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【課程大綱】

一、精準(zhǔn)客群建立與營銷

（一）銀行端經(jīng)典客群分析（每一個客群的特點、需求、產(chǎn)品包及策略）

1. 創(chuàng)贏客群（高流失風(fēng)險高潛力客群）

2. 女性客群

1）中老年女性客群

2）親子客群

3. 企業(yè)主客群（含商貿(mào)客群）

4. 代發(fā)客群

5. 重點產(chǎn)品類客群

1）基金客群

2）保險客群

（二）客群經(jīng)營管理總結(jié)

1. 客群經(jīng)營管理的參數(shù)

2. 客群經(jīng)營管理的邏輯

3. 客群經(jīng)營落地實施工具

二、客群需求分析的高效工具——九宮格

（一）KYC九宮格解析

1. 改變傳統(tǒng)營銷中對于KYC的誤解

2. 明確KYC地圖與KYC路徑建立

從客群特征找需求

從公開信息看行業(yè)

從過去故事看價值

從興趣愛好看選擇

（二）重新定義KYC

1．傳統(tǒng)KYC九宮格及其局限

2．改良版KYC九宮格分格解析

基礎(chǔ)格

性格分類格——各大類性格客群案例分析

婚姻格

收入格

興趣愛好格

關(guān)心格

痛點格（最核心問題，融入案例解析）

財務(wù)格

業(yè)務(wù)格

三、銀行私域端流量經(jīng)營——客群的線上批量經(jīng)營

（一）從劉畊宏看銀行端私域流量

1. 銀行端私域流量經(jīng)營的方式與效果

2. 信息精準(zhǔn)高效觸達原則

3. 客群經(jīng)營落地實施工具

（二）銀行端私域流量經(jīng)營

1. 依托企業(yè)微信，打造個人IP

2. 朋友圈使用法則

3. 線上沙龍活動的高效開展

4．短視頻的錄制與應(yīng)用

馬老師

馬忻禾

13年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗

5年理財經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷

擅長為客戶提供融合資產(chǎn)負(fù)債的綜合金融服務(wù);

2017-2018連續(xù)兩屆大連市財富精英管理大賽十佳“金牌理財師”

所在分行優(yōu)秀黨員

【講師資歷】

曾擔(dān)任某國有銀行二級支行行長崗位，牽頭支行對私及對公業(yè)務(wù)發(fā)展、風(fēng)險把控、合規(guī)管理等多項事務(wù)，核心行風(fēng)險合規(guī)管理活動主策劃人，與支行周邊政府及企業(yè)共建共創(chuàng)，擔(dān)任社區(qū)婦聯(lián)副主席榮譽職務(wù)；

曾擔(dān)任某國有銀行分行核心支行個人金融部網(wǎng)點管理崗位，負(fù)責(zé)支行本部營業(yè)室及下轄 9 個網(wǎng)點型支行的業(yè)務(wù)統(tǒng)籌管理及推進；通過大數(shù)據(jù)主抓核心指標(biāo)營銷工作推進，進行指標(biāo)任務(wù)分解、分行政策解讀、支行營銷方案制定、 工作開展及后續(xù)跟蹤；

曾擔(dān)任個人客戶經(jīng)理，任職首季度，實現(xiàn)銷售偏股基金 1200 萬元；保持支行保險單筆銷售紀(jì)錄。

【項目經(jīng)歷】

渤海銀行總行廳堂一體化轉(zhuǎn)型項目主參與老師；

北京銀行總行、民生銀行總行、蘇州銀行總行、晉商銀行總行、唐山銀行總行學(xué)習(xí)地圖項目主參與老師；

合川郵政保險產(chǎn)能提升培訓(xùn)項目主參與老師；

德州中郵健康險數(shù)字化項目主參與老師，當(dāng)周健康險銷售突破12萬；

天津郵儲網(wǎng)點轉(zhuǎn)型財富管理體系培訓(xùn)項目主參與老師；

中國建設(shè)銀行上海分行第三期”芝麻開門”暨網(wǎng)點保金匯金3.0專項培訓(xùn)項目主參與老師；

交通銀行吉林省分行“鴻浩騰飛”客戶經(jīng)理綜合能力提升項目主參與老師；

聊城郵政保險產(chǎn)能提升培訓(xùn)項目主參與老師；

池州郵政基金產(chǎn)能提升培訓(xùn)項目主參與老師等

【專業(yè)資格】

具備 AFP（金融理財師）資質(zhì)、基金及保險從業(yè)資質(zhì)、貴金屬交易師（中級）資質(zhì)

多次擔(dān)任分支行大型客戶活動主持人，培訓(xùn)師

業(yè)務(wù)掌握豐富全面，溝通協(xié)調(diào)及團隊管理能力突出，文筆良好，創(chuàng)意突出，責(zé)任心強。

【主講課題】

有豐富的中高端理財咨詢服務(wù)經(jīng)驗，以及營運人員的管理及能力提升經(jīng)驗，擅長《綜合理財規(guī)劃實務(wù)》、《客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃》、《銀行產(chǎn)品分析》、《網(wǎng)點運營策略》、《存量客戶提升策略》、《活動營銷策劃與組織》、《客戶經(jīng)理營銷工作精細化管理》、《高凈值客戶開發(fā)維護》、《銀企銀政共建共創(chuàng)》等系列課程。對當(dāng)代銀行經(jīng)營機構(gòu)的轉(zhuǎn)型、服務(wù)營銷產(chǎn)能提升工作及合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險把控有較深刻的理解和實際操作經(jīng)驗。

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)派講師，擅長將枯燥的金融知識融入身邊的日常案例，培養(yǎng)學(xué)員對于金融學(xué)習(xí)的興趣；授課風(fēng)格生動幽默，深入淺出，學(xué)員參與度高，使用大量案例分享和實戰(zhàn)演練評析。理論與技巧訓(xùn)練相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)員參與和教練式輔導(dǎo)相結(jié)合。

利用大量真實客戶案例，訓(xùn)練學(xué)員實際操作能力；在學(xué)員技能演練結(jié)束后，給予精準(zhǔn)有效的反饋，引發(fā)學(xué)員自我反思，能夠快速地將所學(xué)知識運用于實踐，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能

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