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【課程收獲】：

（通過學習：確保銷售管理者理解他們的工作如何對企業的戰略、市場成功以及所在組織目標的達成產生貢獻；以身作則，設定清晰的績效標準，以尊敬的方式提供坦率的建設性反饋, 并積極管理低貢獻者；識別員工層面以及團隊層面的杰出貢獻者；確保積極的績效氣氛，鼓勵員工表達不同觀點；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業的矩陣環境中成功；在所有員工中培育團隊精神與包容性，文化以及區域—并推動企業價值觀；充分合理授權，鼓勵員工嘗試用更好的方法持續改進，并支持應當付諸實施的想法）。

作為企業核心團隊管理者，親身實踐“世界卓越企業對管理者的七大期望”；通過360度測評問卷診斷目前管理者的差距，和被管理員工對管理者的期望和要求。

情景領導是一種領導模式，它的目的是要幫助員工發展自我，使員工能針對特定的目標或任務（銷售）經由時間的累積，達到最高的工作成效。 也可以說。它是協助員工在銷售工作上轉變為能夠自動自發、自我指導的一種過程。情景領導的基礎： 是建立在員工的發展階段（銷售工作能力和銷售工作意愿）與管理者所提供的領導方式（銷售指導和銷售支持）之間的互動關系上，而這種關系是針對特定目標或任務（銷售）而言的。

銷售是一個特定的業務情景：管理者教導打造銷售團隊成員的管理技巧和方法實踐，需要更加深入的了解情景領導模式和發展情景領導力基礎學習。了解團隊成員銷售的四種狀態，和個人能力發展過程中四個不同階段即：初學者、挫敗者、不穩定的執行者到獨立完成者所遇到的問題，給出情景團隊領導模型的四大角色：指令者、輔導者、教練者和授權者和與團隊成員建立伙伴關系的五大技巧。結合測評問卷給出四種不同管理風格的數值，指明未來發展方向。在情景團隊領導中給出高績效團隊的七大特征（PERFORM）：通過測評使得管理者了解高績效團隊發展的四個發展階段：了解環境、不滿、融合、生產；以及每個階段的特點，更好、更快的將自己的團隊打造成為高績效團隊。績效輔導以結構化的方法和運用教練式輔導的GROW模型協助員工設置銷售目標；在與員工的溝通中，綜合運用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題的教練技巧；并就員工的績效進行糾正式/調整式反饋時，運用積極反饋模式；當需要授權給他人時，很好地應用授權計劃的教練方法；，提升技巧同時能夠運用發展高績效團隊的方法。

【學員對象】：

企業高層管理者、管理者、新晉升管理者、后備管理者、HR總監、行政總監；

【課程內容】：

【第一天主要內容】：

一、前言：

銷售管理者現狀測評問卷調查結果

分析研討指出改進方向

公司對銷售管理者的期望和要求：

二、團隊中不同成員的狀態識別：(以情景案例錄像展開)

情景領導測評問卷

以小組為單位研討

四種不同狀態解析

初學者

挫敗者

不穩定執行者

獨立完成者

三、管理者在溝通中扮演的不同角色：

情景領導測評結果分析

講解與分析

結合案例分析

思考與學員匹配所需要發展出來的不同角色

指令者

輔導者

教練

授權者

四、情景領導力的四種模型：

情景領導力模型

案例小組準備

員工發展的不同階段：

講解及互動討論

初學者—指令者

挫敗者—輔導者

不穩定執行者—教練

獨立完成者—授權者

高績效團隊的特征—講解

團隊發展工作表

六、管理者的五項素質

管理者誤區

人才九宮格

管理者4-4-5領導力模型

4層站位

4項能力

5項素質

七、管理者發展的五項關鍵素質：

主動性測評與管理者陳述

概念思維測評與管理者陳述

影響力測評與管理者陳述

概念思維測評與管理者陳述

堅韌性測評與管理者陳述

個人發展討論

【第二天主要內容】：

八、情景團隊領導：

討論高績效團隊七大特征模型

高績效團隊與平庸團隊區別：

討論兩者區別的案例

團隊角色分工測試

研討

點評

團隊建塔游戲

九、高績效團隊特征—目的和價值觀：

賦權：

關系與溝通：

靈活性：

最佳效率：

肯定和欣賞：

士氣：

十、團隊發展的不同階段：

高績效團隊模型：

講解及互動討論

對“最佳團隊”的回想

高績效團隊的特征—講解

團隊發展工作表

十一、高績效團隊測評與點評

確定配合團隊發展階段的領導形態

確定配合團隊發展階段的領導形態

確認合適的領導行為

為更高績效的團隊制定策略

十二、銷售績效管理：

管理績效與情景領導：

討論低績效低貢獻的案例

管理低績效：

你做過哪些嘗試活動？

討論與點評

績效面談角色扮演一：

情景一

績效面談角色扮演二：

情景二

績效面談角色扮演三：

情景三

績效面談角色扮演四：

情景四

管理績效—點評

互動討論

十三、結合銷售目標達成的教練技術（G-R-O-W）輔導：

案例分析準備：

案例分析準備

復習與反思：

復習活動

十四、給予反饋

課堂評估

總結

寄語

行動計劃

常老師

華為常興老師實戰經驗

常興老師25年在企業中高層管理的實戰經歷。25年在企業中高層營銷管理的實戰經歷。期間在電子部企業負責整機電路IT設計。后作為設計院項目通信專業工程師負責國家鐵路網規劃、設計、施工和監理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務并拿下戰略性電信網絡改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經理培訓工作，開發了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術—雙贏談判】；【企業大客戶關系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰對抗演練課程】【海外市場戰略營銷—九招制勝】。作為內聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養項目【KAM領導力發展項目】。

09年作為華為海外市場部干部部學習發展部門負責人，負責華為全球銷售經理學習發展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養課程講師。三年累計培養2

000多名銷售經理，平均授課滿意度96%，連續三年授予公司級金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領域】：作為咨詢顧問為國內數十家上市公司設計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發設計中具有豐富的實戰經驗和理論知識，特別對互聯網公司、軟件公司、IT制造行業、商業銀行、運營商行業的客戶有深入系統、獨特的理解和思考。在企業銷售人才培養、銷售團隊建設、銷售高管培養領域具有豐富的實戰經驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】的創始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設計并實施的【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數千學員高度好評。并將項目沙盤應用于各個銀行的對公業務培訓中。

華為常興老師授課風格

常興老師實戰經歷豐富，且精通心理學，擅長課程設計開發，引導、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰演練開發，課程內容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰經驗的完美結合。

【主講領域】：

1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術》—【雙贏商務談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《卓越經理人領導力發展咨詢項目》—【卓越經理人領導力發展】

6、《鑄造為客戶服務的企業價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉移的企業創新業務設計》—【發現利潤區】

9、《華為業務領導力模型》—【戰略與執行的力量】

華為常興老師授課見證

蘇州建設銀行 【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、深圳農業銀行【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、桂林設銀行 【銀行對公業務銷售項目運作與管理】 鎮江中國銀行 【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、四川建設銀行 【中層干部管理領航培訓項目】、招商銀行 【管理啟航行動學習—創新思維】、深圳移動 【雙贏商務談判培訓項目】 、中國銀行 【管理核心角色領導力行動學習】、 山東省郵儲銀行、中國銀行淄博分行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、 重慶農商行、湛江銀行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、農業銀行（江西省分行、南通、東營、包頭） 【雙贏商務談判培訓項目】 ?北京銀行、興業銀行 【對公銷售-沙盤模擬實戰對抗演練項目】、蘇州銀行 《談判藝術》 ?深圳農行【 初級對公客戶經理沙盤演練】、廣州招行【 對公客戶經理談判技巧訓練》、《客戶深度拜訪與客情關系維護》及沙盤演練】 ?交行上海總行【對公客戶經理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實戰演練、銷售項目運作與管理培訓項目】 、華為公司 【全球跨國CEO人才培養項目】、華為公司 【中東地區部軟件公司沙盤模擬實戰對抗演練項目】、華為西非地區部 【代表處沙盤模擬演練項目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實戰對抗演練項目】、華為全球外籍高級客戶經理 《九招制勝》培訓和認證 、為中國區銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓和認證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓、華為大學 《企業文化&華為發展》管理培訓。

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