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課程背景

華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超1000億美金、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。

持續(xù)的變革是華為公司旺盛生命力的源泉。其中銷(xiāo)售體系的變革更是其中點(diǎn)睛之筆。

華為公司經(jīng)歷了不同歷史階段的市場(chǎng)環(huán)境，再適應(yīng)日新月異的全球市場(chǎng)過(guò)程中，為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機(jī)、為了打通內(nèi)部協(xié)同實(shí)現(xiàn)力出一孔，華為公司的銷(xiāo)售陣型歷經(jīng)幾次重大變遷，最終形成當(dāng)今的依托LTC流程，以鐵三角陣型為典型代表的以客戶(hù)為中心的立體化營(yíng)銷(xiāo)體系。其銷(xiāo)售體系方法論對(duì)于其他企業(yè)有很強(qiáng)的借鑒意義。

常見(jiàn)問(wèn)題

1. 關(guān)注LTC的IT層面的搭建和使用，而忽略了LTC能力層面的建設(shè)和管理落實(shí)

2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)贏單能力弱、各部門(mén)缺少協(xié)同意識(shí)或方法

3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺少銷(xiāo)售項(xiàng)目整體運(yùn)作的方法論和成型的打法

4. 對(duì)客戶(hù)洞察不透徹，缺少線(xiàn)索階段的拓展意識(shí)和洞察意識(shí)

5. 缺少常態(tài)化的銷(xiāo)售管理動(dòng)作，包括：信息拉通、銷(xiāo)售管理、項(xiàng)目研討、復(fù)盤(pán)、客戶(hù)關(guān)系管理、匯總等

課程收益

1.構(gòu)建LTC流程的整體框架及各子流程概要

2.強(qiáng)化銷(xiāo)售項(xiàng)目整體運(yùn)作的思路和方法

3.掌握LTC的整體變革過(guò)程及關(guān)鍵支撐點(diǎn)

4.通過(guò)有效的流程管理提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力

針對(duì)人群

董事長(zhǎng)，企業(yè)高管，銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售管理干部等

課程大綱

引入：企業(yè)銷(xiāo)售面臨的困境

企業(yè)常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題解析，為什么需要建立銷(xiāo)售流程，以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售流程體系建設(shè)

1.標(biāo)桿企業(yè)LTC流程借鑒

華為以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售體系

LTC的前世今生，以及其底層設(shè)計(jì)邏輯背景

LTC流程在完整業(yè)務(wù)流程體系中的位置、作用

LTC針對(duì)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和解決的問(wèn)題

LTC流程層級(jí)講解：LTC不僅僅是你看到的那些

LTC流程的縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

LTC流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的功能作用、責(zé)任人和協(xié)同部門(mén)

2. LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點(diǎn)

2.1 管理線(xiàn)索

線(xiàn)索項(xiàng)目業(yè)務(wù)流圖

收集與生成線(xiàn)索

驗(yàn)證和分發(fā)線(xiàn)索

跟著和培育線(xiàn)索

做好“生成和管理線(xiàn)索”，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

2.2 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

客戶(hù)需求管理

客戶(hù)的痛苦如何挖掘

機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證的判定條件

機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)

引導(dǎo)投標(biāo)走向成功的關(guān)鍵能力

方案提交和引導(dǎo)的關(guān)鍵方法

機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)鍵動(dòng)作

驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題

2.3 引導(dǎo)客戶(hù)

客戶(hù)需求管理

引導(dǎo)客戶(hù)階段流程

仔細(xì)分析客戶(hù)是如何做決定的

引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對(duì)意見(jiàn)

2.4制定并提交解決方案

選擇符合客戶(hù)要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價(jià)值

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法

競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)是保證商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵

提交方案整體策略

關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險(xiǎn)及成本控制機(jī)制

2.5 合同管理

合同基本架構(gòu)

風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃管理

合同談判關(guān)鍵能力

ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

評(píng)審包括專(zhuān)業(yè)評(píng)審與綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估

ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

2.6 訂單管理

合同交接

預(yù)算設(shè)定

項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)指標(biāo)設(shè)計(jì)

項(xiàng)目組關(guān)鍵成員的考核聯(lián)動(dòng)

研討：貴公司如何考核項(xiàng)目組成員？當(dāng)前的考核方式存在哪些優(yōu)點(diǎn)或弊端？

2.7 履約管理

合同履約與招投標(biāo)的延續(xù)性

合同交付不是為了完成合同，而是為了對(duì)齊經(jīng)營(yíng)

履約風(fēng)險(xiǎn)管理

項(xiàng)目關(guān)閉與移交

經(jīng)驗(yàn)沉淀、知識(shí)收割

3.LTC背后的管理支撐體系

業(yè)務(wù)：清晰明確的業(yè)務(wù)流梳理，是LTC設(shè)計(jì)的地基

組織：關(guān)鍵控制點(diǎn)配套的組織設(shè)定、角色設(shè)定和能力建設(shè)是流程質(zhì)量的保證

團(tuán)隊(duì)管理：對(duì)齊經(jīng)營(yíng)的鐵三角高效運(yùn)作是流程落地執(zhí)行的支撐

財(cái)務(wù)：基于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)四算是價(jià)值創(chuàng)造和評(píng)價(jià)的統(tǒng)一語(yǔ)言

IT：匹配業(yè)務(wù)邏輯的IT架構(gòu)是流程應(yīng)用的基本條件

菲老師

菲比老師 ——企業(yè)組織與人力資源專(zhuān)家

菲比老師深厚的理論功底和深入企業(yè)的實(shí)際咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，使其課程深入淺出、風(fēng)趣幽默、容易理解，將學(xué)員的現(xiàn)實(shí)難題在愉快的學(xué)習(xí)中得以升華，從而達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果。

菲比老師知識(shí)淵博，在授課中旁征博引，結(jié)合過(guò)往的咨詢(xún)案例以及標(biāo)桿企業(yè)的最佳實(shí)踐，使得學(xué)員視野開(kāi)拓，往往以簡(jiǎn)潔的方式解釋?xiě)?zhàn)略和人力資源管理中的困惑，既無(wú)理論的深?yuàn)W難懂，也無(wú)通常培訓(xùn)的膚淺。深受企業(yè)董事長(zhǎng)、高管、人力資源管理人員、業(yè)務(wù)人員的喜愛(ài)。

菲比老師始終站在人力資源的實(shí)戰(zhàn)前沿來(lái)研究和設(shè)計(jì)課程，其培訓(xùn)課程都是建立在過(guò)往咨詢(xún)中的最佳實(shí)踐以及對(duì)行業(yè)最新洞察的基礎(chǔ)上，具有很強(qiáng)的前瞻性和對(duì)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)作用。她對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢(xún)，比如ICT行業(yè)、科技行業(yè)、餐飲行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、地產(chǎn)行業(yè)等等，

在長(zhǎng)期的咨詢(xún)工作中，她對(duì)中國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)人力資源管理特點(diǎn)有著深刻的認(rèn)識(shí)和研究，幫助多家企業(yè)進(jìn)行人力資源管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立人力資源管理體系，使企業(yè)走出人力資源困境，幫助企業(yè)突破與發(fā)展壯大。

講師資歷

和君合伙人

和君標(biāo)桿企業(yè)研究中心主任

企業(yè)管理專(zhuān)家

曾任職于華為消費(fèi)者BG人力資源部

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

菲比老師專(zhuān)注于管理咨詢(xún)和培訓(xùn)領(lǐng)域，以傳播人力資源理念，提升企業(yè)人力資源能力為宗旨，為多家行業(yè)頭部企業(yè)提供內(nèi)部培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)，其中包括一些著名企業(yè)和上市公司，如三星集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、華為、大疆、OPPO、飛鶴、正中集團(tuán)、建龍集團(tuán)等，也包含大量創(chuàng)業(yè)型的中小民營(yíng)企業(yè)，如越品餐飲、海博特醫(yī)藥集團(tuán)、紅日醫(yī)藥集團(tuán)、火樂(lè)科技、優(yōu)米電子、好適口餐飲等。

菲比老師的課程主要涉及戰(zhàn)略和人力資源領(lǐng)域，包括BLM模型、組織架構(gòu)、薪酬激勵(lì)、績(jī)效管理、任職資格建設(shè)、人才梯隊(duì)建設(shè)等內(nèi)容，主要特點(diǎn)是與企業(yè)人力資源實(shí)踐結(jié)合，幫助解決企業(yè)人力資源管理遇到的觀(guān)念、策略、方法等問(wèn)題，從而走到商業(yè)成功。

擅長(zhǎng)項(xiàng)目與主講課程

《如何用業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（BLM）來(lái)打通從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》

《以客戶(hù)為中心、端到端集成的企業(yè)銷(xiāo)售流程體系》

《基于業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的人力資源規(guī)劃及預(yù)算》

《驅(qū)動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的干部管理七步法》

《以?shī)^斗者為本的任職資格、職級(jí)體系建設(shè)》

《招之能用，用之能戰(zhàn)的招聘機(jī)制》

《標(biāo)桿企業(yè)績(jī)效管理實(shí)戰(zhàn)課》

《打造學(xué)習(xí)型組織-企業(yè)如何做好培訓(xùn)體系建設(shè)》

《力出一孔，利出一孔的激勵(lì)機(jī)制》

《企業(yè)文化落地與深植》

客戶(hù)見(jiàn)證（部分）

三星中國(guó)總部績(jī)效薪酬革新及HR IT系統(tǒng)

聯(lián)想總部領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目，識(shí)別并培養(yǎng)管理者梯隊(duì)人才；

華為人力資源海外FF管理流程搭建項(xiàng)目，通過(guò)線(xiàn)下流程合規(guī)及線(xiàn)上人力系統(tǒng)搭建提升管理效能；

深圳市優(yōu)米電子科技有限公司任職資格及職級(jí)體系、績(jī)效管理系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目；

正中集團(tuán)勝利力模型及素質(zhì)測(cè)評(píng)項(xiàng)目，薪酬績(jī)效革新項(xiàng)目；

正中集團(tuán)企業(yè)文化升級(jí)&15周年慶典項(xiàng)目

深圳市火樂(lè)科技有限公司領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)、發(fā)展、績(jī)效管理項(xiàng)目；

紅日醫(yī)藥集團(tuán)中層管理者盤(pán)點(diǎn)及能力提升；

OPPO電商組織對(duì)標(biāo)項(xiàng)目；OPPO總部人力資源變革項(xiàng)目；

大疆無(wú)人機(jī)領(lǐng)導(dǎo)力能力模型構(gòu)建及人才發(fā)展；

越品人力管理變革咨詢(xún)項(xiàng)目；

飛騰公司任職資格及薪酬變革咨詢(xún)；

飛鶴乳業(yè)人力資源管理項(xiàng)目；

廣州海博特醫(yī)藥科技有限公司人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目；

建龍集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師項(xiàng)目；

……

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