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【課程背景】

隨著時代的進步，經濟的發展，老百姓對保險的認可程度和接受程度不斷的提升，保險業務的競爭也越來越激烈，市場需要更專業的從業人員來滿足客戶不斷提升的的保險需求。但眾所周知，一個專業的銷售人員的養成需要大量的時間和長期的培訓和市場實踐，而激烈的市場競爭，很難讓保險公司沉下心來做好新人的培訓和留存，因此出現了所謂的“人海”現象。但在“人海”模式下，團隊留存率低，經營風險高，持續進行反而會對保險公司的正常經營帶來影響和沖擊，對外破壞市場正常經營，影響市場口碑，對內增大費用壓力，破壞合規要求，惡化品質管理，加劇人員流動，給保險公司的正常運營帶來一系列的不良影響。

如何激發新人的銷售潛力，激勵留存信心，提高員工的留存率，提高個體產能成為每個公司都重視的問題。在傳統的銷售模式下，對個人的整體素質和技能要求高，經營和培訓成本高，內外勤管理人員壓力都大。如何提高隊伍產能，加速技能養成，提升人員留存率，拉升經營平臺，成為現階段銷售隊伍經營管理過程中的重中之重。

【課程收益】

推進營銷，加快團隊經營節奏，提升保費規模

營造氛圍，快速轉化質優客戶，培養客戶忠誠度

擴大產能，提高團隊銷售信心，提高團隊留存

以會帶訓，加強銷售技能訓練，加速人員成長

客群養成，重塑公司市場口碑，提高市場知名度

花式營銷，改善陳舊傳統形象，提高服務質量

【課程特色】內容詳盡扎實，案例眾多，理論結合實際案例，深入淺出的引導，讓團隊對“是什么，為什么，怎么做”有透徹的理解，從而養成習慣，提升產能

【課程對象】

6個月以內新人

【課程大綱】

一、舉辦沙龍的意義？

1、客戶沙龍的定義

2、常見客戶沙龍模式

小型——10人以下。小型沙龍的優劣分析

A、以舉辦規模分 中型——10—50人。中型沙龍優劣分析

大型——50人以上。大型沙龍優劣分析

B、以舉辦模式分

各類型酒會（小、中、大）

各類型活動（插花、手工、模型，節日慶典等）

說明會

聯誼會

冷餐會

發布會

答謝會

論壇

課堂互動：既往機構舉辦沙龍形式和結果呈現

3、舉辦沙龍的目的和意義

A、舉辦沙龍的目的

B、舉辦沙龍的意義

二、舉辦沙龍應注意些什么？

1、事前

A、事前準備

主題的挑選

場地的選擇

物料的準備

人員的分工

技能的準備（話術準備）

心理的準備

案例：準備到位和準備不成功案例各一

B、事前動作

客戶名單篩選

邀約話術準備

邀約電話

遞送邀請函

客戶迎接及到場安排

掌握講師內容

案例：一次成功的客戶邀約示范

模擬訓練：①電話邀約話術②邀請函遞送話術

2、事中

開場前的再次溝通

互動環節的鼓勵

開講后的要求

溝通環節的跟進

現場及時借力

整個事中的配合

案例：一次完美的配合

模擬訓練：現場溝通及異議處理話術訓練

3、事后

A、追蹤與回收

黃金72小時定律

巧妙使用工具

適當給予客戶壓力

及時尋求幫助

B、追蹤話術

模擬訓練：異議處理話術

C、及時復盤和總結

自我反思和總結

現場問題回顧

解決問題，總結成長

復盤要求和模板展示

三、沙龍整體回顧

一場活動就是一場完美的演出

準備越充分，效果越完美

現場實操：以小組為單位進行一次沙龍預演

姚老師

姚健老師

——保險營銷實戰培訓導師

從事保險行業培訓管理工作15年

曾任泰康人壽 培訓經理、金牌講師

曾任陽光人壽 營銷負責人、金牌講師

曾任恒大人壽 培訓負責人、金牌講師

擅長領域：標準化銷售流程，客戶開拓，客戶沙龍

【個人簡介】

姚健老師擁有十五年的培訓管理工作經驗，無數次的組織和帶班經歷，使其在保險培訓領域，特別在新人培訓領域，擁有豐富的經驗和技巧。無論在那個工作平臺，都迅速成為公司培訓體系中的翹楚，成為全公司新人培訓管理的標桿。

在泰康人壽任職期間，多次組織新人班并單獨授課，數次在分公司舉辦的新人戰斗營競賽中，獲得優異成績（最高第三名）；

在陽光人壽任職期間，除組織新人的日常培訓外，多次獨立開發熱點話題相關課程，得到公司上下一致好評。

在恒大人壽任職期間，榮獲總公司金牌講師，所開發課件《如何不“尬聊”保險》、《如何有效講保險》獲全國推廣。參與全國“薪星班”課件研發和產品推動課件研發。

既往工作績效：

所帶新人崗前班上崗率超過95%。

所帶新人訓練營正常情況下破零率（1000P）超過90%，開單率（3000P）超80%，績優率（1000P）超30%。三個月留存率穩定在50%以上；

培養基本法晉升營業部經理2人，高級主管3人，主管無數；

協助引進營業部經理3人，主管多人；

在工作期間，8次榮獲“優秀員工”稱號。

在工作期間，因熱心的工作態度，扎實的專業知識，獲得的學員的認可。

【授課風格】

專業性強：憑借在業內的多年沉淀和不斷學習先進理念，對保險營銷培訓工作有豐富的經驗，高超的專業技術、過硬的實操技巧、成功的實戰經驗，成為所在平臺最專業的老師之一；

實用落地：憑借十余年豐富的工作經驗，成為理論培訓，市場實戰、技巧實用、落地實施專家；

引導啟發：案例解析，失敗復盤；經驗分享，成功推廣；問題舉一反三，技巧現學現用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻；互動發問，引發思考。

【主講課程】

《專業化保險銷售流程》

《理財型保險銷售技巧》

《卓越保險經理人養成》

《銀保沙龍實操》

《沙龍操作實務》

【部分培訓案例】

序號服務公司培訓內容成果

1泰康人壽（2008-2012年）1.新人崗前培訓

2.新兵戰斗營協助機構從中支業務排名倒數進入到前四，小指標一度位居中支第一

2陽光人壽（2012-2016年）1.新人崗前培訓

2.新兵戰斗營

3.準主管晉升培訓協助機構業務排名挺至全省前八，最好達成全省第二，小指標位居全省前三

3恒大人壽（2017-2022年）1.新人崗前培訓

2.新兵戰斗營

3.準主管晉升培訓

4.講師培訓協助機構業務排名穩居全省前列，培訓指標位居全省前茅

所帶領營業部全省業績第五，中支第一。

4太平人壽

（2022-2023年）1.銀保基礎技能訓練

2.銀保沙龍管理協助機構提前完成年度任務

沙龍各項指標位居全省前列

【服務客戶】

泰康人壽、陽光人壽、恒大人壽、太平人壽

【學員評價】

姚健老師的培訓簡單實用、易于實施操作。授課幽默風趣，通俗易懂，員工反饋良好，贏得了團隊的信賴。

-----時任恒大人壽營業部經理 黃艷妮

姚健老師總會對新人的問題與痛點進行全面體檢與評估。分析原因，對癥下藥，提供有效解決方案與詳細的改進辦法。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決員工的實際問題，并使員工獲得成長。

-----時任陽光人壽營業部經理 邵永生

姚健老師的培訓，不照本宣科，不生搬硬套，而是運用自己的經驗，結合員工的實際問題予以解答。而在問題解決的過程中，循循善誘，娓娓道來，讓員工通過自己的思考，結合老師的講解，解決難點，消化疑點，使員工得到快速的成長。

-----原恒大人壽銷售總監 高翔

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