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【課程背景】

新財(cái)富管理時(shí)代下，零售業(yè)務(wù)對(duì)于理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)技能要求越來(lái)越高，理財(cái)經(jīng)理在客群經(jīng)營(yíng)的工作中，經(jīng)常會(huì)有如下困惑：客戶(hù)多但沒(méi)時(shí)間去維護(hù)及挖掘；熟悉的客戶(hù)占比不高；服務(wù)高凈值客戶(hù)不知道從何切入；不知如何喚醒沉睡客戶(hù)；虧損客戶(hù)不知如何維護(hù)；如何在管戶(hù)中篩選各類(lèi)產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)……課程從客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的重要性、客戶(hù)名單管理及分群、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略及技巧等模塊來(lái)分析客戶(hù)維護(hù)的技巧與方法，建立與客戶(hù)之間良好的服務(wù)關(guān)系。

【課程收益】

針對(duì)銷(xiāo)售序列人員進(jìn)行培訓(xùn)，使得上崗后人員快速適應(yīng)崗位需求，提高高客經(jīng)營(yíng)思路與方法，進(jìn)而快速提高產(chǎn)能。

【課程特色】

互動(dòng)式培訓(xùn)（分組討論+案例落地+實(shí)際演練）

【課程對(duì)象】

理財(cái)經(jīng)理/投資顧問(wèn)/私人銀行客戶(hù)經(jīng)理

【課程大綱】

一、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的重要性

1、理財(cái)經(jīng)理在高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的痛點(diǎn)

2、客群分層對(duì)于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的重要性

3、培養(yǎng)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)依賴(lài)度的意義

二、客戶(hù)名單管理及分群

1、客戶(hù)分層管理的方法及應(yīng)用

2、核心客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、潛力客戶(hù)劃分方法

3、電話經(jīng)營(yíng)的破冰及話題導(dǎo)入

4、二八法則應(yīng)用

三、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略及技巧

1、核心客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略及方法

2、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略及方法

3、潛力客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略及方法

4、客戶(hù)資產(chǎn)配置建議書(shū)制定及方案設(shè)計(jì)

5、MGM方法及技巧

四、心得分享及總結(jié)交流

吉老師

吉雅老師

——高客經(jīng)營(yíng)理論與實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

曾任荷蘭銀行（中國(guó)）有限公司北京分行客戶(hù)經(jīng)理

曾任花旗銀行（中國(guó)）有限公司北京分行私人銀行客戶(hù)經(jīng)理

曾任湖南省國(guó)際信托有限公司信托經(jīng)理

曾任方正富邦基金公司子公司業(yè)務(wù)二部業(yè)務(wù)總監(jiān)

曾任北方國(guó)際信托股份有限公司北京財(cái)富中心總經(jīng)理

曾任某頭部商業(yè)銀行私行中心負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任某頭部商業(yè)銀行頂級(jí)私行中心家族辦公室高級(jí)綜合金融顧問(wèn)

211知名高校雙學(xué)士、雙碩士

基金證券從業(yè)資格

法律從業(yè)資格資格

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

對(duì)內(nèi)領(lǐng)域：法商思維促進(jìn)大額保單落地、高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理下的資產(chǎn)配置

對(duì)客領(lǐng)域：大型財(cái)富論壇、小型私董會(huì)、專(zhuān)題沙龍

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

吉雅老師擁有近20年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，且全部在外資銀行及國(guó)內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，理論知識(shí)扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。

吉雅老師在荷蘭銀行、花旗銀行工作期間，正是中國(guó)正式加入WTO，引進(jìn)外資銀行在中國(guó)快速發(fā)展的階段，也是第一批接受了來(lái)自世界最頂尖的金融機(jī)構(gòu)對(duì)金融知識(shí)和客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)人才，在外資銀行工作的8年時(shí)間，吉雅老師累計(jì)服務(wù)彼時(shí)賬戶(hù)金額100萬(wàn)美元以上高凈值客戶(hù)超過(guò)500位。

2012年，中國(guó)的監(jiān)管政策放松宣告大資管元年的開(kāi)啟，理財(cái)、信托、券商資管、基金子、保險(xiǎn)資管等資管機(jī)構(gòu)相互鏈接，吉雅老師在積累了足夠多的資金端經(jīng)驗(yàn)之后，希望學(xué)習(xí)更多的資產(chǎn)端經(jīng)驗(yàn)，于是加入了信托及基金子公司開(kāi)始從事資產(chǎn)端業(yè)務(wù)，同樣用了接近8年時(shí)間，吉雅老師帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)累計(jì)管理資產(chǎn)220億元，成為當(dāng)時(shí)公司管理規(guī)模最大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2019年，吉雅老師再次回歸財(cái)富管理行業(yè)，這次回歸代表著她對(duì)這份事業(yè)的熱愛(ài)以及全新的理論結(jié)合實(shí)踐的沉淀，在平安銀行工作的4年時(shí)間里，吉雅老師經(jīng)歷了多次的職位晉升，最終走到了總行財(cái)富管理板塊最頂尖的部門(mén)——頂級(jí)私行部，負(fù)責(zé)家族辦公室簽約客戶(hù)的綜合金融服務(wù)以及對(duì)外培訓(xùn)、賦能、技術(shù)支持等工作，目前負(fù)責(zé)223位行內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模1億元人民幣以上的家辦客戶(hù)資產(chǎn)管理服務(wù)。

吉雅老師專(zhuān)注于家族財(cái)富管理、私人銀行、境內(nèi)外家族信托、保險(xiǎn)金信托、大額保單、慈善規(guī)劃法律服務(wù)，在相應(yīng)領(lǐng)域有較高知名度。為平安保險(xiǎn)、太平人壽、匯豐銀行、廊坊銀行、宜信財(cái)富等多家機(jī)構(gòu)提供多場(chǎng)家族信托、保險(xiǎn)金信托、跨境財(cái)富規(guī)劃、高客經(jīng)營(yíng)等知識(shí)體系及技能培訓(xùn)；同時(shí)針對(duì)企業(yè)需要，主講客戶(hù)場(chǎng)景開(kāi)門(mén)紅沙龍300余場(chǎng)，主要涵蓋信托、養(yǎng)老、健康及保險(xiǎn)產(chǎn)品等，受到各大機(jī)構(gòu)的一致好評(píng)。

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)：憑借在外資銀行及國(guó)內(nèi)投行領(lǐng)域培養(yǎng)的先進(jìn)國(guó)際金融理念、高階的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方法論、多維的產(chǎn)品線體系以及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家。

應(yīng)用：目前依然在一線，案例及場(chǎng)景全部來(lái)自最新市場(chǎng)，具備極強(qiáng)的實(shí)操參考。

啟發(fā)：?jiǎn)栴}舉一反三，深入淺出，互動(dòng)性強(qiáng)。

【主講課題】

《保險(xiǎn)金信托初階-借力保險(xiǎn)金信托輕松落地保單》

《保險(xiǎn)金信托規(guī)劃原理與實(shí)務(wù)》

《家族財(cái)富保全保障傳承與大額保單實(shí)務(wù)規(guī)劃》

《如何幫助中高端客戶(hù)做好資產(chǎn)傳承規(guī)劃》

《高端客戶(hù)精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)三部曲》

《沙龍私董會(huì)活動(dòng)》

【服務(wù)客戶(hù)】

平安人壽內(nèi)蒙古分公司、平安人壽北京分公司、平安人壽貴州分公司、平安人壽河北分公司、平安人壽黑龍江分公司、太平人壽保險(xiǎn)有限公司、平安證券股份有限公司、廊坊銀行、匯豐銀行、恒天財(cái)富、宜信財(cái)富、中景恒基投資集團(tuán)等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

吉雅老師專(zhuān)業(yè)技能十分過(guò)硬，更重要的是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)高客經(jīng)營(yíng)的思路非常清晰，對(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng)有極大的助力。

——平安人壽赤峰分公司總經(jīng)理 趙偉

吉雅老師在信托與保險(xiǎn)結(jié)合方面是極具權(quán)威的，也是隊(duì)伍十分認(rèn)可和喜愛(ài)的專(zhuān)家，更重要的是能夠用一線銷(xiāo)售聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，將深?yuàn)W的理論轉(zhuǎn)化為通俗易懂的工具。

——平安人壽通遼分公司總經(jīng)理 高磊

吉雅老師授課風(fēng)格輕松又不失嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容很豐富，更重要的是可以給我們帶來(lái)很多關(guān)于行業(yè)的思考以及前瞻性思維。

——中景恒基投資集團(tuán)董事長(zhǎng) 肖厚忠

在金融行業(yè)從業(yè)近20年，從吉雅老師身上我們看到了作為一名專(zhuān)業(yè)的金融從業(yè)人員應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，而且吉雅老師毫無(wú)保留的回答每一個(gè)聽(tīng)起來(lái)很初級(jí)的問(wèn)題，讓我們倍感親切，每一位學(xué)員都熱情的希望再次聽(tīng)到吉雅老師的課程。

——廊坊銀行副行長(zhǎng) 王慶

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