導用戶開拓思路、拓展認知，更能促使學員舉一反三，學以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲備營業處經理培訓》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業務經理培訓》3期

泰康人壽《BTP-時間管理培訓》3期

渤海銀行《理財經理培訓》1期

建設銀行《公司客戶經理培訓》1期

太平人壽《業務經理-招募培訓》3期

國家電網《如何化人際關系危機為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預見未來》1期

圣安米悅心理 《關系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術--溝通》1期

【服務客戶】

保險行業：大都會人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財產、富德生命人壽、建信人壽、建信財產、國富人壽、君康人壽、農銀人壽、深圳天合保險經紀、國網英大人壽、長城人壽、財信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業：建設銀行、工商銀行、平安銀行、浦發銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農商銀行、寧波銀行、青島農商銀行、湖州銀行、渤海農商銀行、貴陽農商銀行、呼和浩特金谷農商銀行等

學校：初中、高中學生、家長

政府：各級街道社區服務中心

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