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課程背景

在商業(yè)營銷活動中、員工管理過程中，我們都需要面對很多博弈的局面，我們需要讓對方認同我們的條件，或認可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭取更好的條件，使我們獲得更大的利益。

然而我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們總是輸?shù)囊环剑孟窈茈y影響對方，而經(jīng)常被對方所影響；明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸?shù)睦Ь?，甚至要讓出本來屬于自己方的利益；要知道談判、影響力是一種需要經(jīng)常訓練的能力，故本課程會從談判的基本邏輯出發(fā)，讓學員明白為什么會輸、會贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對方，甚至要讓對方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭取到更多的利益。

學員學完本課程之后，應能---

1.能夠了解正確的談判、博弈方式；

2.明白影響對方的正確方法是什么；

3.了解談判中高手、中手、低手的區(qū)別；

4.能夠轉換原有的談判思維定勢。

5.能夠掌握商務談判的步驟和各種系列方法。

6.能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價值。

課程對象

管理層、營銷人員

課程大綱

一、談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、市場擴張、博弈的方法分析

3、通過談判獲得利潤，贏得博弈快速增長

4、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢

5、談判、博弈關鍵點：需求理論分析

*產(chǎn)品需求

*情感需求

*維系關系需求

6、談判博弈中的幾種需求運用講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務演練

二、自我定位：你的談判水平如何

案例練習：一對一談判案例練習分析：

1、分析為什么對方會和你成交；

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；

*對方身份定位對博弈的影響

*對方在意點影響與分析

*對方預算對策略影響

*對方計劃、安排對博弈的重要性分析

4、應該誰先開價？

5、哪一方后還價？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢？

7、如何開價及如何還價？

8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

三、談判成交因素及談判步驟分析；

1、高手與低手的區(qū)別；

*談判前高手的做法、低手的錯誤；

*談判中高手的策略、低手的應對；

*談判后高手的控制、低手的放任；

*案例分析

2、成交是因為對方滿意了

*滿意是感覺而不一定是真的讓步！

*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；

*高手是影響對方的感覺制造滿意；

*中手是了解對方達成滿意

*低手是被對方影響以為滿意。

3、成交是因為被對方所說服

*說服的技巧

*談判優(yōu)劣勢分析方法

*分析對方的想與怕

*誘惑與控制對方的方法

4、成交是因為對方感覺堅持沒有好的結果了

*談判中要學會表演

*如何表演才能打動對方

*如何讓步讓對方有感覺

*應該讓幾步對方感覺最好

5、談判不是一個人的事情，而是團隊合作的達成

*如何影響對方？

*托的作用

*如何利用外部因素影響對方心理

*團隊合作達成目標

6、談判成交的其他因素分析

*時間

*整體計劃

*上級要求講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

四、影響談判結果的三大法寶

1、時間壓力；

2、資訊的力量；

3、走人的技巧；講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

五、談判中的步驟分析

1、談判前的準備與計劃

*如何分析自己資源、

*分析談判對手

*可行性分析

*訂立談判原則

*組織談判班子

*提前演練

2、談判前的準備

*目標

*步驟

*影響方法

3、可能的選擇方案考慮

4、博弈要素與優(yōu)先順序分析講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

六、談判中的澄清與確認

1、為什么要澄清與確認？

2、信息錯誤對談判的影響分析

3、常用的開場白是什么？

4、如何在談判中開場；

*開場時如何占據(jù)優(yōu)勢影響對方；

*開場時如何搶占上風？

*如何影響對方心態(tài)？

*開場不能犯的錯誤；

5、什么該說、什么不該說！

6、如何回答對方問題；

7、如何逃避問題爭取時間；

8、博弈中有用的語言；

9、談判中要注意對方的暗示

10、如何給對方暗示？

11、如何聰明的提出新的建議

12、如何發(fā)掘對方問題？講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

七、談判中的問題與狀況應對

1、障礙分析與解決；

2、膠著難點與應對；

3、僵局制造與破局；

4、其他常用方法講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

八、成交與執(zhí)行

1、成交信號有哪些

2、對方發(fā)出成交信號如何處理；

3、成交的方法

4、如何促使對方成交

5、執(zhí)行講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

九、總結與課堂提問、現(xiàn)場案例分析討論

案例分析

郭老師

郭春明老師簡介：

工商管理專業(yè)EMBA。

中國大陸第一代、本土、實戰(zhàn)派培訓講師，曾被評為中國十大優(yōu)秀培訓師。

編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

從家電行業(yè)推銷員做起，到高級客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)；在西門子、科龍集團等大型企業(yè)從事營銷、市場和團隊管理工作，后自己創(chuàng)立一家貿(mào)易公司，累計了大量營銷及管理經(jīng)驗。

后自身定位轉向培訓、教育方向，在中國人壽保險公司任全國講師，深圳分公司主題講師，負責公司培訓工作，在培訓行業(yè)獲得一定的知名度后，受邀請加盟當時亞洲最大的企業(yè)形象策劃公司---艾肯形象策略公司任總裁助理、高級培訓師，期間為雙鹿電池、波導手機、科龍電器等多家著名企業(yè)進行品牌策劃、培訓工作。

20年培訓匠人，深耕行業(yè)客戶，從深圳移動CS顧客滿意100，強化服務培訓開始，再到移動公司提升營銷技能訓練，培訓課程被中國移動20多省市公司、中國聯(lián)通十幾省市公司、中國電信十幾省市公司重復采購。

后到銀行業(yè)提升營銷技能訓練，課程被中國銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行等各大、中、小型銀行，近幾十個省市公司購買。

再受到南方電網(wǎng)屬下等多家公司邀請，提升服務水平，進行溝通、服務提升培訓，主導了深圳供電、惠州供電、東莞供電的服務營銷話術編寫。

每年180天以上、數(shù)千場培訓經(jīng)驗、為數(shù)十萬學員講授了大量營銷、管理、服務方面課程。

曾為華為大學、中興通訊學院認證講師；

現(xiàn)任中山大學管理學院、嶺南學院、湖南大學管理學院、經(jīng)貿(mào)學院高級培訓師；中國管理科學研究院客座教授。

生動、活潑的表情；幽默、詼諧的語言；案例教學的方式；電影、視頻穿插課程中的場景重現(xiàn)；大型游戲操作與分享；使學員寓教于樂、完全投入課程，不僅收獲知識、享受學習快樂，更從課堂演練、案例分析、課程游戲中發(fā)現(xiàn)、認識到自身問題；通過提前調研客戶資料、結合培訓企業(yè)本身產(chǎn)品、服務情況，在課堂中現(xiàn)場研討，找到實際工作問題解決方法；甚至直接總結出應用話術等等先進培訓方式結合，

不僅讓學員受到教育，得到啟發(fā)，更讓他們找到落地到解決問題的方法，直接帶回到企業(yè)、單位中運用，深受培訓機構、受訓單位和培訓學員喜愛和推崇。

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