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【課程背景】

隨著中國保險業(yè)的快速發(fā)展，隨著國外保險競爭主體的不斷涌入，行業(yè)越來越渴望優(yōu)秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險的行業(yè)發(fā)展前景，如何能夠更好地篩選到優(yōu)秀的、堅定的從業(yè)人員，是各家保險公司面臨的共同課題。本課程的設(shè)計旨在通過規(guī)范化的面試流程，對候選人進行全方位篩選，從而甄選出真正適合行業(yè)、愿意持續(xù)付出的優(yōu)秀人才。

【課程收益】

1．強化增員理念，提升增員意愿并付諸行動

2．掌握增員流程和方法

3．熟悉幾類候選人的痛點

4．熟練掌握面試流程，提升面試技巧，提高面試成功率

5．熟悉事業(yè)說明會的整個流程，并能高效完成自己的工作

6．學(xué)會輔導(dǎo)新人的細致動作，并落實到行動中

【課程形式】

實戰(zhàn)講授+演練+案例分析+分享發(fā)表+行動計劃

【課程對象】

壽險公司主管、經(jīng)理、總監(jiān)及有增員意愿的業(yè)務(wù)伙伴（不超過120人為最佳效果）

【課程大綱】

第一章為什么要做增員

1、中國保險業(yè)的發(fā)展

2、國家領(lǐng)導(dǎo)、國家政策大力支持保險行業(yè)

3、中國百姓的理財需求

4、高端客戶的快速崛起

5、從業(yè)人員的歷史責(zé)任

第二章 增員輪廓

1、增員理念

設(shè)定清楚的增員目標

設(shè)定理想的增員對象的條件

熟悉增員程序

養(yǎng)成持續(xù)不斷的增員習(xí)慣

2、候選人輪廓——硬件

經(jīng)驗

年齡

學(xué)歷

收入

婚姻

當(dāng)?shù)鼐幼r間

3、候選人輪廓——軟件

誠信正直、品行端正

形象氣質(zhì)

有成功的企圖心

自律性

具備抗挫折的能力

能與團隊快速融入

第三章增員渠道詳解

1、名單開拓的重要性

名單開拓是增員的第一要務(wù)

45%離開行業(yè)是沒有足夠的人去見

2、名單盤點

3、增員渠道

同業(yè)（緣故）

同業(yè)（轉(zhuǎn)介紹）

優(yōu)秀白板（親戚、朋友等——

個人觀察

影響力中心轉(zhuǎn)介紹

其他

4、熱渠道增員的優(yōu)勢

12個月的留存率

12個月的成功率

5、推薦介紹及話術(shù)

寒暄

建立共識

說明事業(yè)機會和銷售人員輪廓

要求推介介紹

6、個人觀察流程及案例

選擇場合

尋找目標人物（具備特質(zhì)）

接近目標人物（贊美觸動不安）

約訪（反對問題處理）

第四章八類候選人的痛點

1、行政辦公室人員特征及需求點

2、財務(wù)人員人員特征及需求點

3、教師特征及需求點

4、中小中介代理人特征及需求點

5、其他行業(yè)銷售人員特征及需求點

6、私營業(yè)主特征及需求點

7、收展渠道業(yè)務(wù)員特征及需求點

8、魅力媽媽特征及需求點

第五章邀約話術(shù)

1、緣故邀約話術(shù)

寒暄

贊美

導(dǎo)入動搖話術(shù)

說明

邀約

2、同業(yè)電話邀約

3、白板電話邀約

4、電話約訪常見反對問題

YES-BUT

3F原則

第六章面談前準備

1、資料準備

候選人簡歷

公司介紹

面試官名片（一對一面試）

面試官桌牌（多對一面試）

面試信息登記表

面試評估表

性向測試

2、環(huán)境準備

地點

指引

桌椅排放

3、人員準備

對候選人心理了解

通知候選人

4、面試類型簡介

非結(jié)構(gòu)性面試

結(jié)構(gòu)性面試

情景性面試

行為描述面試

小組面試

第七章 面試技巧

1、面談的重要性

增員結(jié)果是否成功75%取決于第一次面談

2、面試候選人的心理

3、面談的流程

觀察評估候選人溝通能力與工作動力，初步篩選

與候選人簡歷關(guān)系，激發(fā)繼續(xù)面談的動機與興趣

4、談公司

5、談你

6、談我

7、初次面談結(jié)束及性向測試引導(dǎo)

8、常見發(fā)問方式及使用

9、STAR式發(fā)問及案例

練習(xí) ：STAR式發(fā)問

第八章性向測試

測試

1、D型人特征及面談時的激發(fā)點

2、I型人特征及面談時的激發(fā)點

3、S型人特征及面談時的激發(fā)點

4、C型人特征及面談時的激發(fā)點

第九章事業(yè)說明會

1、舉辦事業(yè)說明會的好處

邀約見面更輕松

讓候選人更好的了解行業(yè)、公司、團隊

氛圍好，容易拉近關(guān)系

一對多，提升增員流程效率

2、舉辦事業(yè)說明會的三個基本步驟

會前組織及配合工作

會前組織及配合工作

會前組織及配合工作

第十章決定性面談

1、決定性面談的目的

持續(xù)強化候選人對公司及事業(yè)的信心

介紹公司薪酬制度

獲得候選人的承諾

推動候選人報聘

2、候選人承諾的重要性

3、候選人承諾的內(nèi)容

了解并認同公司、營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué)

執(zhí)行公司規(guī)定

開始建立好的工作習(xí)慣

按時出勤，記載工作日志

按照公司的要求保質(zhì)保量完成新人培訓(xùn)

掌握公司要求的知識和展業(yè)技能

第十一章新人班輔導(dǎo)

1、培訓(xùn)前輔導(dǎo)

2、培訓(xùn)中輔導(dǎo)

3、培訓(xùn)后輔導(dǎo)

第十二章總結(jié)

孟老師

孟德凱簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

管理與營銷專家

2016中國年度好講師，中國百強講師

2016中國最具創(chuàng)新力品牌講師

2017“我是好講師”大賽“優(yōu)秀夢想導(dǎo)師”

國家二級心理咨詢師

教育部國培計劃特聘講師

國內(nèi)首家誠信講師鑒證平臺聯(lián)合發(fā)起人

著有《中層領(lǐng)導(dǎo)力白金手冊》

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：荷蘭全球人壽分公司 營銷總監(jiān)；英國標準人壽分公司 總經(jīng)理；

三島中融資產(chǎn)管理公司 培訓(xùn)總監(jiān)

孟老師擁有二十多年的金融行業(yè)營銷與管理經(jīng)驗，先后在保險公司、資產(chǎn)公司從事營銷與管理工作深受外資企業(yè)管理理念影響，形成一套領(lǐng)先于國內(nèi)企業(yè)的國際化先進經(jīng)營之道，有成功的市場拓展經(jīng)驗和豐富的團隊管理經(jīng)驗。前后輔導(dǎo)企業(yè)近數(shù)百家，授課逾數(shù)千場，課程效果得到客戶們的一致好評。

【主講課程】

管理：《核能團隊——中層領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《核能團隊——高績效團隊建設(shè)與管理》

《核能團隊——卓越執(zhí)行力》、《核能團隊——卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《核能團隊——有效溝通》

營銷：《銷售精英能力提升訓(xùn)練》、《銀行開門紅課程》、《銀行旺季營銷及產(chǎn)能提升課程》

《營銷活動組織與策劃》、《不銷而銷——引導(dǎo)式銷售》、《理財經(jīng)理營銷技巧》

《存貸款營銷技巧》

TTT：《TTT初級 講師授課與表達技巧》、《TTT中級 培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計》

《TTT高級 專業(yè)技能提升與職業(yè)訓(xùn)練》

【課程特色】

1．實戰(zhàn)性。突破傳統(tǒng)授課理論，傳授更符合中國企業(yè)實情的方法和技巧；

2．知識性。傳授來自培訓(xùn)前沿的新知識，拓寬個人和企業(yè)的視野；

3．動態(tài)性。不斷補充最新案例，加強實戰(zhàn)訓(xùn)練與典型案例分析；

4．系統(tǒng)性。自成系統(tǒng)的知識和思維框架，重視核心環(huán)節(jié)內(nèi)容突破與提高。

【課程風(fēng)格】

復(fù)制性高、注重互動、內(nèi)容深入淺出，案例豐富典型，達到學(xué)以致變；多年實戰(zhàn)、經(jīng)驗豐富、重視實踐操作，加強實戰(zhàn)訓(xùn)練，達到學(xué)以致用；輕松詼諧、感召力強、語言簡潔生動，形式靈活多變，達到學(xué)以致樂。

【客戶評價】

敬業(yè)、信息量大、操作實用性強，互動，聽課快樂，注重解決實際問題，理解中小型企業(yè)、令人欽佩……

【服務(wù)客戶】

銀行金融機構(gòu)：工商銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、華夏銀行、河北銀行、江蘇銀行、南京銀行、甘肅銀行、蘭州銀行、錦州銀行、哈爾濱銀行、濟南農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、福州農(nóng)商銀行、東營商業(yè)銀行、青島銀行、郵儲銀行、中國郵政、南京銀行、浙商銀行、湖北省聯(lián)社、張家口銀行、昆侖銀行、南粵銀行、貴州銀行、中原銀行、多家農(nóng)商行及村鎮(zhèn)銀行；中國人壽、平安人壽、太平人壽、恒安標準人壽、北大方正人壽、海康人壽、中宏人壽、泰康人壽、陽光保險、國壽財險、紫金保險、中郵保險、招商仁和人壽、英大人壽、三島中融、普信資產(chǎn)、春言集團、國信證券、招商證券、鵬華基金、貝殼金控、安永商務(wù)

生產(chǎn)制造企業(yè)：海爾集團、海信集團、青島啤酒、可口可樂、中國五礦集團、浦項制鐵、中國電子工程設(shè)計院、蘇州熱力研究院、東方電氣、中國汽車技術(shù)研究院、三九藥業(yè)、北京紫云英、煙臺港集團、中建筑港、香港康福萊集團、施耐德萬高（天津）電氣設(shè)備、綺麗集團、三恩集團、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團、首和金海制藥、正航食品、元鼎高合金、中國黃金集團、國家電網(wǎng)、平高集團、河南高速、哈電集團、和澤基因。

服務(wù)企業(yè)：華數(shù)傳媒、利群集團、青島地鐵、國美電器、山東各地市國稅、巴黎春天、萬科地產(chǎn)、北京東方紅、夕陽美、山東國創(chuàng)、商聯(lián)集團、云南零玖壹、58同城、瑪雅房產(chǎn)

教育機構(gòu)：中魯工商學(xué)院、恒星學(xué)院、青島酒店職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國企業(yè)培訓(xùn)師網(wǎng)、親親袋鼠國際教育機構(gòu)、貝諾教育、西客教育、易貝樂國際少兒英語、諾貝爾國際兒童教育中心、侃侃教育等

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