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【課程背景】

傳統(tǒng) toB 型企業(yè)銷售人員，一直以來的單兵作戰(zhàn)方式，過度依賴個人經驗和資源，加之企業(yè)在銷售管理方面無實效工具和方法，致使企業(yè)無法批量復制銷售人才，最終影響企業(yè)銷售業(yè)績穩(wěn)定性不足，增長乏力甚至出現(xiàn)下滑。

做對有價值的動作，使用有效能的工具，是高效實現(xiàn)大客戶銷售的強有力支撐，也是銷售團隊管理與執(zhí)行的必要方法。

本課程基于“以客戶為中心”的理念和 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)，組織學員對大客戶銷售過程中的四個效能工具和五個價值動作進行拆解和學習，使學員在思維層面明道，在技能層面知行，突破能力和業(yè)績瓶頸，實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增。

【課程收益】

發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對于大客戶銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內部協(xié)作時的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然。

升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性。

理解模型，掌握工具：深入學習四個效能工具和五個價值動作，解決銷售人員憑個人經驗做事和無方法可循的現(xiàn)象，給予學員高效成交工具和方法。

演練共創(chuàng)，產生成果：學員現(xiàn)場演練應用，掌握工具方法。基于企業(yè)資源和特性，共創(chuàng)優(yōu)勢資源百寶箱，為學員打造高效成交“武器”。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學習氛圍；演練共創(chuàng)結合，激發(fā)成果轉化

實戰(zhàn)案例豐富，實踐性強；實效工具多樣，實用性強

【課程對象】

總經理、銷售副總經理、銷售總監(jiān)、銷售人員+研發(fā)人員

【課程大綱】

一、大客戶銷售瓶頸的根因是什么？

1、企業(yè)經營管理的二項核心

二項核心：降本、增效

一個選擇：增效重于降本

2、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”

找不準

觸達不到

搞不定

合作不久

3、傳統(tǒng)組織結構下的“三角鐵現(xiàn)象”

銷售、研發(fā)、生產三端責任推諉、相互掣肘

矛盾根深蒂固，無法形成協(xié)同合力

4、案例：華為“鐵三角工作法”

5、分析：傳統(tǒng)銷售法與先進銷售法的差異所在

理念不同

產品不同

組織不同

流程不同

方法不同

激勵不同

6、結論：基于“以客戶為中心”理念的銷售行為的先進性和必然性

二、大客戶成交的必要基礎有哪些？

1、一個文化理念——以客戶為中心

核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價值

價值：以文化來指導、牽引和評估行為

案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇

做法：從產品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標準變成動作

2、一套銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)

核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子

案例：南海矽鋼，業(yè)績同比增長70倍

做法：力出一孔（項目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）

三、大客戶銷售過程中的效能工具有哪些？

1、五看八法結合表——去哪里找客戶

核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機

價值：掌握市場趨勢、分析價值領域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。

結構：戰(zhàn)略制定五看、商機發(fā)掘八法、五看八法結合應用表

案例：佛山矽鋼，聚焦細分行業(yè)領域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪

演練：實操應用，界定新領域、新機會。

2、客戶價值分析表——誰是我的客戶

核心：梳理客戶等級、明確資源匹配

價值：聚焦價值行業(yè)、明確工作目標、把握工作進度、指導資源匹配

表單：（略）

演練：梳理價值行業(yè)，結合自身優(yōu)勢，聚焦主要價值領域客戶

3、客戶雙漏斗模型——需要多少客戶

核心：漏斗效應、成交概率

價值：銷售目標制定與拆解，銷售團隊人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲備數(shù)量，日常工作目標與問題發(fā)現(xiàn)，銷售會議質量管理。

結構：（略）

演練：實操應用，測算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。

4、服務資源百寶箱——如何服務客戶

核心：梳理客戶關鍵人物、明確服務資源

價值：指導工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務成本、助力客戶成交

表單：（略）

案例：安盾網(wǎng)“客戶服務工具包”

共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

四、大客戶銷售過程中的價值動作有哪些？

1、管理客戶期望值

工具：定期溝通會、會議紀要、服務評價表

價值：降低客戶期望，達成書面共識，規(guī)避未來爭議

2、提供超預期服務

認知：專業(yè)服務（基礎功能）、展業(yè)服務（產品銷售）、職業(yè)服務（客戶升職）

工具：服務資源百寶箱

價值：產生依賴性、建立強關系、樹立不可替代性。

案例：安盾網(wǎng)，交付經理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結報告

3、深挖客戶潛需求

認知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

話術：面向客戶不同角色的不同話術和溝通周期。

價值：擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復購優(yōu)勢

4、擁有信息情報員

對象：關鍵中間人、技術專家、助理/秘書、前臺等

方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職

價值：及時獲取關鍵信息、奠定長期合作基礎、儲備潛在客戶商機

案例：某公司助理，跳槽后成為關鍵人

5、設置競品防火墻：

思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具：優(yōu)劣式對比清單

方法：主動與客戶共同對比分析

價值：主動規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強化優(yōu)勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定

共創(chuàng)：分析己方優(yōu)劣式，萃取形成對比清單，清晰己方優(yōu)勢。

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網(wǎng)（全國最大知識產權保護運用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學習網(wǎng)（全國最大珠寶行業(yè)線上學習平臺）總經理

曾任：香港東強電子（香港上市公司）市場部總經理

曾任：重慶生活在線集團（全國首個互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺）創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務副總經理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團）子集團銷售培訓負責人

上海大學未來合伙人創(chuàng)業(yè)導師

WFA 國際促動協(xié)會深圳第二分會會長

工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費類產品高管工作經歷，對生產制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實戰(zhàn)經驗，對不同體制和業(yè)務形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統(tǒng)升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過對華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實踐，結合多年來服務過的企業(yè)客戶案例，獨創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個模型工具。在不同行業(yè)的集團企業(yè)中落地施行，應用性極強，并持續(xù)產生良性效應。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內訓與體驗式訓練服務，累計服務客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數(shù)6000+，培訓輔導人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產制造行業(yè)的產、研、銷以及管理、服務全鏈條過程中有深厚心得和實戰(zhàn)經驗，通過對售后服務、銷售渠道合作伙伴的痛點的深入洞察，結合“服務客戶并服務于客戶的客戶”的積極服務理念，前置“客戶滿意度管理”“價值客戶矩陣”“服務資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務質量方面的大幅度提升。

【實戰(zhàn)經歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導華為工作法的導入及落地工作

主導華為工作法導入的3年時間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調整、流程優(yōu)化、團隊建設、業(yè)務拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結合公司實際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實現(xiàn)子公司由3個至7個的倍增擴張，銷售團隊由5人至40人的快速補充，客戶簽約數(shù)量由年均52個至157個的3倍數(shù)增長。

完成單項產品向組合拳型產品的迭代升級、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點的完善和新增，銷售團隊多形式培訓100余場、1200余人次。

通過銷售業(yè)績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級與落地項目咨詢服務

以訓戰(zhàn)結合的方式，在2個月時間內，快速完成系統(tǒng)升級與落地，使銷售團隊與技術團隊迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導服務期間，通過營銷戰(zhàn)略解碼，實現(xiàn)新的銷售增長點確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓戰(zhàn)結合的機制設計，有效調動學員積極性與參與度，實現(xiàn)客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導期滿后，企業(yè)客戶仍能在經濟環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

3、趙恒老師在華僑城知識運營體系搭建及運營能力籌建華僑城大學及經營項目

全面主持華僑城旅游教育公司建設與經營管理工作，整合國家部委、華僑城集團、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設計創(chuàng)新經營模式，開發(fā)特色產品并經營落地。

面向全國旅游景區(qū)及從業(yè)人員開展服務，總計組織實施峰會、論壇、研討會、培訓等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓服務。

主導創(chuàng)建拓展訓練項目的落地和市場化經營，經營收入完全覆蓋內部培訓費用成本，且有盈余。

打造內部講師團隊，面向11個業(yè)務模塊3200余名員工，總計完成培訓近10萬人次，促進工作技能及服務品質的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進程，靈活匹配，實效突出。

二、訓戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實效性的基礎上，結合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨特性，設計開發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關鍵流程節(jié)點提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個協(xié)同模型：SR+AR+FR

SR：方案經理

AR：客戶經理

FR：交付經理

三、微沙盤——大客戶銷售實戰(zhàn)化推演

趙恒老師結合大客戶銷售的實戰(zhàn)場景、促動技術、體驗式教學等多種教學技術，獨家設計開發(fā)出的微沙盤教學形式，以企業(yè)當前實際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關鍵節(jié)點為場景，逐層推演測算，帶領學員激進感悟銷售過程中的目標管理、動態(tài)管理的技術方法，掌握每個關鍵流程節(jié)點上的價值動作和工具技巧，實現(xiàn)學員思維理念升級、銷售技能提升，并達到適合本企業(yè)應用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學習成果產出的目標，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。

1個核心模型：雙漏斗模型

1場實戰(zhàn)推演：

【授課風格】

道術結合：博采眾家思想之長，提煉成功企業(yè)實例，提倡以道馭術、由術及道。奉行術自實踐中來，道向實戰(zhàn)中去，通過改變思維實現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長效目標

訓戰(zhàn)結合：憑借自身理論式講授、體驗式訓練及促動式學習等多方面技巧的結合，設計針對性培訓實施方案，牽引學員邊學邊做

本效結合：重視學習成本與成效，學習現(xiàn)場實現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結合：強調理論與方法的嚴謹性、學習態(tài)度的嚴肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學風格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團隊訓戰(zhàn)工作坊服務方案》

《toB大客戶商務談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（爆款課程）

《優(yōu)勢成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢構建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（經典課程）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》

《大客戶銷售的八個關鍵場景和十三種應對方法》

《新質領導力的認知訓練》

《七層領導力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓咨詢內容培訓咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

（生產制造業(yè)，細分領域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

深圳樂承服飾

（互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，年銷售額8億元以上）1.卓越團隊八維賦能

2.項目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓6場次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設計落地17個管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級

2.渠道客戶體系建設與實施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導

【服務客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務業(yè)：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）（多期返聘）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強酒店

保險業(yè)：英國保誠（香港）、永達理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產業(yè)：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業(yè)：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學員評價】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團隊對于銷售工作有了更深層次的領悟，解決了長期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設計與輔導、講授能力，徹底改變了銷售團隊的各種負面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績瓶頸， 尤其是訓戰(zhàn)結合的學習訓練方式，讓我們在學習期間實現(xiàn)了業(yè)績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來了長遠的影響。

——南海矽鋼總經理 Ben

趙恒老師對于團隊效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動意識和責任心，三年來的實際應用，證明了先進工作方法的實效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學習形式多樣，能夠有效調動我司員工的學習積極性和參與度。同時非常注重實效，基于實戰(zhàn)的競賽型學習機制，使得學習過程中即有成果產出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務總監(jiān)李研

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