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課程對象

總經理/數據營銷經理/銷售經理/市場經理/各主管領導

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：汽車經銷商面臨的改革與全新挑戰

基于客戶體驗滿意的服務創新理念

基于客戶交互關系的客戶管理創新理念

基于數據化分析的管理模式創新理念

基于客戶價值鏈延伸的商業模式創新理念

第二章節：經銷商管理者面臨的管理困惑

1、管理的三大痛點

管理者說了，員工不聽

員工聽了，做不對

做了，沒有效果

2、運營的三個現狀

經銷商地處經濟區、政策支持、交通便利、但發展緩慢、企業無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利

經銷商構架完善、人事規章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰必勝的團隊

經銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動頻繁、無法量才用之、發揮人才特長、創造價值

第三章節：如何做好目標管理與分解

1、經銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定

根據集團的考核制定年、月、周目標。（案例分析）

月目標分解，市場與銷售之間的關聯性解析

如何監管市場目標制定策略與公示制度

銷售顧問的個人目標值分解與完成計劃表

如何建立看板制度管理，使目標可視化管理。

2、經銷商銷售運營核心數據的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對

銷售顧問的三表一卡的使用和數據管理技巧

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數據的重視程度

第四章節：經銷商的運營績效管理分析（案例互動分析）

1、什么是績效管理

汽車經銷商績效管理的核心定位

績效管理的核心內涵

2、銷售部的績效設定與執行

銷售經理的績效制定方法分析

展廳經理的績效制定方法分析

銷售顧問的績效制定方法分析

數據員的績效制定方法分析

庫管員的績效制定方法分析

網電銷主管的績效制定方法分析

網電銷專員的績效制定方法分析

3、銷售部的績效設定與執行

市場經理的績效制定方法分析

市場專員的績效制定方法分析

策劃專員的績效制定方法分析

4、績效的基本數據庫建設

各部門之間的結果指標制定標準

各部門過程指標庫建設標準

各部門品行指標庫建設標準

評定系數的設定標準分析

第五章節：如何打造狼性的銷售團隊

1、團隊建設的五個核心要素分析

選：如何選到合適的人才，招聘與職業規劃分析

育：如何定職定崗，推進培訓的進程管控

用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上

留：四種留住人才的方法（事業／環境／情感／利益）

退：如何精簡團隊，提升核心競爭力

2、狼性團隊建設的標準分析

狼性團隊的基礎是什么？

如何升華狼性團隊，創造更高價值。

狼性團隊的三個核心特質分析

第六章節：彼此的溝通從“心”開始

1、工作中溝通的必要性

2、有效的溝通可以促進工作的開展

3、有效的溝通可以增進彼此的感情

4、如何與領導之間建立良好的溝通渠道

5、如何和員工做好溝通和協調工作

第七章節：跨部門溝通的幾個障礙

1、了解溝通的幾個障礙標準（文化、制度、個體）

企業文化是溝通的共識和基礎

制度體系是溝通運營的保障

個人定位與素養提升，提升有效溝通的效率

2、根據障礙如何做好有效的協調

3、如何做好溝通前的準備（案例：溝通前的約見與溝通后的想法）

4、如何做到隨時、隨地、隨人的溝通技巧（案例解析）

5、溝通過程過程中的幾種技巧（神態、語言、傾聽、記錄等）

第一印象的產生

溝通時客服首因效應

6、溝通過程中了解對方的肢體語言

肢體動作的隱性表達

肢體語言與行動的內心解析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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