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課程大綱：

一、如何選擇目標(biāo)客戶

1.1客戶組合

1.2客戶開發(fā)策略

1.3客戶的終身價(jià)值

1.4選擇時(shí)機(jī)

1.5創(chuàng)建渠道

研討--如何有效管理并搞定客戶

二、確定目標(biāo)客戶的需求

2.1了解客戶需求的必要性

2.2 通用事項(xiàng)

2.3 客戶的項(xiàng)目計(jì)劃

2.4 客戶采用的采購(gòu)模式

2.5 自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.6 選擇流程和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2.7 資金籌措——項(xiàng)目是如何獲得資金的？

2.8 客戶的主要聯(lián)系人

研討--如何有效策劃并布局市場(chǎng)？

三、塑造服務(wù)滿足客戶需求

3.1 審查客戶的需求

3.2 站在客戶的角度

3.3 SWOT分析

3.4 客戶的考慮是否有什么遺漏？

3.5 提升客戶價(jià)值

3.6 客戶分組

3.7 業(yè)績(jī)和優(yōu)勢(shì)

3.8 建立信任

3.9 獨(dú)特的賣點(diǎn)

3.10 差異化

3.11 與客戶建立融洽關(guān)系的策略

研討--如何讓企業(yè)在市場(chǎng)中脫穎而出？

四、傳達(dá)企業(yè)的能力和可用的資源

4.1 提升提供的資料

4.2 推介行動(dòng)與交付的關(guān)鍵事件

4.3 推介受眾

4.4 推介內(nèi)容

五、提供增值

5.1 獲得增值的策略

5.2 管理大客戶

5.3 管理流程

5.4 有選擇性地分配時(shí)間

5.5 管理客戶團(tuán)隊(duì)

5.6 建立新關(guān)系

5.7 交叉銷售

5.8 提出正確的問(wèn)題

5.9 客戶評(píng)審會(huì)議

5.10 管理客戶的期望

5.11 審查交付的服務(wù)

5.12 獲得客戶的推薦

六、建立專業(yè)可信的形象

6.1 行業(yè)知識(shí)的可信度

6.2 特定行業(yè)的演示介紹信息

6.3 關(guān)鍵人員簡(jiǎn)歷

6.4 歷史經(jīng)驗(yàn)與業(yè)績(jī)關(guān)鍵信息

6.5 項(xiàng)目業(yè)績(jī)表和案例研究

研討—客戶管理能力畫像

顧老師

講師簡(jiǎn)介：

工學(xué)博士，教授級(jí)高級(jí)工程師，博士生導(dǎo)師，享受國(guó)務(wù)院特殊津貼專家。現(xiàn)作為大型國(guó)企的副總經(jīng)濟(jì)師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國(guó)企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)、物資尋源與采購(gòu)管理工作20余年；作為大型國(guó)企工程設(shè)計(jì)部門經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計(jì)10余年。獲省部級(jí)技進(jìn)步一等獎(jiǎng)2項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)；獲省部級(jí)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)3項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項(xiàng)目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售》、《國(guó)際工程市場(chǎng)分析指南》、《國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)務(wù)》、《工程合同分析與設(shè)計(jì)》、《建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)理論與實(shí)踐》、《EPC項(xiàng)目費(fèi)用估算方法與應(yīng)用實(shí)例》等總承包項(xiàng)目管理、、市場(chǎng)營(yíng)銷、招投標(biāo)、合同、費(fèi)用估算、大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用等領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專著12部。

培訓(xùn)過(guò)的客戶：

中國(guó)建筑、中國(guó)交通建設(shè)、中國(guó)鐵建、中國(guó)電建、中國(guó)對(duì)外承包商會(huì)、中國(guó)勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)、中國(guó)造價(jià)協(xié)會(huì)、中國(guó)化學(xué)工程、中國(guó)石化煉化工程、東方電氣等

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