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課程背景：

作為一個銷售人員，您是否會常常會感到迷惑：

為何談判桌上總是輕易就被客戶嚇到了？

為何每次談判總是很容易走入死局？

為何合同簽了，但是客戶總是想著辦法在交付環節找補？

為何談判中我和同事之間的配合總是不夠默契，處于下風？

所有的 ToB 大銷售都很清楚，商務談判是漫長的成交周期上最后一環，但往往又在這最后一環上傷痕累累。談判桌上每一分錢都是凈利潤的爭奪，談不好不僅把前期漫長的打單成 果喪失殆盡，甚至虧損，而且會給項目交付帶來困難，讓交付團隊面臨困境。那么有沒有科學的方法論來指導這最后一環的操作呢？

基于此，本課程詳細闡述了雙贏商務談判的框架、邏輯、技巧和例外場景的應對，通過知識講解、小組研討、學員互動、案例練習等多種形式，幫您提升談判技能，進階成專業的銷售談判高手。

課程收益：

學會商務談判的基礎理論及模型，建立正確的商務談判認知框架。

掌握商務談判中的溝通技巧，能夠在商務談判中靈活運用相關手段。

掌握商務談判準備細則，能夠合理分析談判態勢，制定談判目標并列明談判清單。

應用偵探式談判技巧和錨定理論，能夠變被動為主動，掌控談判的局面

應用開局、中局及尾局的技巧，能夠破解僵局，應對強硬對手，使談判能流暢演進

通過尾局的案例演練，熟練掌握從報價到簽約的全程技巧

課程對象：

銷售總監/經理、客戶經理、區域經理、銷售代表、大客戶銷售人員等

課程形式：

知識講授+小組研討+課堂互動+案例練習

課程大綱：

第一篇：認識篇

第一講：談判的底層邏輯

一、什么是談判？

案例：談判圈里傳奇的一次談判來自谷歌

互動：談判的定義

1. 談判無處不在

2. 談判困難的原因

3. 談判談的都是凈利潤

二、談判的要素和層面

1. 三要素：人、流程、內容

2. 三層面：競爭、合作、創想

三、商務談判的 5 個基本概念

1. 競爭與競合

案例：廚房與餐桌

2. 訴求和利益

案例：姐妹爭橘子

3. 成交空間

案例：二手筆記本銷售

4. 最佳替代方案

案例：應聘選擇

5. 共贏

四、商務談判的模型框架

圖解：談判框架圖

1. 訴求

2. 核心訴求

3. 妥協空間

4. 限制因素

5. 創意因素

6. 共識

第二篇：技巧篇

第一講：談判前：5大準備

一、組建團隊

1. 談判者

2. 指揮者

3. 決策者

二、態勢和人員分析

1. 狀態分析

1）談判失敗對供應方的影響

2）談判失敗對采購方的影響

案例：羅斯福競選照片

2. 人員分析

1）5 種談判風格

2）不同談判風格的應對

三、遵循的原則

1. 重視人，人幾乎決定一切

2. 目標優先

3. 利益比立場重要

4. 有限授權

5. 雙贏更重要

6. 避免非理性投入

互動：100 元現金拍賣

7. 升級談判從競爭到競合

1）打開思路，避免設限

互動：交期提升合同價值

2）增量思維，談判升維

案例：囚徒困境

3）善意優勢、長期主義

案例：羅伯特.阿克塞爾羅德計算

4）創造談判價值

案例：淘寶賣家策略

5）價值重構

四、設定談判目標

1. 談判目標

1）最高目標

2）可接受目標

3）底線目標

2. 談判可能結果

1）贏

2）和

3）輸

4）破

5）滯

五、制定談判清單

1. 必達指標

2. 努力指標

3. 假意指標

工具：談判清單

第三講：談判中：正確的溝通方法

圖解：溝通傳遞模型

一、動機

二、立場

三、傾聽

互動：客戶對你傾聽狀態的反應

四、復述

互動：復述帶來的好處

五、提問

互動：什么是好的提問

六、強調損失而不是收益

案例：丟同樣的錢但是不同的感受

七、細分收益整合損失

案例：賺同樣的錢但是不同的感受

第四講：談判中：復雜局面應對

一、偵探式談判了解對方

1. 偵探式談判遵循的 6 原則

案例：獨家權之爭

1）不只問是什么，還要問為什么

2）所有的要求都是機會

3）求同存異

4）不糾纏訴求，搞清楚利益

案例：電站和墻洞

5）突破對方的限制因素

案例：關于交期的權變

6）拒絕提案并不是終結

2. 偵探式談判策略

1）建立信任

a使用對方的語言

b強化連接

c提前布局

2）用提問回應

3）分享自己的信息

4）多參數進行談判

5）多選項測試客戶要素的排序

案例：關于數量和價格的偵探

二、避免錨定效應的坑

1. 錨定效應

案例：捐款與保護海鳥

2. 忽略對方的“錨 ”

3. 區分信息和“忽悠 ”

4. 避免陷入對方的“錨 ”。

5. 還一個錨定的價格，然后雙方進行調整。

6. 掌握錨定的主動權

互動：先開價還是后開價？先讓步還是后讓步？

三、面對強硬的對手

1. 聚焦于對方的底線和最佳備選方案。

2. 單方讓步是最廉價的讓步

3. 沉默是金

4. 給你的讓步貼上標簽。

5. 明確定義對等

6. 使用條件讓步

7. 讓步要收斂

互動：靈魂談判中的得失

8. 搞清楚談判的流程

案例：不想簽的合約

四、面對謊言

1. 識別對方的謊言

1）盡量收集信息

2）設套

3）多方驗證

4）注意那些“沒有回答你的問題 ” 的回應

5）對賭權變協議

2. 避免對方撒謊

1）表現出充分準備的樣子

2）向對方展示你獲取信息的能力

3）間接地問一些沒有威脅的問題

4）不要撒謊

互動：你撒謊的利弊

五、面對僵局

1. 換個時間談

2. 換個地點談

3. 換個人來談

4. 避免情緒問題

5. 給個小讓步，給足對方面子

第五講：談判后：強化雙贏

1. 談判結束后爭取起草合同

互動：為何要自動起草合同

2. 永遠不要幸災樂禍

3. 永遠祝賀對方

祝賀對方的好處

4. 贏得對手比贏得談判更重要

第三篇：實戰篇

第一講：開局

1. 開局--以務實的態度為談判定調

2. 開出高于預期的條件

3. 永遠不接受第一次報價

4. 不在被迫情況下出價

5. 學會表示意外

第二講：中局

1. 應對沒有決定權的對手

2. 少用區間價多用具體描述

3. 用如果讓步

4. 不要主動中間均分

5. 讓步要慢要收斂

6. 階段成果鎖定

第三講：尾局

1. 學會隨時離開

2. 最后一塊錢永遠是最貴的

3. 態度歸態度，談判歸談判

案例一：乙方折戟沉沙的軟件供應案例；解剖乙方到底犯了什么致命錯誤。

案例二：數字安全采購案例；模擬演練，解剖甲乙方每個環節什么才是最優應對。

案例三：軟件采購談判現場錄音；常見但是非常精彩的談判擋拆，身臨其境的案例。

成老師

成遠老師 大客戶營銷實戰專家

20年大客戶銷售實戰經驗

天津大學（雙一流）碩士

國家認證高級程序員

現任：國內某頭部軟件公司 | 一線機構總經理、企業大學營銷講師

曾任：浙大網新集團（上市） | 銷售工程師

曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師

僅用1年時間成交浙大網新集團3個省級項目，業績超3000萬元。

銷售10連冠，帶領團隊完成連續10年超額完成銷售目標，成交金額累計超5億元。

帶領銷售團隊連續6年市場份額遠超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊，團隊6年間為企業拿下超200個項目訂單。

主講銷售課程超150場次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業大學營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅動銷售課堂，賦能企業3000+銷售員工

實戰經驗：

成遠老師從事大客戶銷售工作20年，對大客戶營銷、銷售管理、客戶拜訪、商務談判等領域有豐富的沉淀和經驗積累：

01-項目的銷售成交，實現銷售十連冠

——任職于國內某頭部軟件公司的16年期間，連續5年超額完成部門銷售業績指標，連續10年超額完成機構指標，銷售額累計達7億元。

02-多個項目銷售全流程實戰，服務300+位大項目客戶

——曾從商機發現-項目跟進-商務談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網新集團的浙江電信OA系統集成項目、杭州濱江高教園區網絡集成項目等大項目銷售全流程，項目金額達3000萬元

——為國內某頭部軟件公司完成多個大項目訂單銷售：某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬；某股份有限公司生產管理系統累計成交金額1800萬；某社保局統一管理系統累計成交金額1500萬元；某民營100強企業信息化系統累計成交金額1500萬元；某科技集團公司數字化系統成交金額1300萬元；某供應鏈管理公司數字化系統成交金額1100萬元

03-持續拓展并深耕大項目客戶合作，幫助企業實現長期區域市場占有率第一

——帶領國內某頭部軟件公司一線機構營銷團隊攻克當地主要中國500強、中國民營100強企業，幫助公司實現當地市場份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）

04-搭建國內某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓150+場，以培養銷售精英

——融國際領先銷售理論與中國銷售實際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業銷售人員設計銷售成長地圖，并匹配開展《專業客戶拜訪場景案例實戰》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業3000+員工

主講課程：

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場景案例實戰》

《專業客戶拜訪場景案例實戰》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務談判》

授課風格：

銷售經驗解答銷售難題：老師作為20+年大客戶銷售一線實戰成功者，不僅能共情銷售一線的苦和樂，更是深度理解銷售底層邏輯，能夠輔導學員從理論到實踐的銷售思維技能雙提升

銷售場景驅動銷售課堂：課程大量調用場景案例，打造“課堂就是銷售戰場”，讓學員感同身受，與學員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學易記：老師善于精煉的總結課程內容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷售人員記憶學習，在關鍵銷售場景，用上用好。

部分服務過的客戶：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動、安徽聯通、用友網絡集團、中控技術集團、聯想控股集團、中科軟件、安徽巡鷹、中國石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團、中國人民財產保險臺州分公司等。。。

部分客戶評價：

成老師的課程涉及到實際銷售過程中遇到的各種問題，并為之提供了解決方案和技巧。在學習過程中，我更好地理解客戶需求，深刻認識到，銷售不僅僅是推銷產品，更需要與客戶建立良好的關系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經理

老師的課程內容非常貼合我們銷售人員的思維習慣，成老師將復雜的銷售思維與具體的案例、銷售應用場景結合了起來，讓我更好地理清銷售場景、理解銷售本質。在老師的銷售課程中，不僅能學習到銷售專業知識，更能培養銷售思維能力，讓我們靈活地適應市場變化。

——中科軟件 李經理

成老師的銷售課程非常強調銷售基本功培養，他認為銷售人員的業績，更需要建立優質的客戶關系，并不斷地開拓市場。他的課程內容涵蓋了從客戶發掘、溝通、維護到市場拓展、品牌推廣等方面，非常系統和全面。我深刻認識到，成功的銷售人員需要有長遠的眼光和戰略思維，注重維護客戶關系，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

——中原油田 吳部長

部分客戶見證：

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國人保

《雙贏商務談判》德清文旅集團

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》無錫宏源機械

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

NEC

《項目經理在項目中營建良好客戶關系》達漫電商

《高績效銷售團隊建設與管理技巧》

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