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課程大綱

一、工程行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1、工程類公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的要素

2、工程類公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的五大特點(diǎn)

3、工程企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作的六大行業(yè)動(dòng)態(tài)

4、近年工程行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的變化

二、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及市場(chǎng)機(jī)遇

1、京津冀、粵港澳及長(zhǎng)三角等國(guó)家重點(diǎn)區(qū)域投資方向及市場(chǎng)機(jī)遇

2、“新基建”帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇

3、當(dāng)前幾種新的項(xiàng)目建設(shè)和開(kāi)發(fā)模式

3.1 F+EPC模式

3.2 EPC+F模式

3.3 ABO模式

3.4 TOD模式

3.5 EOD模式

三、從國(guó)家政策及規(guī)范層面分析EPC工程總承包項(xiàng)目的承接問(wèn)題

1、房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目工程總承包管理辦法核心條款解析

2、GB/T50358-2017建設(shè)項(xiàng)目工程總承包管理規(guī)范核心條款解析

3、《招標(biāo)投標(biāo)法》修訂草案核心條款解析

四、工程行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷如何開(kāi)展

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及進(jìn)入策略

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“利箭”模型

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)企業(yè)的內(nèi)在要求

4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三段論”

5、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的四元關(guān)系

6、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

7、組織間的營(yíng)銷方式

五、項(xiàng)目跟進(jìn)-如何做好大（優(yōu)）客戶的工程項(xiàng)目的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作或工程行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和技巧

前言

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關(guān)系的深入

6、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合

7、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員的能力素質(zhì)

8、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

六、市場(chǎng)多項(xiàng)目選擇

1、慎重選擇項(xiàng)目，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2、市場(chǎng)多項(xiàng)目篩選的步驟和指標(biāo)

案例——市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表

七、顧問(wèn)式營(yíng)銷和營(yíng)銷項(xiàng)目化管理

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷

2、營(yíng)銷項(xiàng)目化管理

案例——某工程企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理體系

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問(wèn)；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門(mén)、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見(jiàn)稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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