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【課程背景】：

輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)相對(duì)而言以其風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的優(yōu)點(diǎn)受到各國銀行的青睞，尤其是在發(fā)達(dá)國家，逐步成為發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤中心的主要組成部分。但在我國由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段，銀行過度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，對(duì)輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)相對(duì)重視程度不夠，發(fā)展速度遲緩，層次落后、利潤偏低。如今隨著我國銀行二次轉(zhuǎn)型的加劇，金融市場逐步開放，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，商業(yè)銀行面臨同行強(qiáng)勢競爭，如何提高競爭力，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)提升銀行利潤中心起到舉足輕重的作用。因此，重視銀行輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營銷策略，提升從業(yè)人員營銷能力迫在眉睫。

【課程收益】：

一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考

二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性

三、訓(xùn)練從業(yè)技能--完善知識(shí)結(jié)構(gòu)、深入認(rèn)識(shí)輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)的需求性和績效效益，掌握輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)營銷切入點(diǎn)、營銷技能和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮交叉營銷的資源效能，以更少的投入提高中間業(yè)務(wù)的營銷績效。

【適合對(duì)象】：

對(duì)公行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等營銷相關(guān)人員

【課程大綱】：

第一講：行業(yè)利潤空間增長點(diǎn)分析

一、傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利率市場化后對(duì)利潤中心的沖擊

二、變革轉(zhuǎn)型時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望

三、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)的巨大觸發(fā)能量

四、輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢和利潤優(yōu)勢

五、加強(qiáng)輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)營銷力度的重要性和必要性

第二講：行業(yè)輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

一、創(chuàng)新能力不足、營銷范圍偏窄，利潤貢獻(xiàn)率占比偏低

二、以客戶需求為導(dǎo)向的便捷服務(wù)意識(shí)滲透不深

三、銀行自身在輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)營銷方面存在欠缺

第三講： 輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)收入無處不在

一、開戶，網(wǎng)銀賬戶——產(chǎn)生年費(fèi)

二、資金結(jié)算——產(chǎn)生結(jié)算手續(xù)費(fèi)

三、代發(fā)工資——產(chǎn)生代發(fā)工資收費(fèi)

四、信貸證明、保證服務(wù)——收費(fèi)業(yè)務(wù)

五、賬戶監(jiān)管、托管——收費(fèi)

六、發(fā)行債券——收費(fèi)

七、開立信用證——收費(fèi)

八、票據(jù)承兌、轉(zhuǎn)賣——收費(fèi)

九、應(yīng)收賬款托收——收費(fèi)

十、結(jié)售匯以及資產(chǎn)管理等等統(tǒng)統(tǒng)收費(fèi)……

第四講： 輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展路徑一：差異化特色是競爭生存與領(lǐng)先之道

一、依托行業(yè)特點(diǎn)打造綜合金融服務(wù)方案

客戶需要什么--目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

二、企業(yè)全球化的進(jìn)度會(huì)加快—關(guān)注大中小型跨境企業(yè)

1、重點(diǎn)關(guān)注“走出去”企業(yè)，發(fā)掘業(yè)務(wù)機(jī)遇

X行FTN存內(nèi)貸”項(xiàng)目案例——巧用跨境產(chǎn)品支持抗疫藥企

2、緊盯外匯交易服務(wù)，實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)“輕”增長

案例==巧借跨境產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)投放雙贏

3、多渠道夯實(shí)基礎(chǔ)結(jié)算客群

助力跨境電商新業(yè)態(tài)案例---興業(yè)

四、專精特新行業(yè)---理解中國的鑰匙

1、三大投資的變化

2、北交所的成立--資本市場科創(chuàng)革命

北交所上市標(biāo)準(zhǔn)及要求

京滬深上市比較差異

上市公司重組的界定指標(biāo)及類型

3、專精特新”企業(yè)有較為嚴(yán)格的申報(bào)條件、篩選標(biāo)準(zhǔn)和梯次認(rèn)定

分析下中國中小企業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《中小企業(yè)專精特新第2部分：評(píng)定方法》

工信部分兩批公示了建議支持的國家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)名單，共計(jì)1438家

4、科技金融從“2.0投貸聯(lián)動(dòng)”向“3.0資產(chǎn)管理”邁進(jìn)

1)開展分類分層客戶服務(wù)

2)升級(jí)產(chǎn)品與服務(wù)體系

3)產(chǎn)品創(chuàng)新推動(dòng)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

4)重點(diǎn)推進(jìn)戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)研究

5)三類同業(yè)銀行不同的產(chǎn)品與模式詳解

第五講： 輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展路徑二：交易銀行顯奇效

一、借力交易銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)新領(lǐng)域

1、交易銀行是什么？--涵蓋現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資和資金監(jiān)管三大業(yè)務(wù)。

交易性、平臺(tái)化、輕資產(chǎn)的新金融服務(wù)？

供應(yīng)鏈與現(xiàn)金平臺(tái)的整合？

賬戶支付+場景金融+金融科技

2、 為什么交易銀行是未來的方向

3、交易銀行模式對(duì)比及優(yōu)勢

中信銀行：以供應(yīng)鏈金融為核心構(gòu)建對(duì)公業(yè)務(wù)新模式

民生銀行：以貿(mào)易金融和供應(yīng)鏈金融為核心成立交易銀行

二、交易銀行表外營銷：突破規(guī)模限制圍墻

（一）在存貸比限制的情況下，如何營銷獲取客戶

（二）如何運(yùn)用表外業(yè)務(wù)工具突破信貸規(guī)模限制

（三）銀行如何轉(zhuǎn)型為資金牽線搭橋

三、票據(jù)業(yè)務(wù)方案創(chuàng)新

1. 應(yīng)付應(yīng)收方組合全額銀行承兌匯票業(yè)務(wù)方案

2.代理簽發(fā)銀行承兌匯票業(yè)務(wù)方案

3. 銀行承兌匯票質(zhì)押置換業(yè)務(wù)方案

4. 不同付息方式票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)方案

5. 放棄部分追索權(quán)商業(yè)匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)方案

6. 商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務(wù)方案

7． 票據(jù)池綜合業(yè)務(wù)方案

四、票據(jù)業(yè)務(wù)擔(dān)保創(chuàng)新

1、充分利用授信人自身資產(chǎn)資源創(chuàng)新設(shè)計(jì)擔(dān)保方案

2、充分利用授信人經(jīng)營關(guān)系資源創(chuàng)新設(shè)計(jì)擔(dān)保方案

3、充分利用授信人現(xiàn)金流量資源創(chuàng)新設(shè)計(jì)擔(dān)保方案

4、充分利用外部保險(xiǎn)資源創(chuàng)新設(shè)計(jì)擔(dān)保方案

五、保函業(yè)務(wù)花樣多

1)工程投標(biāo)保函

2)履約保函的多種變化

3)遠(yuǎn)期收益權(quán)買入保函

4)融資性保函

5)租賃融資保函

6)農(nóng)民工工資保函

7)？？？？？創(chuàng)新無限

案例：通過保函和國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)成功營銷某大型上市集團(tuán)

六、信用證業(yè)務(wù)

1、屬于短期融資業(yè)務(wù)

2、與貿(mào)易結(jié)算方式結(jié)合

3、多數(shù)業(yè)務(wù)銀行可以控制貨權(quán)

4、有物權(quán)和應(yīng)收賬款作保障

5、核心問題是客戶的短期償債能力

6、案例：適用于信用證結(jié)算方式下的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)分析

案例： 觀盛投資有限公司進(jìn)口信用證、進(jìn)口押匯綜合營銷

W乳業(yè)內(nèi)保外貸案例

A鞋業(yè)資本項(xiàng)目外匯賬戶案例

七、抓住貿(mào)易金融金融的五大增值鏈

五大增值鏈——預(yù)付帳款融資—廣汽銷售商案例

五大增值鏈——應(yīng)收帳款融資

五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式—金螳螂法人賬戶透支帶來的資金案例

五大增值鏈——物流服務(wù)融資

五大增值鏈——電子服務(wù)增值鏈--民生銀行線上賒銷E產(chǎn)品

線上銀鏈貸案例— 農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)上游客戶鏈?zhǔn)介_發(fā)

八、發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)

案例：建筑裝飾行業(yè)新供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)—中建云筑網(wǎng)

深圳全藥網(wǎng)方案

TCL金單系統(tǒng)批量獲客

云保理拓展批量客戶

第六講： 輕資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展路徑三：投資銀行千變?nèi)f化

一、上市前的股權(quán)激勵(lì)到底該怎么做？

二、人數(shù)及激勵(lì)對(duì)象范圍

三、股權(quán)激勵(lì)的持股模式

四、中小企業(yè)如何設(shè)計(jì)一套股權(quán)激勵(lì)方案？

1、給的什么

2、給到誰

3、給到多少

4、怎么給

5、什么時(shí)候給。

五、資金來源

1、員工現(xiàn)金出資

2、公司歷年累計(jì)公益金

3、福利基金

4、公司或大股東提供融資

5、員工用股權(quán)向銀行抵押貸款。

六、案例分享：

1、A股上市公司股權(quán)激勵(lì)稅務(wù)政策

格力的股權(quán)激勵(lì)，董小姐的“退休獎(jiǎng)金”？

2、非上市公司股權(quán)激勵(lì)稅務(wù)政策

實(shí)戰(zhàn)案例企業(yè)A(虛擬股權(quán)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的六步）

第七講：并購中的金融機(jī)會(huì)與案例分析

1、并購貸款

模式 母公司的擔(dān)保支持

無追索權(quán)的并購融資

2、并購基金

債權(quán)模式

股權(quán)模式

交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

3、案例分析：

•牽頭重大銀團(tuán)貸款案例（業(yè)務(wù)背景、客戶需求、擔(dān)保條件、監(jiān)控措施、項(xiàng)目亮點(diǎn)）

•跨境股債綜合融資案例（債券融資、股權(quán)投資、項(xiàng)目收益）

第八講：市場化“債轉(zhuǎn)股”的幾種模式

（一）、文件分析：《關(guān)于金融資產(chǎn)投資公司開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》

•1、一般公司的債轉(zhuǎn)股三種形式和案例解析

•2、上市公司“債轉(zhuǎn)股”的形式

•3、銀行或關(guān)聯(lián)方設(shè)立基金情況下的債轉(zhuǎn)股

（二）、分析案例：

1、國光集團(tuán)：多元化發(fā)展+實(shí)控人支持+行業(yè)景氣度回升+債轉(zhuǎn)股

2、國資協(xié)議受讓上市公司股份---鎮(zhèn)江債務(wù)化解案例

3、某銀行綜合利用各類工具參與上市公司并購重組案例分析

4、某銀行通過科技金融方式與擔(dān)保公司合作支持小微企業(yè)融資出現(xiàn)不良案例分析

九、地方政府發(fā)債新動(dòng)向與投行切入

（三）、發(fā)債業(yè)務(wù)中銀行全流程服務(wù)與營銷切入要求

1、地方政府債券中的項(xiàng)目收益專項(xiàng)債券如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收益與融資自求平衡？--怎么謀劃項(xiàng)目

三大流程分析與服務(wù)支持需求

銀行全流程服務(wù)與營銷切入要求

2、充分認(rèn)識(shí)到地方融資平臺(tái)現(xiàn)階段在土地財(cái)政與新型城鎮(zhèn)化投融資中的核心作用，做大做強(qiáng)平臺(tái)公司。

3、金融機(jī)構(gòu)在土地財(cái)政中的協(xié)同效應(yīng)與案例分析

（四）、疫情后選好重點(diǎn)領(lǐng)域

1、智慧城市和交通運(yùn)營優(yōu)化。

2、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和農(nóng)田水利領(lǐng)域。

3、垃圾處理及污染防治領(lǐng)域。

4、醫(yī)療醫(yī)藥領(lǐng)域。

（五）、選好優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目

1、區(qū)域選擇原則

2、項(xiàng)目本身是否優(yōu)質(zhì)。。

汪老師

教育背景:

安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士

中國科技大學(xué)MBA

相關(guān)證書:

注冊會(huì)計(jì)師

國際金融理財(cái)師

注冊企業(yè)理財(cái)師

國家高級(jí)客戶服務(wù)管理師

相關(guān)資質(zhì):

銀行從業(yè)資格

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

期貨從業(yè)資格

工作經(jīng)驗(yàn):

20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、10年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)9年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。

目前任職雙A級(jí)券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì)高級(jí)顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設(shè)銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農(nóng)業(yè)銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲(chǔ)銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業(yè)銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟(jì)南分行等）

浦發(fā)銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發(fā)銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟(jì)南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、成都農(nóng)商、秦農(nóng)銀行、浙江農(nóng)信社、四川農(nóng)信社、黑龍江農(nóng)信、福建農(nóng)商行、山東農(nóng)聯(lián)社、順德農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行、來賓農(nóng)商行、黃海農(nóng)村商業(yè)銀行、廣東清遠(yuǎn)農(nóng)商行、無錫農(nóng)商行等。

全年舉辦多次公開課程！極受好評(píng)！

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