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課程大綱

顧問式售第一步：發現商機

一、顧問式銷售模式分析：

經典案例引入：手機郵箱的銷售分析

顧問式銷售五步法的應用

顧問式銷售思維轉型

客戶購買行為分析

二、顧問式銷售第一步：發現商機

目標客戶甄選“MAN”原則的運用

【模擬練習】：接觸客戶黃金話題引入

三、目標客戶接觸

如何把握不同時機下的迅速切入

【情景案例】：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

插入探討式開場的要領和話術提煉

【情景案例】：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入

四、 政企產品體系

DICT

標準化產品

移動信息化方案

行業應用

系統集成

五、發現商機的渠道和路徑MECE

商機發現的多元渠道

商機發現路徑圖

顧問式銷售第二步：明確商機

一、明確商機

驗證商機

精準商機

商機評估

是否真實

錢+時間+人=真實

能否參與

參與優勢

是否值得

【案例分享】云南某公安局專線和信息化產品

二、需求三層級

了解客戶需求

資料收集

信息收集

顯性呈現

判斷需求

挖掘客戶需求

辨別顯性和隱性需求的不同

發現需求的真實背后原因

創造客戶需求

三、換上客戶的腦袋：行業客戶分析法

【案例分析】某餐飲行業基于價值鏈分析信息化應用案例

行業客戶價值鏈分析法

【情景訓練】不同行業客戶價值鏈分析

政企客戶的需求假設與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

【案例分析】三個街邊小販營銷經

挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問技巧分解

第一步—詢問現狀問題的技巧和話術

第二步—問題詢問的技巧和話術

第三步—SPIN法的關鍵環節：引出暗示問題

暗示問題的玄機：痛苦加大法

第四步—需求滿足詢問

六、實戰訓練

【模擬情景練習】不同類型業務SPIN法的步驟和話術運用

【工具運用】目前常用業務的效益點提煉

顧問式銷售第三步：解決方案設計

一、客戶采購決策分析

采購角色分析

角色身份

角色態度

適應能力分析

交往關系分析

職位和影響力

組織關系富圖

各類決策流程

二、產品差異化分析

確定差異化目標

客戶價值全景圖

價值影響滿意度和忠誠度

差異化戰術五要素

產品：交易收獲

關系：交易感知

服務：交易享受

渠道：交易接觸

價格：交易付出

方案呈現增值降本：“第九區”

五大增值戰術

四大降本戰術

攻守25式

點面之爭

價值之爭

方式之爭

體現之爭

三、競爭策略分析

矛與盾

進攻手段：正面

【案例分享】：某移動招投標的正面強勢進攻

進攻手段：側面

進攻手段：市場分割

防守手段：堅守陣地

【案例分享】：提出標準和抬高門檻

防守手段：拖延戰術

【案例分享】未來值得期待

五、產品呈現的工具和方法

產品呈現的結構化

四化原則

產品呈現的闡述方式

簡潔的“三句半”

顧問式銷售第四步：合同簽訂

一、方案書的結構思路

需求分析

價值創新

方案說明

【案例】組織一次燒烤活動

二、商務競爭和談判

商務競爭的五大誤區

商務談判的十大戰術

顧問式銷售第五步：實施再贏

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

二、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對

【乒乓對話】：應對客戶顯性拒絕的方法

【實戰訓練】：不同類型新業務有效消除疑慮的話術

三、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對

四種價格表達法的技巧和話術

同樣的話的八種表達方式

【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結成交

如何捕捉締結時機

締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術

【模擬練習】：締結技巧的訓練

五、售后維系

如何促進二次開發，提高使用量

功能維系、情感維系及技術維系行動策略與NBA

張老師

張老師擁有十多年企業管理經驗。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費品的電商、電渠管理咨詢，經歷了電商、電渠的產品開發、采購、市場營銷、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業電商運營及企業發展對各級管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領導力發展、員工職業化塑造、團隊建設、培訓運營等方面有著非常豐富的實戰經驗。曾運營管理咨詢公司，長期深入接觸大量企業經典案例，幫助企業切實解決管理困惑，輔導企業健康快速成長，是一位真正知行合一的實戰管理專家。

張老師對企業管理、運營商企業經營分析，客戶服務、品牌管理、企業文化等具有良好的培訓與咨詢經驗；不僅具有深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業管理問題的分析和解決、講求實效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊，同時對西方的管理體系也有深入的研究，在對比與分析的過程中，結合古今中外的經營、管理案例引導學員進入深層的體會、思考，得到快速的提升發展。

案例分析 模擬演練 游戲導入

理論講解 視頻輔助 故事調節

?根據企業電商、電渠銷售的特點，從電商的銷售團隊管理、專業銷售技能、基本銷售技巧三個層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實踐出發，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發現問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；

?通過系統化的知識結構，大量實戰案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理注重。

以互動、情景式授課見長，注重聽課人員的感悟及參與，授課風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調動學生們的學習熱情。

通俗：由于了解多個行業電商運作流程，從不講學生聽不懂的術語

嚴謹：咨詢人的特質，雖要標準化，但不呆板

幽默：課堂上見

給知識——培訓師經驗、積累、理論和行業底蘊。

給系統——幫助學生整理思路，用架構串聯經驗。

給體驗——課后學習反饋、跟蹤、共享。

云網融合實訓類課程移動電信聯通

政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練營(移動版）政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練營(電信版）聚勢創新 云啟未來——政企創新業務營銷能力提升實訓營(聯通版）

5G業務能力提升類5G賣點及營銷策劃-經理人員

5G賣點及營銷策劃（4升5)--一線營銷人員

數字化轉型類中國移動-連接+算力+能力培訓大綱

5G+AI+云網融合下的運營商轉型變革

賦能--電信云改數轉及運營商數字化轉型之路

政企能力提升類物聯網在新零售中的應用（運營商政企客戶經理）

創新產品行業市場應用知識與商業應用案例

新媒體及線上營銷類贏在新媒體思維：品牌、內容、傳播以及管理的革命

互聯網電視中國移動互聯網電視內容智慧運營培訓

新零售行業重構：顛覆傳統家電經銷，新零售創業、營銷與管理能力提升培訓

汽車行業數字化轉型汽車行業數字化轉型之路----全球芯片短缺凸顯 汽車業發展如何“破局”

河南聯通電子渠道新營銷模式培訓上海移動政企客戶物聯網、云計算、大數據營銷培訓

山西移動三級經理轉型期縣域一體化培訓

安徽移動企業上云實戰營銷輔導

安徽移動政企客戶新零售用戶營銷培訓

內蒙古聯通：聚勢創新 云啟未來——政企創新業務營銷能力提升實訓

內蒙古移動5G賣點及營銷策劃

西藏聯通政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練

西藏電信政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練

北京電信云改數轉培訓

上海電信云改數轉能力提升

青海移動DICT解決方案實訓

黑龍江移動互聯網電視智慧運營

奔馳公司數字化轉型

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