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課程對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、 銷售顧問(wèn)

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程目的

通過(guò)熱情、專業(yè)、規(guī)范的交車，來(lái)加深客戶印象，創(chuàng)造激動(dòng)難忘的車輛交付過(guò)程， 為客戶帶來(lái)滿意，超越客戶期望，并以此為機(jī)會(huì)發(fā)掘更多銷售機(jī)會(huì)

關(guān)注客戶在時(shí)間及信息方面的要求

確保對(duì)客戶的關(guān)心順利地過(guò)渡到售后服務(wù)部門的服務(wù)顧問(wèn)

使客戶提前了解售后保養(yǎng)日程安排

樹立客戶對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)能力的信心

課程大綱

第一章節(jié)：交車前的準(zhǔn)備工作（時(shí)間、地點(diǎn)、物料、流程）

詢問(wèn)客戶對(duì)于交車環(huán)節(jié)的要求，如客戶對(duì)交車地點(diǎn)是否有特殊要求，確認(rèn)客戶所希望的交車地點(diǎn)并進(jìn)行安排，認(rèn)真準(zhǔn)備新車交付的各項(xiàng)工作

主持人準(zhǔn)備歡迎辭， 開場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)流程準(zhǔn)備及演練

現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)的準(zhǔn)備，物料準(zhǔn)備，音樂(lè)選擇等

準(zhǔn)備好一切必要的文件，如汽車合格證、質(zhì)保證書、發(fā)票等

確保車輛準(zhǔn)備就緒，完美無(wú)瑕 ，清洗干凈，條幅或大紅花裝飾

交車的道具鑰匙準(zhǔn)備，交付現(xiàn)場(chǎng)的拍照地點(diǎn)確認(rèn)

第二章節(jié)：真誠(chéng)歡迎客戶進(jìn)入交車會(huì)場(chǎng)

適當(dāng)?shù)陌才沤铀涂蛻舻竭_(dá)現(xiàn)場(chǎng)，做好接洽任務(wù)

在交車區(qū)入口處設(shè)置帶有客戶名字的祝賀看板 ，必要時(shí)安排人員座位標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)人名單，排序清晰

確保所有員工都知道當(dāng)天的新車交付儀式，并在與客戶接觸時(shí)表示祝賀

引導(dǎo)客戶前往新車交付區(qū)

詢問(wèn)客戶對(duì)于交車儀式和時(shí)間的要求，在此期間保持與客戶交談

第三章節(jié)：車輛展示儀式設(shè)計(jì)

主持人祝賀客戶擁有新車，引導(dǎo)客戶至車輛前端

雙方領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，對(duì)合作的愿景和祝福

雙方項(xiàng)目經(jīng)理與執(zhí)行助理一起為客戶揭開車罩。

突出說(shuō)明新車外觀漂亮，稱贊客戶在顏色選擇上很有品味，強(qiáng)調(diào)車輛嶄新、完美無(wú)瑕

市場(chǎng)部的市場(chǎng)素材準(zhǔn)備，拍攝花絮，文案素材的積累。

提前在交車區(qū)播放適合交車氣氛的音樂(lè)

管理人員出席儀式，銷售經(jīng)理參加每場(chǎng)交車儀式，建議總經(jīng)理每天參加交車儀式。

向客戶交付鑰匙，并合影

參與交車人員與客戶共同分享這一激動(dòng)時(shí)刻

向客戶贈(zèng)送鮮花和小禮物

客戶與新車合影留念

第四章節(jié)：后續(xù)的交接文件

到達(dá)新車交付區(qū)，請(qǐng)客戶就座，向客戶提供其喜愛的飲料

確保文件準(zhǔn)備精確無(wú)誤，確保客戶了解其所要簽署的文件內(nèi)容并請(qǐng)客戶簽收

向客戶說(shuō)明交付流程和文件內(nèi)容，指出需要其簽名位置并解釋原因

詳細(xì)講解文件的作用和使用標(biāo)準(zhǔn)

指導(dǎo)客戶瀏覽用戶使用手冊(cè)，告知客戶快速查找信息的技巧，指出與客戶所購(gòu)車型相關(guān)的章節(jié)

確保客戶對(duì)所購(gòu)車型、配置、功能，保修期限及承保范圍或用戶手冊(cè)沒有有疑問(wèn)，并告知客戶以后如有問(wèn)題都會(huì)得到詳細(xì)解答

告知客戶服務(wù)顧問(wèn)將會(huì)過(guò)來(lái)為其介紹服務(wù)項(xiàng)目

第五章節(jié)：服務(wù)顧問(wèn)介紹售后服務(wù)項(xiàng)目

服務(wù)人員向客戶問(wèn)好，并做自我介紹，向客戶遞交名片及帶有 24 小時(shí)救援熱線電話信息卡

向客戶說(shuō)明常規(guī)保養(yǎng)的期限、方式及程序，提出保養(yǎng)建議

建議客戶預(yù)約首次保養(yǎng)日期

告知客戶經(jīng)銷商提供一些車輛養(yǎng)護(hù)方面的培訓(xùn)課程，并建議客戶參加此類培訓(xùn)

詢問(wèn)客戶是否有時(shí)間和興趣參觀維修車間，并做出安排

強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商擁有一流的維修技術(shù)與能力，能夠?yàn)榭蛻舻膼圮囂峁┙K生維護(hù)服務(wù)

第六章節(jié)：陪同上牌和后續(xù)工作推進(jìn)

向客戶說(shuō)明上牌手續(xù)流程、地點(diǎn)、所需文件和時(shí)間

為客戶整理相關(guān)文件并詢問(wèn)客戶是否需要陪同辦理

如果有需要，陪同辦理完手續(xù)后，再次感謝客戶并自行回店

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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