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【課程背景】

回想一下你最近的一次銷售場景：你是客戶表達的更多？還是你表達的更多？你的表達中，關于我們的產品更多？還是關于客戶的需求更多？你花了多少時間尋找客戶需求？你精準把握客戶需求了嗎？你提出的銷售方案能夠匹配客戶的需求嗎？

我們經常有這樣的困擾：客戶總是在價格上跟我糾結，客戶總說要回去商量一下，自己費了好大的經歷跟客戶介紹產品，最后客戶卻冷冷的說：考慮一下。

這是為什么呢？

因為絕大多數的銷售都不是提問的高手。

成為提問的高手是什么樣子呢？

學會獲取提問主動權，客戶就準備好被你提問了；學會把成交做到開始，讓客戶帶著成交目的跟你會談；學會做診斷高手，診斷的核心能力，就是提問。

提問高手在銷售中幾乎所向披靡，因為他們唯一關心的是客戶的需求，他們通過提問讓客戶自己成交自己。

【課程收益】

掌握提問式銷售的6大原則；

梳理并呈現出量身定制的銷售流程圖；

掌握電話中的提問技巧；

掌握提問式銷售的話術設計技巧和腳本設計；

掌握面對面銷售的框架；

設計量身定制的面對面提問式銷售腳本；

學會問題漏斗框架；

掌握用問題處理客戶異議。

【課程特色】

干貨，實操；科學，邏輯清晰；實戰，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】

總經理、銷售副總、銷售總監、銷售經理、客戶經理、銷售員

【課程大綱】

一、為什么學習提問式銷售？

1.銷售場景1：為什么客戶總是糾結價格？

銷售場景2：問了一些問題，為什么客戶不正面回答？

銷售場景3：銷售過程總被客戶帶著走？

銷售場景4：提出的問題不夠有邏輯，無法深入提問？

銷售場景5：無法跟客戶建立信任關系

練習：現場模擬提問銷售互動和游戲，體驗提問的威力。

2.提問式銷售的原則；

i.原則一：找準需求才提方案；

ii.原則二：情感是改變的動力；

iii.原則三：開始提問前要獲得允許；

iv.原則四：堅定的銷售信念；

v.原則五：敢于沉默3秒鐘；

vi.原則六：想好再提問。

二、區分提問式銷售的：提問，傾聽和反饋；

1.現場通過對話幫助學員區分提問、傾聽和反饋；

2.傾聽和反饋的技巧；

i.3F傾聽和3R傾聽法，現場練習；

ii.積極反饋和建設性反饋，現場練習。

三、如何設計銷售流程圖？

1.分析本公司銷售路徑的關鍵節點；

2.拆分步驟，定義步驟目標和負責人；

四、如何進行面對面提問式銷售？

1.如何進行前期關系建立？

2.如何設計開場白？

3.做面談定位：如何把成交做在一開始？

4.提問漏斗的設計；

i.開放式問題；

ii.具體問題；

iii.提供解決方案；

iv.測試溫度；

v.細節處理。

5.根據業務設計話術和腳本；

6.提問的技巧

i.積極的反饋

ii.速記的本領

iii.敢于打斷對方

iv.始終關注目標

五、如何跟不同的客戶進行提問？

1.DISC行為風格；

2.DISC行為風格如何結合到銷售中？

3.針對不同行為風格的人的提問注意事項。

許老師

許婷婷/Tina教練——企業銷售轉化率提升實戰導師

曾任ActionCOACH中國區副總裁

現任國際知名商業教練機構ActionCOACH中國區直屬事務所首席教練/導師教練

國際知名商業教練機構ActionCOACH中國區白金級教練

國際知名商業教練機構ActionCOACH全球百強教練/最高排名12位

高科技公司、汽車4s店長期輔導教練

擅長領域：企業銷售體系診斷和銷售管理體系診斷；搭建企業完整的銷售體系，包括：銷售原則、銷售流程、銷售信念建設、提問式銷售、銷售腳本、銷售工具設計、銷售管理系統搭建。

主打專項訓練：《解決方案銷售體系》，《大訂單銷售》，《提問式銷售》，《教練式銷售》等

【個人簡介】

Tina教練2010年加入ActionCOACH中國區總部。是ActionCOACH中國區教練中的一位名副其實的“草根教練”。Tina教練從一線銷售人員，通過自身的努力，2個月的時間成為團隊的銷售冠軍，然后成為ActionCOACH中國區的銷售團隊負責人，2年半的時間帶領團隊取得了多次銷售業績的高峰，為中國區的教練們開發了超過500個客戶。

2012年，Tina教練獲得了中國區首位參與全球教練訓練的機會，并用最短的時間取得教練全球認證，1個月內全款談下長期輔導企業，是同期內教練簽約輔導企業最多的教練之一。

2013-2015年，Tina教練任ActionCOACH中國區副總裁，負責ActionCOACH中國區客戶開發、教練招募和培養，公司團隊建設和體系建設工作，期間帶領團隊進行中國市場開發，建立了完整的銷售管理體系和運營體系；招募和培養教練超過30名，并且把ActionCOACH中國區總部打造成可以“自動運轉”的組織。

2015年12月，Tina教練創辦了自己的商業教練事務所，在1個月的時間簽約多家輔導企業，并達成了良好的合作關系。2015年12月至今，Tina教練已經輔導中小企業超過100家，其中不乏上市公司和行業領頭羊。

Tina教練把ActionCOACH的商業教練輔導體系在中國不斷實踐的過程中，逐漸總結出更適合中國中小企業的輔導方式和理論框架，她主張因材施教，階段聚焦，尤其是在企業銷售水平的提高上得到了輔導企業的廣泛認同。

Tina教練目前輔導的企業中，利潤提升平均在61%-300%之間，團隊管理水平大幅提高，高管領導力提高，企業主本人的商業認知大幅提升。

核心咨詢項目內容：

?Tina教練是北京中關村一家科技公司的長期輔導教練，合作年限超過了3年。在輔導期間，Tina教練輔導企業建設了解決方案銷售體系，從銷售團隊“無流程、無打法”的狀態，逐步轉變為標準的銷售管理和跟進，定期進行銷售數據分析，通過數據分析找準銷售團隊的具體問題；通過銷售信念的轉變和銷售技能的不斷賦能，讓公司在輔導第一年創造了22年業績最高峰，2022年更加創造了再次業績高峰。

?Tina教練輔導XX寶汽車4S店，合作年限超過4年。在輔導期間，通過對企業主和銷售團隊的銷售訓練，建立了《客戶服務14個標準流程》，完善了企業從“客戶招攬”到“客戶再次復購”中間完整的銷售體系，讓每一位銷售人員有據可依，為了落地執行這14個標準流程，Tina教練為企業進行了專項的：《提問銷售》、《銷售細節》《銷售信念》等訓練，在3個月內凈利潤提升了166%；合作2年后，凈利潤是合作前的3.5倍。

【授課風格】

教練互動：Tina教練非常擅長教練式的集體訓練，曾有學員表示：“在Tina教練的輔導中，你是不可能打瞌睡的，因為教練層層深入的發問引人深思，讓我們不斷的主動參與思考，參與分享。”

實操練習：Tina教練擅長把理論轉化為現場練習，她認為一次把技能練習到極致才是真正的收獲。在練習中，教練的反饋、學員的反饋幫助每一位參訓者受益匪淺。

邏輯性強：注重邏輯思考的訓練過程，讓學員在過程中層層深入，授之以漁。

因材施教：找出問題原因，徹底解決；量體裁衣設計，落地實施。

【主講課程】

《解決方案銷售體系》

《大訂單銷售》

《提問式銷售》

《用價值成交客戶》

《領導力行動密碼》

【服務客戶】

科技類：北京意暢科技、北京旋極安辰科技、北京億百維科技、成都坤成潤科技 、北京凱爾科技、北京天軍科技、北京菲爾格林科技、搬運幫、宏博亞泰

服務類：燕德寶汽車服務、上品設計、穿越非洲、奧麗美域、澳創體育、德新堂、天朗標識

物流類：天津東程、天津宏升達

生產制造類：森邁地板、高樂迪、湯泉谷

【學員評價】

Tina教練娓娓道來的輔導方式讓我們非常收益，《解決方案銷售體系》幫我們解決了銷售整個體系建設的問題。我們之前的銷售管理比較混亂，許多重要客戶都疏于管理，導致企業損失，現在我們每周的銷售復盤都非常清晰在哪里進行跟進和分析，銷售團隊的銷售能力也有很大的提高。

-----北京意暢科技董事長侯總

我非常認同教練的輔導方式，互動+實操+跟進+反饋，不僅僅幫助學員提高了理論認知，還在現場的場景練習中找到自己的問題，回去行動，產生結果，再進行復盤。好的“球隊”一定有一名好教練。

----燕德寶汽車王總

Tina教練的銷售訓練非常實操，我不僅改變了我的銷售信念，而且理解了為什么客戶總是拒絕我的原因：不會通過發問找出客戶需求。

-----億百維銷售總監李總

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