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【課程背景】

隨著市場競爭的日益激烈，銷售團隊面臨著前所未有的挑戰。傳統的銷售模式已難以滿足當前市場的需求，活動量管理作為一種高效的銷售管理手段，逐漸成為提升銷售業績的關鍵。本課程旨在通過系統化的活動量管理培訓，幫助銷售人員掌握先進的銷售技巧和管理方法，提高銷售效率，實現個人與團隊的共同成長。

【課程收益】

通過本課程的學習，銷售人員將獲得以下收益：

理論知識提升：掌握活動量管理的基本理論和核心概念，理解其對銷售業績、團隊士氣及客戶滿意度的影響。

技能提升：學會如何設定合理的活動量指標，制定科學的銷售計劃，提高銷售效率和業績。

實戰經驗：通過案例分析與實踐，掌握活動量管理在實戰中的應用技巧，提升解決復雜銷售問題的能力。

團隊協作：增強團隊合作意識，學會在研究小組會議中分享經驗、設定目標，共同推動銷售建設。

【課程特色】

授課形式：

小組討論：通過小組討論形式，促進學員之間的交流與合作，共同解決銷售難題。

案例分析：引入實際銷售案例，分析活動量管理在實戰中的應用效果，提供實踐機會。

實操演練：通過模擬銷售場景，讓學員親身體驗活動量管理的魅力，提高實戰能力。

授課內容：

銷售建設核心思想：闡述紀律在銷售建設中的關鍵作用，分析每月活動數與銷售業績的關系，提供提高每月活動數的方法。

銷售建設可持續開展的基本條件：介紹MAKING指導原則和RITUAL基本規則及其在銷售中的應用。

銷售建設中的術語與技術：涵蓋電話預約、開拓準客戶、確定見面、見面拜訪、需求面談、遞送計劃書、成交面談等關鍵環節的標準動作和實用技巧。

總體特色：

系統性：課程內容涵蓋活動量管理的各個方面，從理論到實踐，形成完整的知識體系。

實戰性：通過案例分析和實操演練，讓學員在實戰中掌握活動量管理的核心技巧。

互動性：采用小組討論、案例分析等互動形式，激發學員的學習興趣和參與度。

實用性：提供實用的活動量管理方法和技巧，幫助學員快速提高銷售效率和業績。

【課程對象】

銀行及保險行業銷售人員，包括理財經理、保險代理人等

【課程大綱】

一、活動量管理基礎理論

1、活動量管理的定義與重要性

活動量管理的基本概念及其在銷售管理中的核心地位

活動量管理對銷售業績、團隊士氣及客戶滿意度的影響

2、活動量管理的核心要素

活動量管理的主要構成部分

討論：如何設定合理的活動量指標，以確保銷售目標的達成

3、活動量管理的原則與策略

闡述活動量管理的原則，如持續性、計劃性、靈活性等

分享實用的活動量管理策略，如時間管理、優先級排序等

二、銷售建設核心思想

1、核心思想：紀律

強調紀律在銷售建設中的關鍵作用，包括遵守規則、保持專注等

2、核心關注：每月活動數

詳細分析每月活動數與銷售業績的關系

提供實用的方法，幫助銷售人員提高每月活動數

三、銷售建設可持續開展的基本條件

1、MAKING指導原則

介紹MAKING指導原則的具體內容及其在銷售建設中的應用

分析MAKING指導原則如何促進銷售建設的持續性和有效性

2、RITUAL基本規則

闡述RITUAL基本規則的含義及其在銷售流程中的重要作用

提供實用的建議，幫助銷售人員遵守RITUAL基本規則，提高銷售效率

四、銷售建設中的術語與技術

1、電話預約

動作標準的解釋

附加輔導：教授有效的電話預約技巧，包括開場白、客戶需求挖掘

2、開拓準客戶

動作標準的解釋

附加輔導：教授開拓準客戶的方法，如市場調研、客戶推薦

3、確定見面

動作標準的解釋

附加輔導：教授確定見面的實用技巧，如設定明確的見面目的、準備充分的資料

4、見面拜訪

動作標準的解釋

附加輔導：教授見面拜訪的關鍵環節，如建立良好的第一印象、了解客戶需求

5、需求面談

動作標準的解釋

附加輔導：教授如何進行有效的需求面談，包括提問技巧、傾聽能力

6、遞送計劃書

動作標準的解釋

附加輔導：教授遞送計劃書時的注意事項，如突出產品優勢、解答客戶疑問

7、成交面談

動作標準的解釋

附加輔導：教授成交面談的策略，如識別購買信號、處理異議

8、時間工作小時數

動作標準的解釋

附加輔導：教授強調時間管理在銷售中的重要性，提供實用的時間管理技巧

五、活動量管理與銷售建設實踐

1、研究小組會議操作流程

詳細介紹研究小組會議的組織工作、場地布置方法以及八步流程各環節操作要點

強調研究小組會議在活動量管理與銷售建設中的作用，如分享經驗、設定目標

2、案例分析與實踐

通過實際案例，分析活動量管理與銷售建設在實戰中的應用效果

提供實踐機會，讓銷售人員親身體驗活動量管理與銷售建設的魅力

六、總結與反饋

1、課程總結

回顧本次培訓的主要內容，強調活動量管理與銷售建設的重要性

2、學員反饋

收集學員對本次培訓的反饋意見，為后續改進提供依據

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領域專業化營銷實戰專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業務總監、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業務主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執行負責人

聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業的營銷實戰、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰經驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業務主管期間，連續多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業務作業場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業）等多領域知名企業的中層員工交付《THE BOX思維創新引導課》，累計授課10余場，為企業跨部門協作、營銷思維創新、員工目標規劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領域專業化營銷實戰專家

秉持結果導向：秉持結果導向的培訓理念，通過系統性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應用上取得全面進步。

經驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經歷，裴昱人老師對銀行、保險業學員所面臨的挑戰有著深切的洞察，這為他設計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內容，并力求以現場學員的共識性結論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰技術》

《銀行公私聯動及職域營銷》

《銷售建設工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經理網點輔導》

《銀保業務之銀行網點標準化經營》

《高凈值客戶關系經營》

《保險公司銀保存量客戶服務與經營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務客戶】

醫療行業：費森尤斯卡比

法律行業：兩高律師事務所、金杜律師事務所、康達律師事務所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業：工商銀行總行、建設銀行總行、農業銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業知識，更懂得如何將這些知識轉化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》 互動環節設計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協作能力，還讓我們對課程內容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內容緊密結合市場需求，實用性強，讓我在短時間內迅速提升了客戶沙龍策劃與執行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創造出更加出色的業績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業務總監

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰。

——民生銀行某支行行長

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