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【課程背景】

1痛點分析：

自國家醫(yī)改以來，醫(yī)藥行業(yè)競爭愈發(fā)激烈內(nèi)卷嚴(yán)重，使得行業(yè)內(nèi)很多銷售人員工作壓力大，精神焦慮疲于應(yīng)付極度影響工作效率。分析上述痛點產(chǎn)生的原因，主要來自于兩個方面，一是銷售員工個人面對長期的工作壓力缺乏自我驅(qū)動的意識和相應(yīng)的情緒、時間和壓力管理的方法；二是銷售團(tuán)隊管理人員缺乏有效的團(tuán)隊激勵方法。

2解決方案：

基于上述的痛點分析，本課程提供的解決痛點的方案為：個人自我賦能6步驟+員工有效激勵！框架描述如下：

【課程收益】

1銷售人員可以通過個人自我賦能6步驟自我激勵提升業(yè)務(wù)績效

2 銷售團(tuán)隊管理人員通過掌握員工激勵的方法激勵員工士氣提升團(tuán)隊績效和凝聚力

3 現(xiàn)場演練，高效產(chǎn)出

【課程特色】

1經(jīng)典的自我驅(qū)動、時間管理、情緒管理、員工激勵的模型方法及實施流程

2實戰(zhàn)案例、學(xué)以致用

【課程對象】

制藥公司銷售團(tuán)隊主管和銷售員工

Day1上午: 效能提升+目標(biāo)管理+時間管理+情緒管理

Day1下午: 關(guān)系管理+壓力管理+員工激勵+案例討論

【課程大綱】

一、高效能是什么，重裝“個人效能操作系統(tǒng)“

1、什么是高效能

高效能的定義

心流時刻

績效公式：績效=潛力-干擾

案例分析：員工小A的頹廢時刻

2、重裝個人效能操作系統(tǒng)

個人效能的心智模式

固定性心智

成長型心智

3、案例討論：成長型心智練習(xí)分享

二、如何做好目標(biāo)管理，讓設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實

生意計劃模型

1、目標(biāo)設(shè)定

2、生意回顧洞察

業(yè)務(wù)洞察

客戶洞察

用戶洞察

3、戰(zhàn)略SWOT分析

4、KRA（關(guān)鍵業(yè)務(wù)結(jié)果分析）提煉

5、策略制定

6、行動計劃

7、大區(qū)人員發(fā)展

案例演練：制定生意計劃

三、精力管理，第5代時間管理，如何跳出困擾您的時間陷阱，提升工作效率

1、成為時間的主人

時間的定義

時間管理

2、指南針管理

定義人生角色

設(shè)定個人目標(biāo)金字塔

3、時鐘管理

時間診斷工具

時間管理矩陣---排定優(yōu)先順序

計劃和安排日程

管理干擾—遠(yuǎn)離時間的盜賊

4、精力管理

體能精力—為身體添柴加火

情感精力—把威脅轉(zhuǎn)化為挑戰(zhàn)

思維精力—保持專注和樂觀

意志精力—活出人生的意義

四、別被你的情緒左右影響工作節(jié)奏效率，做好情緒管理

1、什么是情緒管理

情緒的ABC管理

情緒和情商

2、情緒管理的4個解決要素

自我意識

自我管理

社會意識

社交技能

3、化解情緒干擾的3部曲

看見情緒

接受情緒

轉(zhuǎn)化思考方式

五、關(guān)系管理，面對周圍，您是“誰“

1、三種關(guān)系

和自己的關(guān)系

和別人的關(guān)系

和環(huán)境的關(guān)系

2、溝通中的問題-卡普曼戲劇三角

指控者

拯救者

受害者

3、小練習(xí)：場景演練

六、壓力管理，應(yīng)對挫折，建立彈性

什么是彈性

面對危機(jī)后的心理地圖

保持彈性的3個工具

七、團(tuán)隊管理者，發(fā)展員工績效

什么是彈性

面對危機(jī)后的心理地圖

保持彈性的3個工具

八、案例討論分享

孟老師

孟一凡老師

—— 醫(yī)藥行業(yè)銷售團(tuán)隊績效賦能實戰(zhàn)專家

曾任：輝瑞制藥-全球第一原研藥企 高級銷售培訓(xùn)經(jīng)理/金牌講師

曾任：暉致醫(yī)藥-全球第一仿制藥企 高級銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：AIG集團(tuán)-全球第一保險集團(tuán) 銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：默沙東制藥-全球Top10藥企 地區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：百事食品-全球著名快消品公司 地區(qū)銷售經(jīng)理

老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖企業(yè) 特邀講師

富蘭克林科維公司 銷售課程認(rèn)證 《信任的速度》

講師TTT《從單向輸出到雙向引導(dǎo)》認(rèn)證

985蘭州大學(xué) MBA

【個人簡介】

孟一凡老師擁有多年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售團(tuán)隊實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗，深耕醫(yī)藥行業(yè)，憑借20余年豐富的銷售管理實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗，在輝瑞和暉致累計交付了近20個銷售團(tuán)隊人才發(fā)展培訓(xùn)項目：針對醫(yī)藥團(tuán)隊新晉經(jīng)理的訓(xùn)練營，完成晉升人數(shù)30+，還有3位達(dá)到了地區(qū)經(jīng)理的崗位；KA銷售團(tuán)隊的體系搭建講人員流失率下降了15%；以患者為中心的課程研發(fā)及講授累計培訓(xùn)場次超過500場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)近10000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能項目——全年助力企業(yè)經(jīng)銷商簽約率100%，人效提升20%

孟一凡老師在2022年擔(dān)任企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能項目負(fù)責(zé)人，圍繞公司與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)合作，進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。在項目交付環(huán)節(jié)，孟老師帶領(lǐng)團(tuán)隊精心組織實施，通過線上線下相結(jié)合的多元化培訓(xùn)方式，確保培訓(xùn)內(nèi)容高效傳遞。培訓(xùn)過程中，注重與學(xué)員的互動交流，及時解答疑問，根據(jù)反饋靈活調(diào)整教學(xué)策略。最終，項目取得顯著成果，助力全國零售藥店連鎖排名前五位兩家醫(yī)藥連鎖企業(yè)達(dá)成年度協(xié)議合同總金額超 2 億元，以卓越的業(yè)績有力推動了公司業(yè)務(wù)增長，經(jīng)全面評估，項目客戶滿意度極高。

2、藥企新零售人才發(fā)展體系搭建——建立銷售人才發(fā)展雙線三級賦能體系、有效降低人才流失率從25%降低至10%。

在 2022 年 3 月至 2023 年 5 月期間，孟一凡老師肩負(fù)藥企新零售人才發(fā)展中銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理板塊的關(guān)鍵職責(zé)。憑借卓越的溝通協(xié)作能力，孟老師與業(yè)務(wù)團(tuán)隊、HR 等多部門緊密對接，打破部門壁壘，實現(xiàn)高效協(xié)同。深入剖析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，精準(zhǔn)定義銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理的崗位職責(zé)，確保崗位職能與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)高度契合。定制與崗位業(yè)務(wù)精準(zhǔn)匹配的能力項，大到市場洞察、客戶關(guān)系管理，小到銷售技巧、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，均涵蓋其中。這套體系在實踐中成效顯著，醫(yī)藥零售團(tuán)隊業(yè)務(wù)績效得到大幅提升，季度業(yè)績超額完成20%，人才流失率從25%降低至10%。

3、醫(yī)藥銷售課程的研發(fā)與實操——設(shè)計以患者為中心的零售KA培訓(xùn)創(chuàng)新課程3門

孟一凡老師在2023-2024年任職暉致學(xué)堂高級銷售培訓(xùn)經(jīng)理期間，參與創(chuàng)新醫(yī)藥新零售培訓(xùn)體系及課程的設(shè)計和實施，深度聚焦患者需求，精心設(shè)計了 3 門以患者為中心的零售 KA 培訓(xùn)創(chuàng)新課程。《以患者為中心的客戶洞察》課程，分析了超100+的實際案例，如在一些慢性疾病治療中，患者不僅關(guān)注藥物療效，還對用藥便利性、副作用等方面有較高期望。在《零售藥店終端銷售5步法》課程的模擬演練中，增加了針對性的訓(xùn)練內(nèi)容，提供更多常見異議場景和應(yīng)對話術(shù)，輸出了一套話術(shù)集錦，幫助學(xué)員提升應(yīng)對能力。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、項目策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——5個專題、100場工作坊、案例50個，授課1000小時

孟一凡老師于 2020 年至 2024 年期間任職暉致醫(yī)藥致學(xué)堂高級銷售培訓(xùn)經(jīng)理，在其卓越領(lǐng)導(dǎo)下，零售團(tuán)隊人才發(fā)展取得重大突破。他精心策劃并成功落地了公司零售團(tuán)隊超 1000 名員工參與的 “新零售人才發(fā)展項目”。在此期間，孟老師憑借深厚的專業(yè)知識與豐富的行業(yè)經(jīng)驗，主導(dǎo)開發(fā)了 5 門極具針對性的專題課程，緊密貼合新零售業(yè)務(wù)場景，有效提升了團(tuán)隊專業(yè)素養(yǎng)。孟老師親自交付 100 場工作坊，以理論結(jié)合實踐的方式，深入淺出地講解課程要點。同時，他積極推動項目實踐，累計產(chǎn)出 50 余個實戰(zhàn)案例，這些案例均源自真實業(yè)務(wù)場景，為員工提供了寶貴的參考范例。孟老師的總授課時長達(dá)到 1000 小時，確保每位員工都能充分汲取知識養(yǎng)分，人員覆蓋率高達(dá) 98%，極大程度上提升了團(tuán)隊整體業(yè)務(wù)能力，為暉致醫(yī)藥在新零售領(lǐng)域的拓展奠定了堅實基礎(chǔ)。

2、醫(yī)藥銷售創(chuàng)新課程設(shè)計與授課——超100場培訓(xùn)、累計學(xué)員500人、學(xué)員滿分率95%

孟一凡老師作為暉致醫(yī)藥零售團(tuán)隊的培訓(xùn)講師，在專業(yè)課程培訓(xùn)領(lǐng)域成績斐然。截至目前，已成功開展《以患者為中心的客戶洞察》《零售藥店終端銷售5步法》《商務(wù)雙贏談判》等核心課程的專題培訓(xùn)超 100 場。這一系列培訓(xùn)累計覆蓋學(xué)員達(dá) 1000 人，在提升零售團(tuán)隊專業(yè)素養(yǎng)方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。在《零售藥店終端銷售5步法》課程中，根據(jù)學(xué)員在實際銷售場景中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，針對性地強(qiáng)化了部分銷售技巧的訓(xùn)練，使得學(xué)員在培訓(xùn)后的實際銷售業(yè)績得到顯著提升。在參與培訓(xùn)的零售終端中，實施相關(guān)銷售技巧后的月均銷售額較培訓(xùn)前增長了35%，充分展現(xiàn)了培訓(xùn)的實踐轉(zhuǎn)化價值。

3、業(yè)務(wù)一線隨訪輔導(dǎo)賦能——超100位新銷售經(jīng)理隨訪輔導(dǎo)、團(tuán)隊workshop,滿意率100%

孟一凡老師作為賦能顧問，深入銷售一線，為新晉升的銷售經(jīng)理開展了全面且細(xì)致的隨訪輔導(dǎo)工作。在隨訪過程中，孟老師密切觀察每位新銷售經(jīng)理在實際業(yè)務(wù)場景中的表現(xiàn)，針對銷售技巧、客戶溝通、團(tuán)隊管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提供一對一的精準(zhǔn)指導(dǎo)，累計輔導(dǎo)了100+的新晉銷售管理者。同時，他主導(dǎo)實施了業(yè)務(wù)復(fù)盤 workshop，引導(dǎo)團(tuán)隊成員深度剖析過往業(yè)務(wù)案例，總結(jié)成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)，制定切實可行的改進(jìn)策略。輔導(dǎo)結(jié)束后，通過全面的滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新銷售經(jīng)理們對孟老師輔導(dǎo)反饋的滿意度達(dá)到了 100%。在滿分 5 分的評價體系中，99% 的參與者給出了 5 分的好評。

【理論體系】

【完整的課程設(shè)計體系——ADDIE】以調(diào)研設(shè)計呈現(xiàn)執(zhí)行評估為核心5步驟，圍繞業(yè)務(wù)團(tuán)隊需求設(shè)計一整套培訓(xùn)賦能課程，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場交付滿意度始終在99%以上。

【完整的學(xué)習(xí)發(fā)展項目5步體系】以需求分析-明確主線-確定標(biāo)準(zhǔn)-選擇元素-確定旅程為設(shè)計5步，圍繞業(yè)務(wù)團(tuán)隊需求設(shè)計一系列學(xué)習(xí)發(fā)展培訓(xùn)輔導(dǎo)實戰(zhàn)，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場交付滿意度始終在99%以上。

【授課風(fēng)格】

互動性強(qiáng)：授課時，營造逼真情境，像商務(wù)談判現(xiàn)場。讓學(xué)員角色扮演，依設(shè)定角色互動。講完理論，馬上用于實踐，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合。每輪結(jié)束復(fù)盤，指出問題，設(shè)新挑戰(zhàn)，讓學(xué)員在實戰(zhàn)中解決問題，提升能力 。

聚焦實戰(zhàn)：采用沉浸式教學(xué)，將學(xué)員帶入逼真實戰(zhàn)場景，通過角色扮演、模擬對抗等趣味形式，讓學(xué)員深度參與。摒棄枯燥說教，以互動性強(qiáng)、節(jié)奏緊湊的授課風(fēng)格，確保學(xué)員盡享樂趣，收獲滿滿實戰(zhàn)經(jīng)驗 。

寓教于樂：授課時，憑借穩(wěn)重臺風(fēng)把控節(jié)奏，以風(fēng)趣幽默的語言活躍氣氛，讓課堂活潑愉快。講解知識深入淺出，精準(zhǔn)提煉要點，用巧妙方式啟迪學(xué)員，在輕松氛圍中助力學(xué)員高效吸收知識，收獲滿滿。

實戰(zhàn)案例：課堂實戰(zhàn)中，學(xué)員們分組深入探討管理情景，討論氛圍熱烈。老師精準(zhǔn)引導(dǎo)，細(xì)致點評，讓學(xué)員們在思維碰撞中收獲滿滿。整堂課聚焦實戰(zhàn)，有效助力學(xué)員優(yōu)化管理思路，提升應(yīng)對能力 。

【主講課程】

銷售實戰(zhàn)管理類

《贏在謀略-戰(zhàn)略設(shè)計及實踐》

《信任的速度》認(rèn)證課

《獲得信任-快速融入團(tuán)隊》

《運(yùn)籌帷幄-高效生意計劃》

《高效隨訪教導(dǎo)》

《高效團(tuán)隊會議》

《千人四面-人際風(fēng)格》返聘率高

《高效溝通技巧》

銷售實戰(zhàn)技巧類

《以患者為中心的客戶洞察》經(jīng)典課

《零售藥店終端銷售5步法》

《醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-醫(yī)院版》

《醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-藥店版》經(jīng)典課

《醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會技巧》

《大客戶管理-醫(yī)藥零售KA經(jīng)理版》

《醫(yī)藥連鎖大客戶雙贏談判技巧》

【服務(wù)客戶】

輝瑞制藥、暉致醫(yī)藥、AIG國際集團(tuán)、法國安盛集團(tuán)、團(tuán)老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖、昌盛大藥房、醫(yī)藥連鎖國藥廣州分公司、江西南華醫(yī)藥

【學(xué)員評價】

孟老師講授的 “人際風(fēng)格” 課程，簡直讓人眼前一亮！課程內(nèi)容緊密貼合現(xiàn)實生活，全是日常人際交往里能實實在在運(yùn)用到的干貨 。孟老師的授課方式更是一絕，幽默風(fēng)趣的語言，一個接一個的生動案例，讓原本可能晦澀的理論知識瞬間變得妙趣橫生，全程毫無冷場。一堂課下來，只覺得收獲滿滿，對人際風(fēng)格的理解和運(yùn)用有了質(zhì)的飛躍，真可謂是獲益良多！

——老百姓醫(yī)藥連鎖總部 培訓(xùn)部 謝部長

孟老師的 “以患者為中心的用戶洞察” 課程簡直太贊了！課程內(nèi)容飽滿豐富，從理論識到實際案例，全方位剖析，每一個知識點都緊密貼合醫(yī)療行業(yè)實際問題，實用性超強(qiáng)。授課過程中，孟老師巧妙地融入互動環(huán)節(jié)，風(fēng)趣幽默的語言風(fēng)格，讓原本枯燥的知識瞬間變 得生動有趣，課堂氛圍輕松活躍。在歡聲笑語中，大家不僅積極參與討論，更實實在在地收 獲了滿滿干貨，對以患者為中心的用戶洞察有了更為深刻、透徹的理解與掌握。

——昌盛醫(yī)藥連鎖 副總經(jīng)理 譚副總

這次課程簡直太贊了！老師特別擅長營造真實場景，一上課，感覺就像置身于實際工作環(huán)境中。課程里的互動環(huán)節(jié)特別多，我們每個人都深度參與，不再是被動聽講。印象最深的是小組模擬項目，大家各抒己見，激烈討論，在這個過程中，不僅學(xué)會了怎么運(yùn)用知識解決問題，還鍛煉了團(tuán)隊協(xié)作能力。而且，老師的授課風(fēng)格超有趣，時不時來個幽默小段子，讓學(xué)習(xí)氛圍特別輕松，娛樂性拉滿。本以為這種實戰(zhàn)型課程會很枯燥，沒想到能在歡樂中收獲滿滿。

——江西南華醫(yī)藥 銷售負(fù)責(zé)人

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