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課程背景：

隨著金融市場發育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競爭格局、競爭的空間范圍和競爭對手都正在發生著深刻的變化。國家正加大金融改革的步伐，銀行間的競爭將越發激勵和殘酷。國內間銀行以資源和網絡為優勢的核心競爭力將越來越不明顯，同時金融產品的同質化和營銷模式的標準化，也導致銀行在競爭中缺乏競爭力。為確保分支銀行競爭力，銀行一方面應以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺，全面優化和提升傳統優勢業務，進一步整合和深化現有投資銀行業務，提升銀行業務體系的競爭力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經理的素質能力，以提升銀行營銷人才隊伍的競爭力，從而全面提升銀行的核心競爭力。

課程重在全面且系統地讓對公客戶經理掌握從客戶“開挖”到“收割”的全過程，并就其中極為關鍵環節處實施沙盤模擬訓練，改善營銷思路和模式的同時，更能將方案呈現技巧，交叉銷售能力，臨場應變能力和洽談技能通過訓練悉數掌握，尤其對于初、中級對公客戶經理/綜合營銷人員，能讓其迅速拿捏和掌握諸多客戶營銷場景，為其快速成長打開智慧之門。

陳方暉老師將實戰與理論知識融合一體，注重針對性和實操性，引發培訓對象思考，提升團隊營銷實戰水平。

課程收益：

學習快速建立對公營銷體系方法和促進商機轉化；

掌握對公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機會；

改善對公營銷的關鍵行為和必備技能，提升團隊營銷實戰水平；

掌握從收集信息、摸清底細、找準入口到現場洽談一套對公客戶洽談技巧。

課程對象：

銀行對公客戶經理及綜合營銷相關人員

課程方式：

專業講授+體驗式互動學習+模擬訓練+通關考核

課程大綱：

游戲破冰，體驗學習：

1）3分鐘找出誰才是真正的營銷溝通高手

2）怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬 案例：龍崗建行營銷坂田醫院

第一講：對公營銷的CRST營銷體系

1. 商機轉化

2. 滲透關系

3. 差異方案

4. 狼性跟蹤

案例1：鄭州某商業銀行如何攻克三甲醫院代發，結算

案例2：深圳平安銀行客戶經理做好客戶秘書拿下500萬保險

第二講：對公客戶六步分析法

第一步：獲取企業基本信息并分析

案例：精確獲取客戶信息的6個途徑

第二步：分析行業基本情況

案例：特變電工西安分公司行業信息分析

第三步：前期接觸或回顧合作情景

案例：利君沙制藥集團面臨的融資成本問題

第四步：企業決策鏈決定營銷成敗

案例：某行如何拿下深圳沙湖村集體股份有限公司戰略合作，結算賬戶。

第五步：產品組合提升合作機會

全業務組合：對公產品+個金產品+國際業務

案例：水果連鎖企業由融資到資管平臺的全方位合作

第六步：初步綜合營銷方案制定

案例：興業銀行晉江市城中村改造項目營銷案

總結：客戶需要尊重、理解、幫助

第三講：選擇一個行業的客戶開展組織結構分析（沙盤訓練）

一、客戶篩選

存量客戶，尚未深度合作有機會挖掘

二、客戶行業

尋找小微企業，以無貸戶為主，結算10萬以上

三、客戶邀約

1. 客戶邀約要做哪些事情（客戶邀約全流程）

2. 客戶邀約的150個理由

沙盤1：如何約見陌生客戶 沙盤2：熟客約見的套路

總結：懂得就事論事，活用避實擊虛（先看人，再看事后看階段）

第四講：大客戶商業洽談技巧（沙盤訓練）

一、現場洽談及客戶關系加深

1. 良好的氛圍營造

案例：蘇州中行客戶經理如何應對“黃偏藍”性格的木雕企業董事長

2. 合理的角色分工

訓練：引介，主講，送禮，總結

3. 高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細，找準入口）

沙盤1：前任經理離職，你接手客戶怎么談

沙盤2：客戶造競爭對手忽悠，提前還款怎么談

沙盤3：客戶因你的領導答應的利率沒達到怎么談

沙盤4：客戶因你同事的服務投訴了你怎么談

沙盤5：在客戶現場碰到競爭對手你怎么談

二、再次洽談

1. 再次洽談如何把握節奏

互動：三顧茅廬的啟示

2. 服務方案呈現的前中后

案例：社區行長在營銷大型超市老總時的“奇葩”表現

經典客戶營銷關系判定案例小組通關考核

1）分組并選定搭檔 2）分發案例研討

2）3）呈現解決方案 4）公布小組通關成績，總結通關成果

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經大學 本科學歷

訓百強名師 《商業講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產能提升 講師

銀行銷售業績突破成交系統 引領者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯動業務倍增系統 項目講師

銀行 對公產能—擴戶提質 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導顧問訓練營》講師

曾任： 建設銀行省分行對公高級客戶經理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業部高級顧問

擅長領域

對公條線客戶經理輔導

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標推動及交付 對公條線士氣與戰斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業績倍增系統輔導

對公團隊打造與崗責細化督導 對公年度業績考核開門紅

授課風格

專業、實戰性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴密、實戰演練、

結合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

實戰經驗

1993-2000 中國建設銀行省分行迎澤支行

業務：從柜員做起，大堂經理，客戶經理，副行長

主要職責和業績：客戶經理 + 內部培訓師（兼職）協助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務意識 、客戶分析 、服務溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業務優勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準定位 、對公沙龍 、 商會協會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設銀行省分行公司部高級客戶經理

主要業績：

?大西高鐵對公開發公私聯動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴面

?山西省重點項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業家協會組建與公司客戶協作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強 ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負責公司部業績指標完成監督， 指導工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓講師，服務“五大行 ”金融對公培訓 主要業績：全年金融培訓 150 天以上，

版權課程《銀行對公銷售業績突破成交系統》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉三轉項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風控》

大課+項目輔導經驗

執行對公存貸項目：

建行內蒙古分行對公2+5輔導；

湖北中行三峽分行對公輔導 1+10；

廣東大瀝農行產能提升 1+10；

江蘇鎮江中行對公授信輔導 1+5；

湖北荊州中行對公輔導 1+5；

深圳農行新源支行對公產能提升 1+5； 江蘇鹽城興業銀行對公輔導 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰》1+40；

公私聯動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導老師

2020 年河南駐馬店農行兩轉合一項目 5 周 ——輔導老師

2020 年農業銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導項目 1 周 ——輔導老師

2020 年建行重慶分行 資產配置營銷技能提升項目 ——輔導老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進商區，進社區， 進專區的拓寬營銷活動等項目輔導工作。近五年來，大課與項目輔導相結合，思路 引領與輔導指揮相結合，得到行方認可。

大課+項目輔導——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰》項目 ： 主導老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天

老師駐點輔導，對網點制定、落地績效考核及分潤制度，根據考核辦法，輔導各崗位員工如何個 人營銷與協作營銷獲更高的績效業績，推進考核辦法的實施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯動項目 主導老師

項目內容包括渠道配置崗責清分、客戶分配、客群細分經營、績效考核與績效輔導、、網點金融 生態檔案建立、公私聯動等，項目期間零售條線績效考核方案高標準落地，網點員工技能得到大幅提 升，零售團隊績效工資較轉型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內有效客戶數與總資產完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產能大提升項目（對公授信 、公私聯動） 主導老師

本項目進行了對公客戶經理，公私聯動，理財經理、客戶經理、營銷主管、網點負責人網點專 崗培訓，網點的員工營銷開口率、成功率、公私聯動、產品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導長風街支行網點 5 天新增存款 3440 萬，理財產品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關系戶數居第一、CTS 戶數均居全市第一，基金定投 戶數及快貸授信戶數位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發業務 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮江分行網點智能化導入： 主導老師

通過一周的服務營銷培訓，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機具為客戶辦理業務， 節省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產品的綁定率。通過對大額取現客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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