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【課題背景】

To B端垂類電商的運營，需要通過數(shù)據(jù)分析挖掘客戶需求，指導日常運營業(yè)務的開展，提升整體業(yè)務效率，為整體行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供資源、物料等對接的互聯(lián)網(wǎng)解決方案。由于To B業(yè)務的專業(yè)耦合性較高，運營團隊成員多是行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員，對整體電商化的運營和數(shù)據(jù)指導缺少系統(tǒng)性的了解和認知。在實際工作中，通常出現(xiàn)以下問題：

對整體運營增長模型缺少系統(tǒng)性的了解，無法用模型來指導運營工作

缺少數(shù)據(jù)分析的方法，在實際過程中，無法判定數(shù)據(jù)是否達標

數(shù)據(jù)中臺能力不足，無法直接生產(chǎn)可視化報表情況下，缺少數(shù)據(jù)可視化表達的技巧

【解決方案】

數(shù)據(jù)分析的核心理念：

數(shù)據(jù)分析首先是用于指導業(yè)務，對于電商平臺，要關(guān)注的是GMV、客戶體驗等指標

有模型，通過自變量與因變量之間的函數(shù)關(guān)系，分析要素之間的變化

數(shù)據(jù)分析講究差異化分析，通過數(shù)據(jù)分析對比差異，找出導致差異變化的變量

【參與人員】

本課程適宜于：平臺運營人員、產(chǎn)品開發(fā)人員等

【學員任務】

【2小時】任務一：了解數(shù)據(jù)分析的意義、核心方法和流程要素

【3小時】任務二：掌握To B垂類電GMV業(yè)績增長模型及分析方法

【1小時】任務三：能夠就業(yè)務場景數(shù)據(jù)情況，制作可視化報表

任務一：數(shù)據(jù)分析的意義、方法和流程（2小時）

【任務解析】了解數(shù)據(jù)與業(yè)務之間的彼此增強的關(guān)系，熟悉數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)模型之間的關(guān)系、了解數(shù)據(jù)分析的整體指導思想和方法、流程。

一．以業(yè)務場景為出發(fā)點，數(shù)據(jù)分析與業(yè)務體系彼此互相增強。

1.數(shù)據(jù)分析，目的是指導業(yè)務工作的決策

2.B端垂類電商核心業(yè)務場景：客戶體驗和商業(yè)實現(xiàn)

3.數(shù)據(jù)指導業(yè)務的前提：搭載業(yè)務場景與數(shù)據(jù)之間的數(shù)據(jù)模型

4.業(yè)務場景隨商業(yè)模式、業(yè)務戰(zhàn)略優(yōu)化，不斷優(yōu)化整個數(shù)據(jù)模型

5.數(shù)據(jù)模型通過收集數(shù)據(jù)、反哺業(yè)務優(yōu)化，實現(xiàn)彼此增強

【解析&案例】

電商整體商業(yè)模型從流量電商轉(zhuǎn)向用戶電商和興趣電商，數(shù)據(jù)模型也在不斷發(fā)生變化

二．做模型、收數(shù)據(jù)、差缺口、找原因，做報表，數(shù)據(jù)分析五步走

1.基于商業(yè)模式、業(yè)務戰(zhàn)略和業(yè)務場景搭建相應的數(shù)據(jù)模型

2.數(shù)據(jù)模型（算法）：自變量與因變量的函數(shù)關(guān)系

3.做好前臺接口，通過互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)數(shù)據(jù)收集

4.數(shù)據(jù)分析的核心指導思想：看差異、找原因

5.數(shù)據(jù)分析的前置要素：標準值/目標值的建立、數(shù)據(jù)捕獲、數(shù)據(jù)算法（函數(shù)）、算力（人力或云計算）

6.制作場景業(yè)務的分析報表，形成可視化文檔，指導優(yōu)化業(yè)務

【解析】

常見的報表：客服響應報表、發(fā)貨速度報表、客戶結(jié)構(gòu)報表、客戶活躍度報表...

任務二：To B垂類電商GMV業(yè)績增長模型及分析方法（3小時）

【任務解析】To b垂類電商起到整個行業(yè)/公司/項目級的原材料采購鏈接價值，其主要的使命是實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈條物資交易的數(shù)字化。實現(xiàn)快速高效的資源匹配，直接反應該場景的指標就是線上的交易規(guī)模GMV。通過對GMV的模型構(gòu)建，再細化到下面的指標，找到可以優(yōu)化和調(diào)整的地方。

一．從經(jīng)營流量到經(jīng)營客戶，整體數(shù)據(jù)模型的演變

1.數(shù)字化時代，讓運營工作從流量的經(jīng)營轉(zhuǎn)向客戶的價值經(jīng)營

2.流量經(jīng)營模型解析:GMV=UV（流量）*CVR（轉(zhuǎn)化率）*P（交易金額）

3.客戶經(jīng)營模型解析:GMV=N(客戶數(shù)）*P（交易金額）*R（交易頻次）

【解析】

1.客戶生命周期價值運營理論

2.增長第二曲線理論

二．基于GMV=N*P*R的用戶增長型數(shù)據(jù)模型解讀

1.N（客戶數(shù)），三大模型，助力用戶增長

（1）漏斗模型：渠道-曝光-流量-轉(zhuǎn)化，層層篩選，實現(xiàn)客戶數(shù)拓客的數(shù)據(jù)捕獲

（2）裂變模型：種子-裂變指數(shù)-裂變代際，實現(xiàn)社交裂變方式的客戶拓新

（3）MCN模式：達人-客戶數(shù)，形成可復制的新客戶拓客模型

【案例&解析】

1.1688漏斗模型，通過電話、會銷和全網(wǎng)推廣獲得新客

有贊微商城，依托裂變模型，讓老客戶帶新客戶，實現(xiàn)低成本拓客

中國移動借助網(wǎng)格長，推廣移動“和彩云”產(chǎn)品

2.P（交易金額），三大策略，實現(xiàn)交易金額的提升

（1）關(guān)聯(lián)銷售：A-B-C，連單率 ，整體解決方案影響連單率

（2）限時活動：活動日客戶訂單交易額，提升單客交易總價

（3）會員權(quán)益：會員等級結(jié)構(gòu)比例，拉升節(jié)點性客單

【案例&解析】

蘇寧家裝節(jié)，通過活動拉升客戶整體客單

中國服裝網(wǎng)，以內(nèi)容筆記影響客戶采購

3.R（交易頻次），三大要素，影響客戶交易頻次

（1）DSR：如實描述、發(fā)貨速度、響應速度，直觀影響客戶體驗

（2）項目周期：客戶的RFM模型，為客戶交易頻次提供直觀價值參考

（3）場景挖掘：存量客戶的價值挖掘與定向營銷

【案例&解析】

1.1688通過DSR，實現(xiàn)對商家的服務質(zhì)量的評定

2.國網(wǎng)電商平臺，以項目招標方式實現(xiàn)項目周期管理

3.聚寶贊通過大數(shù)據(jù)，為美妝類商家開啟3.8女神供貨節(jié)

三．對標數(shù)據(jù)指標/目標，尋找差距

1.借助同比和環(huán)比，設定本運營周期的GMV指標

2.依據(jù)GMV模型，分解指標，實現(xiàn)量化分解

3.借助數(shù)據(jù)中臺，即時查閱數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進行對比分析

4.找出指標差距，分析原因

【討論】

影響N、P、R值的主要因子變量有哪些

四．數(shù)據(jù)分析，找到相關(guān)原因，進行指標優(yōu)化

1.數(shù)據(jù)分析的指導思想：對比差異、變量假設、統(tǒng)計歸納、行業(yè)對標、平臺均值與峰值

2.同期數(shù)據(jù)比較：找出優(yōu)化指標

3.單因子變量測試法：無歷史數(shù)據(jù)情況下，調(diào)節(jié)某變量，觀察數(shù)據(jù)，進行測試

4.統(tǒng)計歸納法：無理式數(shù)據(jù)情況下，先行測試，逐個不斷優(yōu)化指標

任務三：報表可視化、生成工具及方法（1小時）

【任務解析】可視化報表能夠讓出了數(shù)據(jù)分析人員及其他運營成員能夠直觀地發(fā)現(xiàn)問題，對整體業(yè)務運營有一個全面而立體的了解。

可視化報表及報表類型

1.可視化報表的界定：通過表格、圖片、動態(tài)視頻等展示

2.常見的報表類型：GMV報表、渠道流量結(jié)構(gòu)報表、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)報表、客戶結(jié)構(gòu)報表

3.從運營周期談多久需要做一次分析報表

4.運營報表到底要細化到什么程度？

5.結(jié)論+數(shù)據(jù)分析+建議，讓一份報表能夠指導決策

【案例】

有贊商家運營生成的報表解析

可視化報表生成工具及方法

1.可視化報表生成的基礎工具：EXCEL、數(shù)據(jù)透視表、VBA宏的應用

2.自助式報表生成工具：Tableau、FineBI、PowerBi

3.借助數(shù)據(jù)中臺，自動生成相應報表

【解析】

Excel解決常見電商類數(shù)據(jù)報表的制作

三．借助FineBI完成可視化報表生成

1.明確指標和各組件的開發(fā)

2.借助之前的報表，對指標、組件進行復用

3.構(gòu)建模板，解決常見問題

【演練】

FineBI的使用

王老師

楓影 | 數(shù)字化商業(yè)模式架構(gòu)師

【專業(yè)資質(zhì)】

?中國國際電子商務培訓中心特聘專家

?千萬級項目運營操盤手

?世界500強企業(yè)前營銷高管

?電子科大科園股份簽約數(shù)字化咨詢專家

?中國國際“互聯(lián)網(wǎng)+”大賽四川賽區(qū)評委

?西南財經(jīng)大學特聘數(shù)字化營銷教授

?有贊學院高級講師

著作：《社會化客戶服務與管理》

《社交電商運營全攻略》

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

● 2009年-2012年，浙江蘇寧電器有限公司采銷部部長

● 2012年-2014年，阿里巴巴天貓類目運營

● 2014年-2019年，騰訊投資的中國有贊任有贊服務商&有贊學院西南區(qū)負責人

● 2019年-2020年，騰訊智慧零售事業(yè)部（成都）

● 2020年至今，撥云贏商創(chuàng)始人

【擅長領(lǐng)域】

好老師需要解決實際問題：“培訓是業(yè)務知識、產(chǎn)品技術(shù)實現(xiàn)和項目運營的結(jié)合！出成績=懂業(yè)務+給工具+教運營。好的老師，除了分享知識，更多要和學員一起解決實際業(yè)務問題。

結(jié)果導向，項目制咨詢式培訓：近十年的數(shù)字化營銷工作經(jīng)驗，擅長制定以績效增長為導向的項目制交付方案。深入了解培訓需求背景和期望，研究行業(yè)特性，敏捷性，與企業(yè)一道共同定制整體解決方案。課程所授內(nèi)容，真實還原工作場景，構(gòu)建課前調(diào)研出方案+課中培訓出結(jié)果+課后驗收出評價的模式，與企業(yè)共成長。

任務制游戲化授課： 課程采用游戲化思維，圍繞項目目標制定任務，在培訓過程中以“培訓+任務+積分+權(quán)益”的游戲化思維模式，激發(fā)學員主動思考、積極應戰(zhàn)的學習氛圍。擺脫學員應付式學習的窘境，切實提升學員的參與度。

【教學實踐】

教學實踐：常年來為各企事業(yè)單位、政府機構(gòu)定制化培訓課程，累計授課場次超過300場+，面授學員累計6萬余人，場均滿意度高達98%，受訓對象涵蓋互聯(lián)網(wǎng)、通信、金融、電力、制造、服務等多個行業(yè)，主導參與多家知名企業(yè)核心骨干、管理人才培養(yǎng)打造等項目的實操工作，受國內(nèi)數(shù)千家客戶的見證，業(yè)務能力廣受業(yè)界及學員好評，課程返聘率極高。

項目咨詢：近年來主要參與各類政企提供數(shù)字化商業(yè)模式設計和整體產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化升級及企業(yè)數(shù)字化改造的咨詢服務。先后為新希望商業(yè)地產(chǎn)和成都科園股份提供數(shù)字化商業(yè)模式設計、貴州萬峰湖釣房智慧化改造、北京電信智能客服體系搭建、成都女鞋產(chǎn)業(yè)帶和瀘州老窖白酒產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化升級提供項目咨詢落地方案。

【主講課程】

數(shù)字商業(yè)主課程延伸及應用課程

新型電力系統(tǒng)1.《新型電力系統(tǒng)構(gòu)建》-

2.《數(shù)字化轉(zhuǎn)型及在電網(wǎng)中的應用》-

3.《數(shù)字化前沿技術(shù)及在電網(wǎng)中的應用》-

4.《數(shù)字智慧電廠》-

5.《數(shù)字智慧核電》-

數(shù)字化商業(yè) 1.《數(shù)字化創(chuàng)新思維與管理創(chuàng)新》《創(chuàng)新思維》/《互聯(lián)網(wǎng)思維》

《創(chuàng)新思維與戰(zhàn)略規(guī)劃》

2.《數(shù)字化商業(yè)模式設計》-

3.《數(shù)字化轉(zhuǎn)型、應用及落地》《數(shù)字化轉(zhuǎn)型及在XX行業(yè)中的應用》

數(shù)字化營銷1.《平臺電商運營》《淘寶京東拼多多平臺運營》

《美團大眾點評運營》

2.《新零售與數(shù)字門店》《直營-D2C用戶直達戰(zhàn)略》

《城市站長線上營銷私域賦能》

《社區(qū)零售O2O與生態(tài)合作》

3.《新媒體運營》《五步構(gòu)建MCN化自媒體銷售矩陣》

《新媒體在XX行業(yè)中的應用》

4.《短視頻策劃、拍攝剪輯與運營》《XX行業(yè)短視頻賬號運營》

5.《直播帶貨技巧》《XX行業(yè)直播帶貨技巧》

6.《私域運營的四大核心策略》《精細化運營-價值挖掘與新商業(yè)》

《社群運營》、《游戲化運營》、《MCN化運營》、《通證化運營》

7.《數(shù)據(jù)分析及應用》《電商思維》

數(shù)字化客服1.《智能客服系統(tǒng)搭建》《智能質(zhì)檢》

產(chǎn)品經(jīng)理1.《C端產(chǎn)品開發(fā)實戰(zhàn)》《用戶調(diào)研與商業(yè)模型設計》

2.《C端產(chǎn)品運營》《基于會員制的新商業(yè)模式》

《產(chǎn)品增長模型解析》

《爆款內(nèi)容策劃及營銷策劃》

3.《B端產(chǎn)品開發(fā)實戰(zhàn)》《打造互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化產(chǎn)品的方法及實踐》

《產(chǎn)品調(diào)研與商業(yè)模型分析》

4.《To B電商平臺運營》《數(shù)據(jù)分析及業(yè)務報表應用》

《XX行業(yè)電商平臺運營》

5.《B端Saas產(chǎn)品市場營銷與渠道推廣》《客戶成功與B端客戶私域運營》

【專業(yè)聘書】

五．授課照片

【近期服務客戶】

【實戰(zhàn)數(shù)據(jù)及學員評價】

【授課風采】

愛奇藝《會員價值挖掘及精細化運營》 成都女鞋產(chǎn)業(yè)帶《鞋靴行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

成都有贊商盟《私域新經(jīng)濟》系列培訓 五糧液《新零售運營》能力提升訓練營

內(nèi)蒙移動《短視頻直播戰(zhàn)訓》 天府電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型及在電網(wǎng)中的應用》

四川百盛《直播帶貨技巧》系列培訓 咪咕音樂《新羽計劃-產(chǎn)品運營經(jīng)營實戰(zhàn)訓練》

【部分授課記錄】

時間企業(yè)課程

2021.5.10-12內(nèi)蒙巴彥移動《直播技巧》

2021.5.14鎮(zhèn)江電網(wǎng)《市場調(diào)研與產(chǎn)品研發(fā)》

2021.5.24濟南中移在線《直播技巧》

2021.5.25聯(lián)通總部四級人才《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.6.2重慶電網(wǎng)《大數(shù)據(jù)應用》

2021.6.3天府移動《5G+AI》

2021.6.8-6.9邢臺電網(wǎng)《AI、區(qū)塊鏈》

2021.6.10綿陽移動《新媒體》

2021.6.15綿陽百盛《直播技巧》

2021.6.17縉云電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.6.25福州電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.7.8長沙移動研究院《攝影與短視頻》

2021.7.14濟南中移在線《企業(yè)微信》

2021.7.23天府電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.7.26梅州電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.27-28武漢電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.7.29北京聯(lián)通《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.8.27上海淘創(chuàng)《拼多多小紅書》

2021.9.8咪咕音樂《產(chǎn)品運營》

2021.9.14長沙移動《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.9.16廣州電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.9.17咪咕音樂1期《互聯(lián)網(wǎng)運營》

2021.9.18江西上饒移動《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.9.24廣州電網(wǎng)《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.9.30陜西農(nóng)行《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.10.12-13咪咕音樂2期《產(chǎn)品運營》

2021.10.14廣州移動《產(chǎn)品經(jīng)理》

2021.10.17長沙移動《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.10.18-19中鈔貴金屬《天貓抖音運營》

2021.10.20烏魯木齊農(nóng)行《新媒體運營》

2021.10.22北京電信《客服智能質(zhì)檢》

2021.10.27-29成都移動研究院《產(chǎn)品經(jīng)理》

2021.11.4-5武漢聯(lián)通《數(shù)字化客服》

2021.11.6上海螞蟻必達《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021.11.24中移在線總部線上《數(shù)字化營銷》

2021.11.26中移在線杭州《數(shù)字化營銷》

2021.11.27中信證券公開課《短視頻直播》

2021.11.29中移在線紹興《數(shù)字化營銷》

2021.12.6四川聯(lián)通《數(shù)字化思維》

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