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【課程背景】

很多 ToB 企業 ，在銷售團隊業績增長、銷售作戰管理方面 ，面臨以下五大痛點：

1.業績完成靠“能人”： 團隊成員贏單率參差不齊 ，業績能否完成要么靠“銷售能人” ，要么看 天吃飯。

2.贏單質量大多低 ：銷售拿下的單子要么地板價 ，不掙錢；要么解決方案與交付兩張皮 ，導致回 款難。

3.團隊打法不統一：如何做單 ，八仙過海各顯神通 ，整個團隊缺少成熟的最佳實踐

4.內部資源協調難：銷售跨團隊協調資源 ，要么靠刷臉 ，要么靠領導 ，但也不是每次都靈。

5.前后場相互抱怨：銷售抱怨后場像衙門 ，流程長梗堵；后場說前場像大爺 ，不按規矩執行。

【課程收益】

1.學會“依賴組織 ，穩定增長”的策略 ：業績增長不再依賴“銷售能人” ，更不看天吃飯；而是 靠一套與企業相匹配的最佳實踐賦能銷售組織 ，不怕人員變動的穩定增長。

2.掌握”機制驅動 ，長效增長“的方法 ：通過流程型組織建設 ，統一打單底層邏輯、鐵三角協同 等機制 ，驅動與保障銷售團隊業績的持續增長。

3.提升“高質簽約 ，順暢回款”的能力：通過商機分類分級、解決方案評審，前后場協同等機制， 實現高質量簽約 ，以便好交付、有利潤、易回款。

4.解決“協同不暢 ，事不關己“的頑疾 ：通過流程型組織建設、科學分錢策略 ，拆掉部門墻 ，實 現客戶界面鐵三角、前后場之間高質高效的協同。

【課程學員】

適合 ToB 項目式銷售企業 ，銷售序列的高層、 中層

1.董事長、 CEO、銷售總裁、銷售運營總裁、銷售事業部總經理

2.銷售總監、售前總監、銷售運營總監等銷售序列中層管理者

【授課要點】

1.學習方式 ：采用講師講授、分組討論、個案研討等互動式教學方式相結合 ，生動活潑

2.標準學習時長 ：2 天（6 小時/天） ，可根據企業需要適當調整課綱與時長

3.建議參加人數 ：20-40 人 ，分組學習

4.授課風格：理論與實踐相結合，實戰性強，授課老師把自己多年一線經驗與理論相結合，授課深 入淺出 ，課堂氣氛活躍 ，學員參與性強

【課程大綱】

模塊一：理解銷售業績增長的內部痛點 ，找準痛點的破局路徑（3 小時）

1. 阻礙銷售業績增長的六大內部痛點

1.1. 贏單率參差不齊 ，業績看天吃飯

1.2. 銷售說找不到售前 ，售前說銷售“殺雞用牛刀”

1.3. 復雜方案被迫單兵作戰 ，導致質量不高

1.4. 售前方案與交付兩張皮 ，導致交付超支超期

1.5. 銷售協調交付運維資源主要靠“刷臉”

1.6. 前后場互不信任 ，流程長、梗、堵

1.7. 討論 ：對阻礙本企業銷售業績增長的內部問題進行補充或調整

2. 銷售增長的破局思路及七大舉措概覽

2.1. 通過整體破局思路 ，筑牢業績增長的長效機制

2.2. 整體破局思路的三大核心落腳點

2.3. 基于整體破局思路的七大舉措概覽

2.4. 討論 ：本企業銷售增長痛點的解決舉措 ，以及確定優先級

3. 如何把銷售能力建在組織上 ，提升整體贏單率與簽約質量

3.1. 建設流程型組織是提升銷售組織作戰的首要方法

3.2. 流程型組織建設的四大關鍵

3.3. 商機分類分級是銷售組織作戰力提升的第一腳

3.4. 討論 ：結合本企業實際 ，討論“踢好第一腳”的具體規則

模塊二：統一公司層面的打單邏輯 ，解決贏單率參差不齊問題（3 小時）

1. 公司層面打單邏輯不統一的弊端及解決思路

1.1. 討論 ：銷售說這單有 90%的贏單概率 ，您認同嗎？

1.2. 打單底層邏輯不統一的四大弊端

1.3. 統一打單邏輯的整體思路 ：策略銷售模型

1.4. 基于策略銷售模型考慮的兩個重點

2. 統一打單邏輯 ，從制定訂單銷售目標開始

2.1. 案例 ：客戶購買目標清晰 ，說明了什么？

2.2. 銷售打單為什么先要制定訂單銷售目標？

2.3. 訂單銷售目標的“北極星”價值

3. 統一打單邏輯的客情洞察方法：北斗七星

3.1. 工具：“北斗七星”的具體內容詳解

3.2. 案例 ：運用“北斗七星”做訂單分析

4. 如何更深入全面的應用“北斗七星”？

4.1. 工具應用擴展 ：如何使用“北斗七星”量化贏單率

4.2. 如何使用北斗七星提升銷售業績預測準確度

4.3. 他山之石：“北斗七星”提升贏單率機制建設分享

模塊三：采用銷售鐵三角 ，提升公司整體贏單率及贏單質量（3 小時）

1. 如何建設鐵三角

1.1. 調查 ：本公司客戶界面的多個“兵種”如何組隊 ，如何協作？

1.2. 把鐵三角建在客戶上 ，還是建在訂單上？

1.3. 鐵三角與流程的關系

1.4. 鐵三角的內涵

1.5. 該如何建設鐵三角團隊？

1.6. 討論 ：討論本企業鐵三角各個角色 ，從哪里出？

1.7. 鐵三角推動“雙線三輪進攻”

2. 鐵三角是怎么提高售前方案質量的？

2.1. 如何做出高質量的售前業務方案？

2.2. 調查 ：本公司目前如何做售前方案評審？應該如何做售前方案評審？

2.3. 如何建設售前方案評審的機制？

2.4. 工具 ：售前方案該評審什么？

2.5. 討論 ：本公司售前解決方案該如何評審？評什么內容？

2.6. 如何確保售前方案評審的落地與閉環？

3. 光讓鐵三角組隊干活 ，獎金怎么發？

3.1. 科學分錢是提升銷售組織作戰力的內核

3.2. 獎勵過程 ，還是獎勵結果？

3.3. 干的如何誰來評價？如何評價？什么時候評價？

3.4. 案例 ：鐵三角分錢機制案例詳解

模塊四：注重業績增長的體系建設 ，筑牢企業業績長期高產的根基（3 小時）

1. 如何破除前后場流程的“長、梗、堵”？

1.1. 案例 ：前后場協同不暢的案例與反思

1.2. 破除前后場協同長梗堵的關鍵舉措

1.3. 討論 ：本公司有哪些前后場協同不暢的地方？如何破？

2. 沒利潤簽單是飲鴆止渴 ，如何準確測算毛利？

2.1. 簽約前如何更清楚的測算毛利？

2.2. 案例 ：通過“ 四兩撥千斤”的毛利測算優化 ，訂單毛利提升 10%

2.3. 討論 ：本公司可以從哪些角度提高毛利測算？

3. 簽單不是目的 ，如何確保及時回款？

3.1. 如何簽出容易回款的訂單？

3.2. 如何加強回款運營管理？

3.3. 討論 ：從本公司角度 ，還有哪些措施能確保及時回款？

4. 如何通過數字化建設 ，支撐銷售組織作戰力？

4.1. 數字化如何支撐流程型組織建設

4.2. 鐵三角協同落地不能缺席的“幕后英雄”

4.3. 數字化支撐鐵三角的“科學分錢”

4.4. 討論 ：數字化在本企業支撐銷售組織作戰力的應用

王老師

講師介紹

王曉明 “專注“ToB 銷售增長+數字化建設”實戰 20 年

【工作履歷】

1.奇安信銷售業務變革操盤手、前部門資深經理

2.用友網絡前售前總監、交付總監、產品專家

3.暢銷書《To B 營銷數字化實戰》作者

4.中國人民大學 MBA

【重點成績】

3 年帶領 20 余人全程操盤奇安信銷售業務變革及數字化落地 ，公司業績增長 23 億。做為售前總監簽單 200 余個項目 ，做為交付總監交付 30 余個營銷、數字化咨詢項目， 樹立 2 家全國樣板客戶。

【主講 6 門系列課】

1.《組織作戰引爆銷售增長》——從依賴能人 ，到體系贏單

2.《大客戶經營四步法》——打造既養地、又打糧的大客戶高產體系

3.《用管理提升銷售業績》——讓銷售關鍵行為對準業績增長

4.《大客戶銷售贏單率策略》——從贏單靠運氣 ，到穩定大幅提高贏單率

5.《拜訪學會 ，業績翻倍》——從約訪難 ，到客戶積極合作

6.《營銷數字化 ，支撐業績增長》——從幕后支持 ，到支撐業績倍增

【擅長行業】

軟件、云服務、系統集成、 網絡安全、人工智能、工程裝備、電氣電工、汽車、 汽配、新能源等 ToB 銷售行業

【重點咨詢、培訓客戶】

1.ICT、軟件：神州數碼、長虹佳華、南天信息、用友網絡、奇安信、用友金融

2.項目制造、高科技制造： 國機集團、京博集團、興隆工業集團、天瑞集團、榮程集團、 科林電氣、突破電氣、凱普林光電

3.汽車、新能源 ：福田汽車、海拉中國、北京威卡威、鋼研高納、石大勝華

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