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【課程背景】

在談判中面臨一系列問題：

在客戶使用各種談判技巧時顯得慌張，疲于應(yīng)對；

面對客戶的步步緊逼一味退讓；

認為談判就是我贏你輸?shù)牧愫陀螒颍M入艱苦的拉鋸戰(zhàn)；

難于辨別客戶拋出信息的真?zhèn)危?/p>

損害了與客戶之間的關(guān)系。

談判信息、心理及性格的較量中，對方是否會以勢壓人？你如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？如何制定談判策略？如何談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。善于談判的你，收獲的絕不僅僅是職業(yè)上的成功。

【課程受益】

建立對雙贏的認識和理解；

為雙贏的談判做好準備；

掌握談判的流程；

掌握破除僵局的技巧；

掌握應(yīng)對的技巧

掌握辨別客戶拋出信息真?zhèn)蔚募记伞?/p>

【講授方式】

案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風(fēng)暴。

【學(xué)員對象】

談判人員、一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。

【課程內(nèi)容】

第一章：談判定義

一、影響談判的因素（主動權(quán)、時間節(jié)點安排和信息是否對稱）

二、談判類型（競爭性談判、合作型談判、妥協(xié)型談判）

三、談判的核心是等價交換（交換價值）

四、談判變量

第二章：談判準備

一、談判計劃

1、談判團隊組建及分工策略

2、雙方利益和方優(yōu)劣勢評估

3、談判目標設(shè)定

4、談判底線設(shè)定

二、信息分析

1、政策法規(guī)

2、經(jīng)濟金融

3、科技技術(shù)

4、市場競爭

5、客戶需求

三、談判策略

1、時機策略

2、談判階段策略（開局階段、價格階段、磋商階段、成交階段）

3、團隊分工策略（決策人、主談人、輔談人、各種角色）

4、談判關(guān)鍵人應(yīng)對策略

5、價格談判策略

6、現(xiàn)場對策

四、談判心態(tài)

1、角色不同，心態(tài)不同

2、談判階段和時期不同，心態(tài)不同

3、如何保持好的談判心態(tài)

第三章：

一、談判開場白的設(shè)計（提供模板）

二、談判中的對話技巧

三、如何處理談判中的僵局

1、形成僵局的原因

2、利用心理學(xué)破局（以利相誘、拉高期望、借勢借力、壓力壓迫、肢體語言影響）

3、退讓轉(zhuǎn)移破局（要求暫停、轉(zhuǎn)移證明題、轉(zhuǎn)移注意力、4種切換）

四、如何巧妙收尾

1、總結(jié)共識

2、給出優(yōu)惠

3、提出下步

4、贊美感謝

五、總結(jié)和下一步行動計劃

1、團隊復(fù)盤

2、制定下一步行動計劃

蕭老師

蕭 弘 簡 介

【專業(yè)資質(zhì)】：

注冊國際高級培訓(xùn)師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）

一級人力資源管理師（證號：1717000006105403 ）

創(chuàng)業(yè)（SYB）培訓(xùn)師（證號：SYB120518820）

連鎖經(jīng)營管理師（S000045001021243001122）

版權(quán)課程《戰(zhàn)略規(guī)劃®》認證導(dǎo)師（認證號：AP00108）

版權(quán)課程《銷售羅盤®》認證導(dǎo)師（認證號：A00802）

版權(quán)課程《信任五環(huán)®》認證導(dǎo)師（認證號：WA01100）

2014年中國百強企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者

2015年中國好講師 “中國百強講師”

2016年中國百強企業(yè)教育“中國品牌培訓(xùn)師100強”

世界500強企業(yè)、中國頭部企業(yè)部銷售實戰(zhàn)輔導(dǎo)教練。

【從業(yè)經(jīng)歷】：

行業(yè)經(jīng)歷：歷經(jīng)制煻造紙業(yè)、汽車制造業(yè)、連鎖酒店業(yè)、機械制造業(yè)。

職業(yè)經(jīng)歷：17年銷售經(jīng)歷，從一線業(yè)務(wù)”行業(yè)銷冠“成長到”經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總

監(jiān)“到企業(yè)總經(jīng)理。

培訓(xùn)咨詢：系統(tǒng)的B2B銷售理論師從《銷售羅盤®》系列版權(quán)課程和中國最大銷售賦能數(shù)

字化平臺（www.sellinglogic.cn）創(chuàng)始人夏凱先生，深刻洞察數(shù)字時代B2B大客戶銷售行為與業(yè)務(wù)拓展痛點，為客戶提供系列精品版權(quán)課程、在線沙盤對抗訓(xùn)練、內(nèi)訓(xùn)師和實戰(zhàn)教練培養(yǎng)、真實業(yè)務(wù)實戰(zhàn)客戶營銷拓展、勞動競賽和技能競賽比拼等，通過訓(xùn)練SaaS、應(yīng)用SaaS、積分運營SaaS、技能競賽SaaS等融合形成業(yè)界獨特的“訓(xùn)戰(zhàn)賽一體化平臺”，以組織業(yè)務(wù)為中心形成績效指標診斷體系，以銷售個人為中心形成個人成長護照，助力客戶提升“銷售力”與“組織績效”。

【擅長領(lǐng)域】：

擅長工業(yè)品和解決方案銷售、數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型項目、銷售團隊能力復(fù)制項目和銷售業(yè)績

提升項目的咨詢與服務(wù)。

擅長渠道銷售開發(fā)與維護、門店終端的服務(wù)營銷、銷售技巧及運營培訓(xùn)咨詢。

【主講課程】：

一、B2B版權(quán)課程：

《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃©》（營銷戰(zhàn)略決策）（2天）

《銷售羅盤®》（大客戶策略銷售）（2天）

《信任五環(huán)©》（超級銷售拜訪技巧）（2天）

二、B2B精品課程：

《解決方案銷售》（價值傳遞）（2天）

《雙贏談判技巧》（唇槍舌戰(zhàn)）（1天）

《銷售管理高手》（1~2天）

《商機管理》（1~2天）

《銷售體系建設(shè)與管理》（1~2天）

《五維銷售拜訪禮儀》（1天）

三、B2C精品課程:

《渠道開發(fā)與維護》（1~2天天）

《開店選址》（選址定生死）（1天）

《服務(wù)營銷》（服務(wù)贏得銷售）（1~2天）

《商品生命周期管理》（1天）

《門店商品盈利運營系統(tǒng)》（1~2天）

《促銷規(guī)劃與復(fù)盤》（1天）

《商品盈利運營管理》（2天）

《服裝商品企劃》（1天）

《服飾商品運營管理》（2天）

《門店商品調(diào)拔補決策》（1天）

《門店銷售技巧》（天龍八步）（1~2天）

《門店銷售巔峰心態(tài)》（銷售精英訓(xùn)練營）（1天）

《業(yè)績倍增》（王牌店長訓(xùn)練營）（1~2天）

四、【咨詢項目】：

《數(shù)字化營銷項目》（“贏單Y365”）

《銷售團隊復(fù)制項目》（“贏單Y90”）

《銷售能力提升項目》（“蝶變Y23”）

《銷售內(nèi)訓(xùn)師學(xué)習(xí)項目》（“銷售雄師”）

【課程特色】：

研：調(diào)研訪談。盤點能力現(xiàn)狀，找到問題根源，根據(jù)所需能力，針對補充賦能；

課：內(nèi)容打造。定制行業(yè)課程，結(jié)合區(qū)域調(diào)整，線上知識學(xué)習(xí)，線下技能訓(xùn)練；

訓(xùn)：訓(xùn)練賦能。精選組織精英，開展規(guī)模培訓(xùn)，實戰(zhàn)案例對抗，掌握專業(yè)技能；

戰(zhàn)：實戰(zhàn)應(yīng)用。優(yōu)選團隊商機，落地實戰(zhàn)應(yīng)用，輔導(dǎo)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，提升大單贏率。

【授課風(fēng)格】：

授課幽默風(fēng)趣，善用頭腦風(fēng)暴、小組討論、游戲、情境演練、角色扮演、案例分析等互動，教學(xué)方式豐富多樣。喜歡采用客戶所在行業(yè)的真實案例或萃取客戶本身的銷售案例用在課程教學(xué)上，在課程及訓(xùn)練邏輯上以學(xué)員為中心，擅長結(jié)合實戰(zhàn)現(xiàn)場學(xué)員認知度、心理活動，情緒反應(yīng)，充分應(yīng)用教練賦能技術(shù)，幫助學(xué)員由應(yīng)知應(yīng)會轉(zhuǎn)向?qū)崙?zhàn)場景應(yīng)用銷售知識與銷售技能，提高組織銷售績效，提升組織銷售管理。

【部分授課記錄】：

2015年6月至12月中國建筑科學(xué)研究院PKPM事業(yè)部3次輪訓(xùn)3次輔導(dǎo)落地；

2015年到2018年中國電信浙江、江蘇、四川、廣東7次版權(quán)課程《信任五環(huán)》（超級銷售拜訪技巧）的培訓(xùn)；

2016年9月22日至2018年8月23目上中國電信政企部四川省鐵三角營銷隊伍輔導(dǎo)培訓(xùn)36個項目；

2020年5月中國電信政企部“DICT大單攻堅賽”28支鐵三角營銷隊伍項目培訓(xùn)輔導(dǎo)；

......

在給這世界500企業(yè)做外部輔導(dǎo)教練過程中，基于訓(xùn)戰(zhàn)合一，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理和解決方案經(jīng)理實戰(zhàn)拜訪、復(fù)盤，經(jīng)歷了各個城市大型的數(shù)字政府項目、智慧城市項目、智慧園區(qū)項目、智慧校區(qū)項目、智慧社區(qū)項目、工業(yè)云、金融云項目、教育云項目、醫(yī)療云項目、各種中小企業(yè)信息化建設(shè)項目等。結(jié)合版權(quán)課程的理論+方法論+工具，萃取了一個行業(yè)又一個行業(yè)的真實銷售項目案例。

【服務(wù)客戶】：

通訊行業(yè)：中國電信政企部（連續(xù)8年采購、覆蓋21省286個城市，涵蓋數(shù)字、智慧、云等各類各行業(yè)各項目）、中國移動（連續(xù)5年采購，覆蓋18省162個城市）、中國通信服務(wù)、中國鐵塔、中國華為科技股份、中興通訊、中國郵政廣西公司、OPPO廣西公司、西藏聯(lián)通、浙江中通通服、廣西通服。

能源電力：中國南方電網(wǎng)、中核建、中廣核、遵義中石油、廣西中石化、廣西中石油、柳州合山供電、南寧供電、葛洲壩電力集團、湖北孝感電力、橫縣供電、貴港電力工程、湖北中亞燃氣、東崎電氣、西能投資、柳州廣投清潔能源、海南鐵塔能源部、中燃集團……

航天航空：四川航天塑模、貴陽航空工業(yè)......

糖紙煙酒：中國茅臺酒股份有限公司、中煙柳州卷煙廠、湖北中煙工業(yè)集團、廣西卷煙廠、廣西華勁紙業(yè)集團、貴州習(xí)酒集團、貴州黃果樹煙草集團、貴州懷莊酒業(yè)集團、中正集團酒業(yè)、廣西尊和實業(yè)......

金融行業(yè)：廣西北部灣投資集團、廣西金融投資集團、中國農(nóng)業(yè)銀行孝感分行、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行、工商銀行鄂州分行、工行成都分行，工行揭陽分行、孝感人保財險、貴陽銀行、交通銀行貴陽分行、中國銀行天津支行、廣西北海工行、南寧建行分行、建行南寧民主支行、南京市農(nóng)商行、四川中郵消費金融、鑫聯(lián)盟隨行付……er

醫(yī)藥行業(yè)：四川港通醫(yī)療股份、老百姓醫(yī)藥連鎖、廣西仙茱藥業(yè)、廣西揚翔股份集團......

媒體行業(yè)：新華書店集團、廣西日報傳媒集團、廣西邕華圖書、上海分眾傳媒、新華文軒集團、四川成都分眾傳媒......

工程機械汽車：中國建筑科學(xué)研究院、中聯(lián)重科、廣西柳工股份、廣西千里通機械、北京長久集團、廣西百事成機電、廣西鑫廣達汽車、萊茵電梯股份、廣西農(nóng)機研究院、廣西斯維達拉機械、廣西美斯達、上汽、上海一汽......。

培訓(xùn)教育行業(yè)：河南大學(xué)、廣西工信委中小企業(yè)服務(wù)中心、廣西區(qū)人才市場、廣西大學(xué)、廣西科技大學(xué)、北海人才市場、廣西陽光職業(yè)學(xué)校、南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西教育學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、欽州學(xué)院、廣西轉(zhuǎn)業(yè)軍官培訓(xùn)中心、廣東郵電學(xué)校、廣東移動培訓(xùn)管理學(xué)院、一學(xué)咨詢、聚才學(xué)校、廣西錦繡前程、廣西交投南寧方德商務(wù)、尚澤教育、崛起未來教育......。

其它行業(yè)：中國通用技術(shù)集團、廣西交通投資集團、廣西鹽業(yè)集團、南南鋁股份集團、廣西建工集團、中國通服供應(yīng)鏈公司、東呈集團、雅斯特酒店集團、圣元奶粉、廣西特種設(shè)備檢驗研究院、廣西華訊電子商務(wù)、廣西凌云浪伏茶業(yè)、廣西鍵峻集團、廣西桂川建設(shè)集團、貴港農(nóng)電、桂林紅星味精、百色質(zhì)監(jiān)局、廣西交投資產(chǎn)管理公司、北京安華金和數(shù)據(jù)、山東圣泉集團、廣州紡織品進出口貿(mào)易有限公司、廣西好友緣酒店、北京專利代理師協(xié)會、芽狀元（上海）生物科技有限公司等......。

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