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課程背景：

軍隊采購由于安全、保密等方面的特殊性，難免給人以十分神秘的感覺。許多供應商對待軍隊采購的態度則是，要么敬而遠之，要么退避三舍。事實上，早在2013年，中央軍委就開始了軍隊采購項目的招投標管理改革。事至今日，軍隊采購項目無論是在程序的公正性上，還是在結果的有效性，均屬于招標采購領域的領跑者，因此，綜合實力強、產品性價比高的企業參加軍隊的招投標采購項目，無疑將取得更高的中標率。

未來，隨著招標采購全面合法合規的推進和深化，軍隊采購市場將會越來越開放、越來越公正。因此，不管是以軍隊采購市場為目標市場的傳統企業（例如：軍工企業），還是摩拳擦掌準備進入軍隊采購市場的民營企業，都必須懂得如何合法合規的投標并中標。

課程收益：

了解招投標的基本概念及業務流程；

掌握軍隊采購招標的特點及相關法律法規；

掌握軍隊采購招標項目的投標策略與中標技巧；

授課對象：

軍隊采購項目的供應商（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：

實戰講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：招投標基礎知識及軍隊招投標采購

一、招投標的基本概念

1．招投標制度的起源

2．我國招投標制度發展史

1）第一階段：招投標制度初步建立

2）第二階段：招投標制度規范發展

3）第三階段：招投標制度不斷完善

3．招投標的法定基本程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

4．軍隊采購的相關規章制度

1）《軍隊物資采購管理規定》

2）《軍隊物資招標管理規定》

3）《軍隊物資競爭性談判管理規定》

二、軍隊采購方式

1．公開招標

2．邀請招標

3．競爭性談判

4．詢價采購

5．單一來源采購

第二講：招標文件的解讀與分析

一、招標文件的解讀與分析

1．軍隊采購招標文件的4個關鍵內容

1）資格條件

2）實質性條款

3）項目需求

4）評分標準

2．《軍隊物資招標管理規定》中的禁止性規定

3．《軍隊物資采購管理規定》中的禁止性規定

二、軍隊招標采購文件的模塊化、規范化要求

1．150種軍隊常見采購標的物評分標準分析

2．《軍隊采購文件標準文本（2.0版）》解讀

第三講：投標文件的編寫技巧及法律風險防范

一、編寫投標文件的基礎要求

1．幫助專家快速評標的利器——《評標索引表》的編制

2．技術偏離表及商務偏離表的編寫策略

1）不響應時寫“負偏離”還是“無偏離”？

2）寫成“無偏離”構成虛假應標嗎？

3）用整體響應而非逐條響應可以嗎？

4）”COPY式”逐條響應可以嗎？

3．可以用投標專用章替代公章嗎？

4．投標文件目錄做成幾級目錄比較好？

5．自擬格式的內容怎么寫？

案例練習：請根據招標文件要求編寫標書的目錄結構

二、有效防范投標文件被否決或無效

1．否決投標或投標無效的情形

課堂練習：奇葩廢標30問！

2．反擊極端型否決投標或投標無效的法律武器

3．超低報價也可能會被否決或無效

三、電子招投標時代的串通投標風險與規避策略

官方案例：“法眼看串標”

1．圍標串標的法律規定

1）《招標投標法實施條例》中的串通投標；

2）《政府采購法實施條例》中的串通投標；

3）軍隊查處招投標串通行為的19種情形

2．串通投標的法律后果

3．重大串通投標事件的刑事法律風險提示

4．電子招投標時代的串通投標風險

1）電子招投標VS傳統招投標

2）電子招投標軟件是如何發現串通行為的？

3）未來的大數據時代，電子招投標軟件會怎么查？

四、專家主觀評分項內容的編寫策略

1. 專家是如何評閱標書的

1）專家評標的時間長度

2）多數投標文件的內容篇幅

3）翻標書還是看標書？

4）專家評閱投標書的一般順序——先客后主

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2．編寫標書的四大原則

1）針對性原則；

2）貼合性原則；

3）創新性原則；

4）翻閱感原則；

3. 優勢競爭格局下的主觀分編寫策略

1）招標書與投標書相呼應；

2）體現針對性的兩大要領；

4. 劣勢競爭格局下的主觀分編寫策略

1）識別評分標準中的“暗坑”

2）體現貼合性的兩大要領

3）增加投標書的翻閱感

現場演練：一套優質卓越，令專家“動心、動念、動手”投標文件

五、投標報價策略

1．基于公司維度的報價策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2．基于項目維度的報價策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3．評分標準對投標報價的影響

案例練習：你該如何報價？

第四講：課后行動計劃

1．待解問題答疑、課程復盤

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現場學習情況的小組評分統計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業工程評標專家

中國采購與招標網評標專家

商務部機電產品國際招投標評標專家

上海市建設工程評標專家

上海市經信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標經理

曾任：銳捷網絡科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數碼（中國）有限公司丨售前技術經理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領域，結合多重身份的工作經歷，在政府項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰經驗，擅長幫助企業進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。

●2重身份，閣策老師鑒于企業和評審專家雙重的職業經歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據此開發課程；

●4年評審專家經歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家庫成員，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區醫療中心弱電與信息化公開招標項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業工作經歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數碼集團、匯源通集團等多家企業提供政府專項資金項目與政府采購招投標項目的指導與培訓，通過系統性的知識串聯，提供專業的政府營銷工具和方法，提升企業申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標投標項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業認可。

成功案例：

1.政府采購招投標項目業績

▲西部高校信息化建設集中招投標采購項目

擔任項目小組技術負責人，負責組織投標文件（技術部分）編寫、審核及校對，最終項目中標金額超過3000萬，成為當年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目

擔任項目小組技術副經理，負責制訂技術控標策略，并推進實施，通過將公司以及產品等層面的優勢植入招標文件，成功給競爭對手設置了壁壘，并且完全合法合規，使公司成為該入圍項目排名第一的投標人，獲得了最大的市場份額，中標金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔任項目小組外部咨詢顧問，根據項目負責人介紹的項目情況以及具備的各種產品和資質優勢，推薦了兩套控標方案（單一來源、公開招標），并將兩套控標方案中的具體操作細節（單一來源采購理由擬定、公開招標的評分標準擬定）及相關建議推薦給公司，成功幫助公司中標此項目，中標數量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業績

▲太赫茲技術產品中試基地項目

擔任項目副經理，項目金額1.8億，負責項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協作單位的溝通協調，參與項目的執行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術人才培養產學研聯合實驗室項目

項目總金額380萬，擔任項目經理，負責整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織（制訂項目管理制度、專項經費管理制度等內控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標人課程

《新中標技能的四項修煉》

《政府采購與招投標策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標文件編寫策略》

《營銷人員核心控標技能提升》

02-招標人課程

《國有企業招標采購規范與案例解析》

《結果導向過程合規——招標采購實務操作與案例解析》

《招標達人——七步成詩制作高水準的招標文件》

《國有金融企業集中采購管理暫行規定》

授課風格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業和評審專家這雙重視角來幫助企業解讀政府項目。

● 課程內容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統。課程設計從項目立項開始，一直到項目結束的全過程，提供系統化運作政府項目的方法。

部分服務過的客戶：

IT電子行業：神州數碼集團、華彩控股、星網銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養護科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學品、北京世紀廣美商貿、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機器人技術、上海沃克通用設備、寧夏寧苗園林集團有限公司、九江精密測試技術研究所、武漢中新世紀人才股份有限公司……

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