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【課程對象】

電話銷售人員

【培訓形式】

課前調研+課程講解+案例分析+實戰分享+疑難解答

【課程大綱】

第一講、課程引入

1.認識銷售

2.認識電話銷售

3.電話銷售的特點

第二講、磨刀不誤砍柴功-電話銷售的準備工作

1.態度是成功的敲門磚

1）尊重對方，增強自信

2）百折不撓，建立應對拒絕的勇氣

3）沒有數量，難提銷量

2.讓客戶感受到你的熱情

1）打電話也要強調儀容儀表

2）修飾你的聲音

檢查你的聲音

聲音訓練（142呼吸法、急促喘息法）

3）語速、語調要與對方恰當的配合

3.確立明確的目標

4.熟悉你的產品

1）掌握產品的利益和特征

2）了解你的客戶的需求

5.整理客戶清單

1）公司提供的清單

2）網絡搜集

3）客戶推薦客戶

6.電話信息記錄

1）好記性不如爛筆頭

2）記錄溝通的細節

7.電話交談注意事項

1) 少用或盡最太可能不用專業術語

2) 不作夸大不實的介紹

3) 避免涉及隱私問題

4) 杜絕主觀性問題

5）切記禁用攻擊性的語言

第三講、電話銷售技巧

1.10個撥打、接聽電話的好習慣

1)讓電話響兩聲再接拿起電話說“您好”

2)微笑著說話

3)請給對方更多的選擇

4)盡量縮短“請稍候”的時間

5)若商談事情很多，請事先告知對方

6)讓客戶知道你在干什么

7)信守

8)對通話方做出的承諾

9)如果不小心心切斷了電話，應立即主動回撥電話

10)等到對方先掛斷電話再掛斷

2.有效接聽電話的六要點

1)電話旁邊準備好備忘錄和筆

2)接電話的姿勢要正確

3)記下交談中所有的必要的信息

4)將常用電話號碼制成表格貼于電話旁邊

5)傳達日期、時間一定要再次進行確認

6)若對方不在，請留下易于理解的信息

第四講、電話產品推介

1.電話推介的開場白

1)開場白的三個步驟

2)開場白的兩個不要

3)開場白的內容

2.產品推介

1)推介的內容

2)設計好的問題

3)介紹產品各種實際益處的表達方式

3.成功約見

1)約定時間的二級策略

2)表示出把約會列入時間表

3)重復約定的日期表現出高興的情緒不拖泥帶水

第五講 客戶異議處理

1. 客戶異議的含義

2. 嫌貨才是買貨人

3. 處理客戶異議的六種方法

1)借力打力

2)化整為零

3)平衡法

4)給客戶建議

5)巧問為什么

6)聽而不聞

第六講 有效成交的技巧

1.識別客戶的購買信號

1)詢問產品的細節

2)詢價格

3)詢問售后服務

4)詢問付款的細節

2.把握成交的適當時機

1) 傾聽客戶心聲

2）機不可失，失不再來

3）沒有最佳的成交機會，只有最適當的機會

4）成交失敗的原因

3.運用有效的成交技巧

1）yes yes法

2）利益總結法

3）壓力促銷法

4）價格分解法

第七講 小結

白老師

實戰派銷售業績提升講師 白 飛

【專業資質】

5年大型上市企業市場營銷工作經驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術資深研究專家

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區域經理

多家咨詢培訓公司項目經理、項目總監、事業部總經理

【實戰經驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰經驗，在長城汽車銷售公司從事產品營銷策劃、市場研究、區域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業銷售業績KPI體系搭建等領域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰經驗。擅長產品培訓、市場營銷活動策劃與執行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經理、銷售經理市場經理經理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區域經理管理能力提升培訓、招商經理建網能力提升培訓2期

起亞總經理、銷售經理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優化輔導 17期

東風日產客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、聯想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富

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