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課程背景

營銷，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營當(dāng)中最重要的一環(huán)。無論您的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實(shí)現(xiàn)購買，都是在做無用功。

而大客戶營銷，更是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它面對的是不同的部門、不同系統(tǒng)的人，要把這些不同系統(tǒng)的人、不同的利益結(jié)合在一起，達(dá)成一個統(tǒng)一的、各個部門都認(rèn)可的結(jié)果，就需要我們運(yùn)用不同的方法、策略，從建議者、使用者、參與購買者、協(xié)商談判者、再到招投標(biāo)各個階段，說服決策者，其中從認(rèn)識到建立關(guān)系、推銷到結(jié)成同盟，都需要步驟和方法。

本課程就是訓(xùn)練我們的學(xué)員了解大客戶營銷的基本邏輯，全維度拆解每一個營銷策略的環(huán)節(jié)、步驟，使學(xué)員充分理解大客戶購買的階段和決策過程，因應(yīng)客戶購買心理和步驟采取相應(yīng)策略，提高我們等成功率，并節(jié)約我們的營銷時間，幫助我們的企業(yè)和個人，創(chuàng)造更大的價值。

學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---

1.能夠了解大客戶營銷的基本邏輯；

2.明白理解大客戶各個部門對營銷的影響；

3.能夠理解大客戶的購買心理與決策過程；

4.能夠明白因應(yīng)不同部門購買心理與決策過程采用不同銷售策略；

5.能夠掌握影響大客戶購買的步驟與方法；

6.提升大客戶營銷效率；

7.建立系統(tǒng)化大客戶營銷思維、管控大客戶營銷行為。

課程對象

基層、中層、高層營銷人員

課程大綱

一、營銷核心理念分析；

1、什么是營銷？

2、有這么多公司，客戶為什么會選擇我們合作？

3、客戶為什么買我們公司的產(chǎn)品？

4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪，為什么會和你做生意，讓你賺他

的錢？

5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別；

6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競爭情況下情感需求的影響

7、客戶為什么要和我們維系關(guān)系，在同等條件或我們?nèi)鮿輹r仍和

我們做生意？講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實(shí)務(wù)演練

二、大客戶銷售流程分析

1、尋找潛在客戶、篩選目標(biāo)客戶；

2、拜訪前進(jìn)行客戶信息收集、客戶分折、準(zhǔn)備相關(guān)資料；

3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶建

立良好的關(guān)系

4、推進(jìn)客戶資審入庫、參與投標(biāo)；

5、了解需求以及痛點(diǎn)和競爭狀況；

6、有針對性的做產(chǎn)品推送、客戶選中產(chǎn)品類型后做計(jì)劃、進(jìn)行

交流；

7、客戶接受產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及項(xiàng)目大小再詳細(xì)報價、談付款方式、

處理異議；

8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價格—敲定合同；

9、下訂單、跟進(jìn)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)；

10、客戶使用中產(chǎn)品效果反饋（進(jìn)行技術(shù)交底）、進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤

服務(wù)；

11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進(jìn)；

12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動聯(lián)系（未中標(biāo)推進(jìn)下年度

招標(biāo)合作；

13、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實(shí)務(wù)演練

第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提

*客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購買環(huán)境

2、客戶行業(yè)變化與趨勢分析

3、客戶信息收集

4、客戶信息收集方法

5、如何進(jìn)行客戶篩選

6、確定重要目標(biāo)客戶群

7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機(jī)會）

二、解讀客戶組織架構(gòu)與采購流程

1、剖析關(guān)鍵客戶職位大關(guān)注和壓力點(diǎn)

2、了解關(guān)鍵客戶在未來項(xiàng)目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn)

3、在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會點(diǎn)與需求點(diǎn)

三、客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險

四、客戶與供應(yīng)商關(guān)系分析

五、營銷策略制定的角度與分析

六、招投標(biāo)策略分析講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第二維度：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略

一、客戶關(guān)系的五個臺階

二、客戶關(guān)系的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和5個關(guān)系層級；

三、客戶關(guān)系的拓展方法；

1、獲得客戶好感的方法；

2、建立信任的方法；講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶；

1、參與者角色；

2、關(guān)鍵客戶作用與影響；

3、關(guān)鍵客戶性格分析與溝通交流風(fēng)格；

4、關(guān)鍵客戶應(yīng)對策略；講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧

1、如何說服客戶讓客戶接受；

*產(chǎn)品；

*服務(wù)；

*機(jī)會

2、如何與客戶溝通、怎么談；

3、客戶需求的三個層次；

4、確認(rèn)客戶需求的方法；

5、引導(dǎo)客戶真實(shí)需求；

6、如何做產(chǎn)品介紹；

7、說服客戶的方法；

8、如何找客戶痛點(diǎn)；

9、提供解決方案；

10、以客戶為中心進(jìn)行銷售講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第五維度：競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手

1、分析自己、公司、產(chǎn)品；

2、分析對方；

3、分析可行性；

4、訂立溝通談判原則：

5、組織銷售團(tuán)隊(duì)；

6、練習(xí)、預(yù)演講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn)

1、同質(zhì)化競爭情況下客戶為什么選擇你？

2、通過服務(wù)讓客戶看到不同；

3、什么是服務(wù)？

4、獨(dú)特客戶服務(wù)價格分析；

5、方案介紹方法；

6、客戶需求的投資回報分析；

7、基于價值的銷售建議書；講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

第七維度：影響客戶對供應(yīng)商的選擇

*客戶決策過程和時間架構(gòu)分析；

*部門決策條件

*部門決策時間要素與影響講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析討論

案例分析

郭老師

郭春明老師簡介：

工商管理專業(yè)EMBA。

中國大陸第一代、本土、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評為中國十大優(yōu)秀培訓(xùn)師。

編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

從家電行業(yè)推銷員做起，到高級客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)；在西門子、科龍集團(tuán)等大型企業(yè)從事營銷、市場和團(tuán)隊(duì)管理工作，后自己創(chuàng)立一家貿(mào)易公司，累計(jì)了大量營銷及管理經(jīng)驗(yàn)。

后自身定位轉(zhuǎn)向培訓(xùn)、教育方向，在中國人壽保險公司任全國講師，深圳分公司主題講師，負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)工作，在培訓(xùn)行業(yè)獲得一定的知名度后，受邀請加盟當(dāng)時亞洲最大的企業(yè)形象策劃公司---艾肯形象策略公司任總裁助理、高級培訓(xùn)師，期間為雙鹿電池、波導(dǎo)手機(jī)、科龍電器等多家著名企業(yè)進(jìn)行品牌策劃、培訓(xùn)工作。

20年培訓(xùn)匠人，深耕行業(yè)客戶，從深圳移動CS顧客滿意100，強(qiáng)化服務(wù)培訓(xùn)開始，再到移動公司提升營銷技能訓(xùn)練，培訓(xùn)課程被中國移動20多省市公司、中國聯(lián)通十幾省市公司、中國電信十幾省市公司重復(fù)采購。

后到銀行業(yè)提升營銷技能訓(xùn)練，課程被中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等各大、中、小型銀行，近幾十個省市公司購買。

再受到南方電網(wǎng)屬下等多家公司邀請，提升服務(wù)水平，進(jìn)行溝通、服務(wù)提升培訓(xùn)，主導(dǎo)了深圳供電、惠州供電、東莞供電的服務(wù)營銷話術(shù)編寫。

每年180天以上、數(shù)千場培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、為數(shù)十萬學(xué)員講授了大量營銷、管理、服務(wù)方面課程。

曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師；

現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、嶺南學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)貿(mào)學(xué)院高級培訓(xùn)師；中國管理科學(xué)研究院客座教授。

生動、活潑的表情；幽默、詼諧的語言；案例教學(xué)的方式；電影、視頻穿插課程中的場景重現(xiàn)；大型游戲操作與分享；使學(xué)員寓教于樂、完全投入課程，不僅收獲知識、享受學(xué)習(xí)快樂，更從課堂演練、案例分析、課程游戲中發(fā)現(xiàn)、認(rèn)識到自身問題；通過提前調(diào)研客戶資料、結(jié)合培訓(xùn)企業(yè)本身產(chǎn)品、服務(wù)情況，在課堂中現(xiàn)場研討，找到實(shí)際工作問題解決方法；甚至直接總結(jié)出應(yīng)用話術(shù)等等先進(jìn)培訓(xùn)方式結(jié)合，

不僅讓學(xué)員受到教育，得到啟發(fā)，更讓他們找到落地到解決問題的方法，直接帶回到企業(yè)、單位中運(yùn)用，深受培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、受訓(xùn)單位和培訓(xùn)學(xué)員喜愛和推崇。

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