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學習目標

1.轉變觀念，了解行業大客戶解決方案式銷售的PPVVC模式；

2.洞察客戶潛在需求和痛點，掌握解決方案設計的原則與出發點；

3.善于發現自身獨特優勢，掌握引導客戶建立傾向我們的采購標準的解決方案設計方法和工具；

4.激發客戶興趣，掌握解決方案的呈現技巧。

學習形式

“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體，工作坊模式。

課程大綱

第一天

一、云計算業務的解決方案銷售新模式

1.案例：產品銷售的失敗

2.從用戶需求出發的解決方案

3.解決方案銷售的PPVVC模式

4.從華為的LTC看解決方案銷售流程

5.技巧：為客戶創造價值是解決方案銷售的核心

二、客戶需求洞察與診斷的五步法

1.第一步：解讀客戶KPI指標

2.第二步：用痛苦鏈工具分析各層級客戶的關鍵業務問題

3.第三步：問題清單設計與客戶訪談技巧

4.第四步：需求分析的第一性原理

5.第五步：客戶需求診斷的邏輯工具與四個輸出

6.技巧：發展企業內部支持者

三、解決方案設計的原則、工具與技巧

1.案例：為客戶贏得客戶

2.解決方案設計的四個原則：C（客戶）V（價值）V（愿景）C（創新）

3.用差異化比較優勢矩陣發現優勝指標和沉睡性指標

4.解決方案的價值主張設計四要素法

5.與客戶交流價值并驗證修正

6.用商業模式畫布構建解決方案架構

7.技巧：與權力決策者達成價值共識

四、以價值營銷為基礎的解決方案呈現

1.案例：你們的云業務和阿里云有什么區別

2.客戶視角的價值到底是什么？

3.價值呈現的四個方法

4.價值營銷的五個常用工具

5.因人而異的解決方案交流報告：框架與要點

6.向權力決策者呈現解決方案的三個要點

7.技巧：消除客戶歧義的LSCPA方法

五、如何成為解決方案銷售高手

1.技術、產品、售前人員在解決方案銷售中的角色認知

2.專家式營銷的作用

3.從華為鐵三角看團隊協同

4.四項基本能力及訓練

六、總結

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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