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【課程背景】

2023年7月，全國全面開展醫(yī)療反腐，現(xiàn)在擺在我們面前的就是：必須開展合規(guī)化的

專業(yè)化銷售模式。而小型科室會(huì)、產(chǎn)品宣傳會(huì)等小型學(xué)術(shù)活動(dòng)，是必須、也是最專業(yè)傳遞產(chǎn)品信息的最佳渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，科室會(huì)的成功召開至少讓我們產(chǎn)品銷量迅速增長30%以上。從長期來看，對(duì)于建立產(chǎn)品品牌、公司品牌發(fā)揮著至關(guān)重要的作用！

您的企業(yè)在銷售過程中是否存在以下五種問題？

1、銷售代表根本就沒有意識(shí)開展科室會(huì)，完全不開展或者開展場(chǎng)次極少？

2、銷售代表為了完成公司要求，為了開會(huì)而開會(huì)，有的甚至出現(xiàn)“擺拍”的現(xiàn)象？

3、銷售代表為了和客戶聚餐，建立客情關(guān)系，吃飯之前“順便”開一場(chǎng)科室會(huì)？

4、銷售代表或者市場(chǎng)部專員講課沒有吸引力，大部分客戶在“玩手機(jī)”，效果大打折扣？

5、科室會(huì)預(yù)算花了不少，但是效果沒有達(dá)到預(yù)期？

我們大部分銷售代表沒有意識(shí)到科室會(huì)的重要性，或者說：他們沒有從科室會(huì)等學(xué)術(shù)活動(dòng)中獲益，一旦他們了解到或者真正從中獲益了，他們會(huì)積極自發(fā)的開展科室會(huì)或者其他類型的學(xué)術(shù)活動(dòng)。

李聰老師親自講過的科室會(huì)/產(chǎn)品衛(wèi)星會(huì)在500場(chǎng)以上，培訓(xùn)學(xué)員如何講好科室會(huì)在100場(chǎng)以上，受訓(xùn)學(xué)員2000人以上。曾經(jīng)帶領(lǐng)100人的團(tuán)隊(duì)，通過科室會(huì)等學(xué)術(shù)活動(dòng)的打造，一年的時(shí)間使某產(chǎn)品銷量同比增長200%以上，銷售額從3000萬到1個(gè)億。

如何讓銷售代表、地區(qū)經(jīng)理認(rèn)識(shí)到開展科室會(huì)的好處？

如何讓銷售代表、學(xué)術(shù)專員、地區(qū)經(jīng)理成功的組織好一場(chǎng)高效的科室會(huì)？

如何讓銷售代表、學(xué)術(shù)專員、地區(qū)經(jīng)理學(xué)會(huì)演講技巧，讓自己達(dá)到80分以上？

如何讓銷售代表、學(xué)術(shù)專員、地區(qū)經(jīng)理成功舉辦專業(yè)的、精彩的、吸引力的科室會(huì)？

如何讓客戶記住我們的產(chǎn)品、處方我們的產(chǎn)品，建立公司的品牌形象和學(xué)術(shù)地位？

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會(huì)給學(xué)員。

【課程收益】

1、認(rèn)識(shí)到開展科室會(huì)的重要性，必要性

2、學(xué)會(huì)如何成功組織好一場(chǎng)高質(zhì)量的科室會(huì)

3、學(xué)會(huì)根據(jù)客戶（科室）需求，組織好會(huì)議內(nèi)容（PPT）

4、掌握會(huì)議開場(chǎng)白技巧

5、學(xué)會(huì)如何精彩演講PPT內(nèi)容，重要內(nèi)容如何呈現(xiàn)出來

6、掌握專業(yè)化應(yīng)對(duì)客戶提出疑問的方法和技巧

7、學(xué)會(huì)如何總結(jié)會(huì)議內(nèi)容，并找客戶要銷量的技巧

【課程對(duì)象】

一線銷售代表、地區(qū)主管/經(jīng)理、市場(chǎng)部專員、推廣經(jīng)理

【課程大綱】

一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展

1、醫(yī)藥行業(yè)前景

2、醫(yī)藥代表發(fā)展歷程及職責(zé)

A、發(fā)展歷程

B、國家藥監(jiān)局規(guī)定的醫(yī)藥代表兩大職責(zé)

《醫(yī)藥代表備案管理辦法》頒布的兩大職責(zé)

信息傳遞/學(xué)術(shù)活動(dòng)舉辦

3、醫(yī)藥代表的定義

A、信息咨詢顧問

B、利益締造者

二、開展科室會(huì)的意義

1、“一對(duì)多”的拜訪

2、傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息

3、建立個(gè)人及公司學(xué)術(shù)形象

4、促進(jìn)產(chǎn)品銷量增長

三、開展科室會(huì)的時(shí)機(jī)和問題（3W1Q）

1、什么時(shí)機(jī)開展？（W）

2、什么時(shí)間開展？（W）

3、什么地方開展？（W）

4、老產(chǎn)品還需要開展科室會(huì)嗎？（Q）

四、會(huì)前準(zhǔn)備

1、聽眾分析

A、科室架構(gòu)分析

B、內(nèi)外部關(guān)系分析

C、目前用藥觀念

D、我們的期望目標(biāo)

2、目標(biāo)制定

A、簡單

B、精準(zhǔn)（每次只傳遞2-3個(gè)關(guān)鍵信息點(diǎn)）

3、內(nèi)容準(zhǔn)備

A、針對(duì)性組織內(nèi)容

B、信息全面簡單（不超過15張PPT）

C、內(nèi)容邏輯性

現(xiàn)場(chǎng)和大家一起組織2-3套PPT，讓大家學(xué)會(huì)！

4、時(shí)間組織

5、物料準(zhǔn)備

6、自我準(zhǔn)備

五、會(huì)議開場(chǎng)白

1、開場(chǎng)白的作用

2、開場(chǎng)白五要素

A、自我介紹

B、兩個(gè)致謝

C、會(huì)議主題介紹

D、主題帶來的利益點(diǎn)

客戶的利益

患者的利益

E、會(huì)議議程

3、高效會(huì)議開場(chǎng)白小技巧

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練。

六，內(nèi)容呈現(xiàn)——四要素

1、內(nèi)容講解

A、提煉內(nèi)容講解，不能讀PPT

B、重點(diǎn)突出，非重點(diǎn)簡單帶過

C、如何配合使用工具（激光筆、語調(diào)）

D、臨床文獻(xiàn)要講出處

2、FAB的呈現(xiàn)

F：產(chǎn)品特征

A：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

B：優(yōu)勢(shì)帶來的利益（客戶為什么要處方你的產(chǎn)品）

3、PPT之間上下銜接

A、對(duì)PPT熟練

B、使用專業(yè)化語言

4、段落總結(jié)

A、根據(jù)邏輯性原理，一般分3-4段

B、每段講完要做簡單總結(jié)

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練。

七、問與答

1、解答客戶提問工具（APACT原則）

A：理解、同理心

P：澄清、確認(rèn)問題

A：解答疑問

C：確認(rèn)答案

T：轉(zhuǎn)換話題

2、會(huì)場(chǎng)回答問題完美姿勢(shì)

A、目光交流

B、移動(dòng)2-3步、身體前傾

C、專注提問者

D、專注全場(chǎng)客戶

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練

八、會(huì)議總結(jié)

1、作用

2、六要素

A、會(huì)議內(nèi)容總結(jié)

B、利益呈現(xiàn)（客戶為什么處方你的產(chǎn)品）

C、問與答回顧

D、提出要求（承接會(huì)議目標(biāo)）

E、承接下次拜訪

F、兩個(gè)致謝！

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練

九、會(huì)后分析、跟進(jìn)

1、分析會(huì)議成功/不足地方

2、會(huì)議目標(biāo)是否達(dá)成？

3、及時(shí)/持續(xù)跟進(jìn)

4、強(qiáng)化產(chǎn)品關(guān)鍵信息

5、銷量目標(biāo)達(dá)

李老師

李聰 老師

——醫(yī)藥銷售培訓(xùn)管理專家

曾任國藥集團(tuán) 副總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)

曾任東陽光 大區(qū)經(jīng)理兼區(qū)域培訓(xùn)總監(jiān)

曾任韓美藥品 地區(qū)經(jīng)理兼培訓(xùn)經(jīng)理

曾任葛蘭素（中美）史克 學(xué)術(shù)代表

“思齊圈”特邀作者、課程專家

中國人民大學(xué)MBA

累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員超2000人

樊登老師親傳弟子

《可復(fù)制的溝通力》課程授權(quán)講師

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》課程金牌授權(quán)講師

【個(gè)人簡介】

李聰老師醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)，在醫(yī)藥行業(yè)有近20年工作經(jīng)驗(yàn)，從一線銷售代表到地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)，擁有豐富的銷售、市場(chǎng)及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。從外企到上市公司，到大型央企，熟悉各類型公司銷售模式。同時(shí)擁有10余年的醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。

李聰老師在東陽光工作期間，帶領(lǐng)100多人的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)年親自擔(dān)任講師，培訓(xùn)代表500余人次。

李聰老師是醫(yī)藥行業(yè)資深培訓(xùn)講師，培訓(xùn)學(xué)員超2000人。在醫(yī)藥“思齊圈APP”有相關(guān)培訓(xùn)課程，同時(shí)發(fā)表相關(guān)文章20余篇。

李聰老師充分感受到一線銷售代表的能力提升，以及管理層管理能力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升對(duì)于一家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。作為培訓(xùn)師，有責(zé)任把自己所學(xué)所悟，以及各種工具傳授給更多的醫(yī)藥人，讓他們提升自己，為自己職業(yè)發(fā)展賦能！為企業(yè)發(fā)展賦能！為中國醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展貢獻(xiàn)自己的能量！

2017——2019年在某國內(nèi)上市公司，李聰老師帶領(lǐng)100多人的團(tuán)隊(duì)連續(xù)三年取得全國排名第二的成績。

2020——2023年在國藥集團(tuán)，李聰老師帶領(lǐng)某分公司連續(xù)三年保持高增長，從銷售額3.8億到6.5億，2023年創(chuàng)造了某進(jìn)口產(chǎn)品取得全國排名第一的奇跡。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：把課程中的工具、方法，結(jié)合實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)呈現(xiàn)出來，真正做到理論結(jié)合實(shí)際。

實(shí)用落地：憑借10余年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際工作場(chǎng)景，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，即學(xué)即會(huì)。

針對(duì)性強(qiáng)：現(xiàn)場(chǎng)找出學(xué)員存在的問題，利用培訓(xùn)的工具模型，針對(duì)性做指導(dǎo)并解決問題。

【主講課程】

一線銷售系列：

《專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪》—— 打造“專家級(jí)”拜訪模式

《PPT（科室會(huì)）高效演講》—— 高效傳遞產(chǎn)品信息的最佳方法

《向上溝通（管理）》—— 讓組織上下級(jí)溝通更加高效

《大客戶銷售管理SPIN法則》—— 讓組織創(chuàng)造更多的VIP客戶

《時(shí)間&狀態(tài)管理》—— 多維度時(shí)間管理，效率提升300%

管理層系列：

《管理者角色認(rèn)知及職能》—— 優(yōu)秀管理者必修之課

《高績效輔導(dǎo)（教練式領(lǐng)導(dǎo)力）》—— 培養(yǎng)“自燃型”員工的有力工具

《目標(biāo)管理（計(jì)劃管理）》—— 績效達(dá)成的“護(hù)城河”

《醫(yī)藥行業(yè)可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力》—— 打造“勝利之師”的方法及策略

《新生代員工管理》—— 與時(shí)俱進(jìn)的領(lǐng)導(dǎo)策略

【部分培訓(xùn)客戶】

韓美藥品、齊魯制藥、東陽光藥業(yè)、朗致醫(yī)藥集團(tuán)、正大青春寶藥業(yè)、海思科藥業(yè)、揚(yáng)子江藥業(yè)、國藥集團(tuán)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李老師從一線銷售做到基層管理，再到中高層管理，有豐富的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也有出色的基層、中高層管理經(jīng)驗(yàn)。不是純理論派，而是實(shí)踐派，這些經(jīng)驗(yàn)在課堂中能給到學(xué)員很好的啟發(fā)，學(xué)以致用！

-----國藥集團(tuán)副總經(jīng)理 李鐸

李老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打過很多勝仗，而且把這些經(jīng)驗(yàn)都融合到課程里面，打過勝仗的將軍才能教會(huì)別人打勝仗，李老師在營銷管理，領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)值得學(xué)習(xí)！

-----朗致集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān) 林漢欽

李老師課程中有很多實(shí)用的管理工具、領(lǐng)導(dǎo)力工具等，實(shí)用性很強(qiáng)，能落地，通過課堂上的演練學(xué)習(xí)，很快能掌握。學(xué)員反饋干貨滿滿！

-----東陽光集團(tuán)全國銷售總監(jiān) 羅君

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