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課程背景：

家族傳承的內容不僅僅只是賬面上的財富和資產，更重要的其實是企業家精神、人脈關系、家族價值觀、文化、理念的傳承等等。無形的財富傳承往往比有形的財富傳承來得更重要些。各種傳統金融工具，主要是解決家族金融資產的傳承問題。真正家族傳承實際上包括四個維度：管理權傳承、治理權傳承、股權傳承和財富傳承。家族信托可以比較全面地解決以上四個維度的問題，家族信托或會在未來成為高凈值人群財富傳承的主要工具。

然而，面對這個即將井噴的業務，作為財富管理從業人員，很多人還不能對家族信托有一個清晰全面正確的認識，不能夠了解家族信托的核心功能，更不會合理使用家族信托這個財富傳承的終極工具；作為財富管理機構，怎么從法律層面認識家族信托，從而設計出可以真正解決客戶問題的家族信托合同，長長久久地鎖定客戶的資產，充分挖掘客戶價值；這些問題迫切需要解決，否則必將錯過這一波紅利。

該課程的推出旨在解決以上問題，該課程涵蓋了家族信托的核心功能案例解析、法律層面解讀家族信托、家族信托產品體系搭建、家族信托核心條款設計以及慈善信托，比較全面而生動的向學員們系統地介紹了家族信托的全貌，相信通過此次課程的學習，學員對家族信托的認知和應用會有一個質的提升。

課程收益：

學習家族信托在資產保護、稅務規劃、隱私保護等方面的功能，掌握如何將家族信托的功能應用到實際案例中，提升分析和解決家族財富管理問題的能力。

學習家族信托、遺囑和保險在財富傳承中的不同作用和適用場景，掌握如何根據客戶的具體情況選擇最合適的財富傳承工具，提升為客戶提供個性化財富傳承方案的能力。

學習家族信托的法律框架和相關法規，掌握家族信托在法律層面的操作要點和風險防范，提升在法律合規性方面為客戶提供咨詢的能力。

學習如何根據不同客戶需求設計家族信托產品體系，掌握家族信托產品體系的構建方法和維護策略，提升產品創新和市場適應性。

學習家族信托合同中的關鍵條款，如受益人設置、資產分配等，掌握了如何根據客戶意愿和法律要求設計個性化的信托條款，提升在家族信托合同制定中的專業能力。

掌握慈善信托與家族基金會的結合方式，包括家族慈善信托的架構設計和運作模式，提升對慈善信托在家族財富傳承和社會責任中重要性的認識。

課程對象：

財富中心總、支行長、個金部負責人、理財經理

課程方式：

主題講授+分組討論+現場演練+案例研討

課程大綱:

導入：漫畫—劉備的家族信托

第一講：家族信托基礎——財富保護與傳承的法寶

一、家族信托的定義與歷史背景

1. 信托的法律結構和功能

2. 家族信托的定義及其在財富管理中的作用

3. 歐美國家家族信托發展歷史及現狀

案例分析1：洛克菲勒家族的信托傳承

案例分析2：英國巴克萊家族的信托結構

二、家族信托的法律特征與主體

1. 信托的制度功能與金融功能

2. 家族信托的主體：委托人、受托人、受益人

3. 家族信托的法律關系構建

案例分析：一個家族信托的成立過程

三、家族信托的四大功能

1. 財富保護功能：資產隔離與風險管理

2. 家族治理功能：家族價值觀與文化傳承

3. 稅務籌劃功能：稅務優化與合規性

4. 隱私保護功能：信息保密與隱私維護

四、家族信托在財富傳承中的作用

1. 管理權傳承：CEO/總裁的傳承

案例分析：李嘉誠家族信托

2. 治理權傳承：董事長的傳承

案例分析：楊受成家族信托控股案例

3. 股權傳承：控股股權的傳承

案例分析：龍湖地產的創始人吳亞軍的家族信托

4. 財富傳承：家族金融資產的傳承

案例分析：默多克的家族信托與離婚案

第二講：家族信托業務與客戶需求對接

一、家族信托業務綜述

1. 金融機構開展境內家族信托業務的意義

2. 家族信托托管資產管理模式介紹

案例分析：某私人銀行的家族信托服務模式

二、家族信托（案例解析）

1. 婚前財產保護

2. 股權傳承

3. 子女教育與保護

4. 規避傳承手續風險

5. 家企資產隔離

6. 養老目的實現

7. 不動產傳承

8. 稅務籌劃

9. 公益慈善

10. 隔代傳承

三、家族信托客戶畫像與營銷規劃

1. 家族信托成交技巧

1）了解客戶需求和家庭情況

2）提供定制化解決方案

3）建立信任關系

4）傾聽客戶需求

5）淡化風險防范，強調正向激勵

6）設計服務場景

7）適時提出成交要求

8）掌握成交技巧

9）關注客戶的行為和語言信號

10）合同條款的精細化設計

互動研討：客戶提出的問題與回答策略

2. 家族信托客戶畫像

——企業主、政府官員、闊太太、移民跨境家庭、炒房炒股者、文體明星

3. 家族信托客戶落地流程

1）客戶KYC基本信息分析

2）潛在風險分析與溝通

3）綜合解決策略與信托方案設計

4. 家族信托客戶常見異議處理

1）成立前的五大問題與解決方案

2）成立時的敏感問題與信托效力

3）成立后的八大問題與信托管理

第三講：家族信托產品體系搭建與關鍵條款設計

一、產品體系的全面搭建

1. 資金類家族信托

案例分析：一個成功的資金家族信托案例

2. 保險金信托

案例分析：保險金信托在財富傳承中的應用

3. 股權類家族信托

案例分析：股權家族信托在家族企業傳承中的作用

4. 不動產家族信托

案例分析：不動產家族信托在房產傳承中的應用

二、關鍵條款的精細設計

1. 家族信托方案的基本框架

1）信托目的

2）信托要素

3）信托受益權及利益分配方案

4）信托財產投資管理方案

5）信托費用及信息披露方式

6）風險管理

7）法律和監管遵從

8）稅務籌劃

9）信托終止條款

10）個性化需求

案例分析：一個家族信托方案的基本框架設計

2. 分配方案設計

1）明確信托目的

2）確定信托要素

3）設計靈活的分配方案

4）考慮稅收影響

5）激勵與約束機制

6）風險管理

7）個性化需求

8）信托終止時的分配

9）法律和監管遵從

10）專業咨詢

3. 受益規則設計

1）流轉規則和份額規則的制定

2）四種財產分類與受益人權益設計

a固定資產

b流動資產

c企業資產

d特殊資產

3）受益規則在家族信托中的應用

a定期分配

b臨時分配

c附條件分配

d順位分配

4. 信托期限設計

1）固定期限

2）無固定期限

3）終止條件

5. 投資模式設計

1）投資模式的選擇與風險管理

a全權委托模式

b指令模式

c財務顧問模式

2）不同投資模式在家族信托中的運用

a資金管理家族信托

b股權家族信托

c混合型家族信托

6. 四種極端情形處置預案

1）信托無效

2）信托財產被強制執行

3）受托人濫用職權

4）債務糾紛

三、家族信托風險管理重點

1. 盡調環節基本要求五大核心問題

1）委托人基本情況調查

2）信托目的盡職調查

3）委托人的凈資產與負債狀況調查

4）信托財產的合法性與特定性調查

5）法律和稅務風險評估

2. 需要委托人出具的承諾三個函件

1）配偶知情同意函（Spousal Consent Letter）

2）信托財產合法性聲明

3）風險申明書

3. 復雜家庭關系管理策略

1）引入信托保護人制度

2）建立家族信托受益人大會表決機制

3）引入家族治理組織

4）明確信托財產的范圍

5）設立防范配偶轉移財產的條款

6）選擇合適的時機設立家族信托

4. 跨生命周期管理四個核心點

1）資產保護與風險隔離

2）稅務籌劃與合規性

3）資產管理與財富增值

4）家族治理與傳承規劃

5. 資金流動性管理四個準備金

1）流動性準備金

2）應急準備金

3）投資準備金

4）傳承準備金

第四講：財富傳承配套法律工具與慈善信托

一、財富傳承配套的四大法律工具

1. 遺囑

2. 法定繼承

3. 贈與

4. 意定監護

二、慈善信托與基金會

1. 慈善信托的定義與功能

案例分析：比爾及梅琳達蓋茨基金會模式

2. 基金會與慈善信托相互支持發展

3. 慈善信托的兩種模式

1）家族+慈善模式

2）基金會+慈善模式

案例分析1：魯冠球三農扶志基金的慈善信托架構

案例分析2：藝酷慈善信托—信托架構與特點

案例分析3：善水基金信托—信托架構與特點

萬老師

萬爍老師 私人銀行財富管理專家

17年+金融行業實戰經驗

清華大學公共管理碩士（MPA）、中歐國際工商學院金融MBA

中國社會科學院大學經濟法學碩士、鄭州大學應用數學碩士

AFP金融理財師、CFP國際金融理財師、養老規劃師

具有基金從業、證券從業、保險代理人資格

曾任：平安銀行（上市公司） | 一級支行長、私人銀行中心總經理

曾任：平安人壽 | 渠道業務總監

曾任：光大信托（央企） | 家族信托業務總監、財富分中心總經理

擅長領域：私人銀行、宏觀經濟、資產配置、家族財富管理與傳承、大額保單、健康險、客群經營、客戶沙龍、網點效能提升、零售轉型、支行長能力提升、私行團隊管理等

>>是高凈值客戶服務的專家——累計服務高凈值客戶300+，累計落地家族信托/保險金信托金額達15億，期繳保險累計保費5000萬。

>>是私人銀行資產管理的佼佼者——任職平安銀行期間，累計獲客超過1.2萬戶，AUM（資產管理）累計超過百億元，連續四年行內綜合排名第一，連續十年獲評優秀稱號。

>>是金融領域培訓的資深導師——擔任客戶沙龍、產品說明會、業務宣導會以及技能提升培訓等多領域主講老師，累計超過900場，賦能30000+銀行從業者。

實戰經驗：

萬爍老師擁有17年+金融行業實戰經驗，橫跨保險、銀行、信托、證券等頭部金融機構，精通金融產品營銷、高凈值客戶服務、家族信托等金融領域，能夠為客戶量身定制打造解決方案。此外，老師還擅長將復雜的專業知識講解得既深刻又易懂，通過組織專業培訓、沙龍等活動，強化團隊建設，促進業務轉化。

→精通高凈值客戶服務，落地多個高規模項目

01-曾為平安銀行的高凈值客戶設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務，累計服務高凈值客戶160+人，落地家族信托金額1.5億，貸款、保險、基金及其他金融產品銷售額累計過百億。

02-曾為光大信托籌備全新的財富分中心，并組建由20名精英組成的私人銀行財富團隊，專注于高凈值客戶的開拓，成功落地5個不同規模家族信托客戶，累計規模超10億。

03-曾為平安人壽精心策劃一項大額期繳保險方案，成功引導客戶一次性完成長達5年的保費繳納，總額高達1000萬元。

→擅長客戶沙龍及團隊培訓，驅動私人銀行業務轉化

01-曾為平安人壽負責策劃并執行80+場針對銀行理財經理等相關人員的專業培訓，受訓學員超過1800人；同時，組織并參與15場銀行保險客戶沙龍活動，吸引200多名客戶參與，直接促成50多戶客戶的成交，年繳保費總額超過2000萬元。

02-任職平安銀行期間，受邀擔任客戶沙龍、產品說明會、業務宣導會以及技能提升培訓等多個領域主講老師，累計超過800場，受訓人員超過20000人。

03-曾為光大信托主導并成功開展80場針對財富團隊的產品知識與技能培訓，同時主講40場客戶沙龍活動，吸引總計超過800人參與，直接促成80戶私人銀行客戶的現場簽約，累計實現交易額高達5.8億元。

部分項目經歷：

山東省郵政保險訓練營

通過實戰經驗，對網點的營銷技能進行提升。例如，通過話術指導及銷售通關演練，確保每位員工都能熟練掌握銷售技巧。僅用10天，助力8個網點超額完成任務指標。

甘肅省郵儲銀行網點轉型及理財經理能力提升培訓項目

通過構建系統化的培訓體系，提高內部發展動力，加大對員工的培訓力度，構建起了一個完整的、分崗位、進階式的財富管理培訓體系。通過培訓，理財經理、客戶經理、大堂經理、網點負責人等關鍵崗位人員均得到了深耕賦能，課程滿意度高達98%。

江蘇郵儲支行長轉型能力培訓項目

專注于支行長的思維轉型、角色定位、網點管理、人員管理和營銷管理五大核心領域。通過實戰講授、案例研討、情景互動、角色扮演、團隊共創和行動學習等多種授課方式，全面提升支行長的管理能力，平均滿意度高達95%以上。

工商銀行遼寧分行網點價值貢獻提升

通過提升網點效能，完善客戶分層服務體系，提升綜合貢獻度，幫助網點在服務大眾客戶的同時，注重中高端客戶的維護，打造財富管理和私行體系，項目考核期間實現新發基金銷售1900萬元，保險3000萬元，助力分行達成開門紅中收任務。

光大銀行北京分行私人銀行團隊客戶經營及資產配置能力提升項目

培訓并指導私人銀行團隊進行客戶深度KYC，為核心客戶提供定制化的資產配置方案，并對關鍵客戶進行陪談，團隊在客戶經營和資產配置方面的能力得到了顯著提升，成功落地5000萬家族信托1單，300萬保險金信托3單，私募產品5單。

中原銀行理財經理客戶經營及價值挖掘能力提升項目

培訓并指導理財經理團隊進行邀約及促成話術通關演練，通關客戶管理系統進行客戶信息梳理和客群分層，并開展清單制靶向營銷，通過電訪、面訪等標準化動作觸達目標客戶，輔導期間行外吸金5000萬。

部分授課案例：

講授課題授課企業期數

《財富轉型下的大額保單成交技巧》平安銀行、郵政集團、泰康保險、中信保誠、永達理保險21

《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產配置實戰》工商銀行、建設銀行、興業銀行、北京銀行、農業銀行20

《私人銀行財富顧問專業能力提升》光大銀行、渤海銀行、寧波銀行、浙商銀行、興業銀行20

《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》平安人壽、泰康保險、永達理保險、中信保誠、興業銀行、工商銀行20

《理財經理客群維護與銷售技能提升》光大銀行、上海農商行、中原銀行、鄭州銀行14

《私人銀行高績效團隊建設與管理者領導力提升》中信銀行、浙商銀行、渤海銀行、興業銀行13

主講課程：

《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產配置實戰》

《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》

《私人銀行高績效團隊建設與管理者領導力提升》

《財富轉型下的大額保單成交技巧》

《支行及支行長轉型能力提升》

《全球宏觀經濟分析與大類資產配置策略》

授課風格：

理論與實踐深度融合：老師擁有扎實的理論基礎和多年的實際工作經驗，在授課過程中，堅持理論簡化，幫助學員快速抓住重點；通過小組討論、案例分析等方式，激發學員的參與熱情，使學員能夠更直觀地理解并吸收知識。

場景化教學：老師堅持場景貼切的教學原則，通過模擬銀行一線營銷的真實場景，讓學員在接近實戰的環境中學習和實踐。

激情與感染力的傳遞：老師授課中展現出對課程的熱情和激情，用積極的態度和飽滿的精神狀態感染學員，激發他們的學習動力。通過生動的語言、豐富的表情和肢體語言等方式，增強課程的吸引力和感染力。

部分服務客戶：

國有銀行：建設銀行河南省分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行成都分行、工商銀行河南省分行、農業銀行陜西省分行、交通銀行鄭州分行、中國銀行陜西省分行、郵政儲蓄銀行甘肅省分行、郵政德州分局等

股份制銀行：平安銀行北京分行、興業銀行鄭州分行、中信銀行上海分行、廣發銀行、浙商銀行成都銀行、光大銀行北京分行、渤海銀行合肥分行、恒豐銀行南京分行等

城商行：寧波銀行蘇州分行、中原銀行鄭州分行、中原銀行焦作分行、北京銀行天津分行、北京銀行西安分行、鄭州銀行洛陽分行、鄭州銀行鄭州分行等

農商行：上海農商行、廣州農商行、重慶渝農商行等

保險公司：中郵保險山東分公司、泰康人壽河南分公司、平安人壽河南分公司、平安人壽安徽分公司、新華人壽開封中心支公司、中國人壽開封中心支公司、友邦人壽蘇州分公司、中信保誠人壽有限公司寧夏分公司、中銀三星人壽安徽分公司、永達理保險經紀河南分公司、明亞保險經紀北京分公司

部分客戶評價：

萬爍老師的授課實戰經驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結構，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結合，是目前為止我們團隊聽過為數不多理論與實際能夠很好相結合的一線老師。

——中信銀行上海分行 劉經理

萬爍老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常工作中能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發，期待后續的精彩授課。

——建設銀行西安分行 楊主管

萬爍老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓，滿足我們的求知需求！

——郵儲銀行河南分行 王經理

隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求，綜合理財服務成為我們的新業務增長點，萬爍老師風趣幽默的講解、結合多樣化的教學模式，能讓我們未來面向客戶提供服務時更自信、更專業、更有戰斗力！

——中原銀行焦作分行 吳經理

萬爍老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財的多個方面抓住提升產能的關鍵方面受益匪淺。

——平安銀行深圳分行 李經理

萬爍老師在講課中講述了許多關于理財經理如何更好的為客戶做資產配置的實戰案例，其中不少案例是其親身經歷，內容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領悟，把理論和實際相結合很有特點。

——工商銀行遼寧省分行 王經理

課堂氛圍活躍，萬爍老師能夠有效地調動學員的積極性，鼓勵學員參與討論，增強了學習效果。課程內容貼近實際工作，學員能夠將所學知識直接應用于日常工作中，提高了工作效率。

——中信保誠人壽有限公司寧夏分公司 劉經理

萬爍老師的教學邏輯性強，課程結構合理，課程內容全面，涵蓋了保險業務的多個方面，理論與實踐相結合，使學員能夠全面理解并應用所學知識。

——中郵保險山東分公司 馬經理

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