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課程背景：

在國家大發展的戰略布局下，全面脫貧已經實現，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給我們銀行帶來了全新的機遇。

信用卡在銀行業務中占據舉足輕重的戰略地位，拓展發卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰。

本課程從知名商業銀行信用卡銷冠的營銷實戰經驗出發，幫助信用卡營銷人員掌握營銷方法和技巧，提升全員的發卡量和交易量，同時給學員提供一系列的使用營銷工具，讓學員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時解決學員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態，保障達成平穩的營銷業績。

課程收益：

通過培訓、演練、討論、案例萃取等形式，讓大家對信用卡銷售的整體認知有所提高，對銷售的思路有所拓展，對策略、目標、方案、執行有全域的掌握，從而達到順利完成總部下達的任務指標，同時讓學員能夠帶著問題來，拿著方案走，把問題留在課堂，為信用卡中心培養一支優秀的信用卡營銷隊伍。

課程對象：

信用卡中心銷售部經理、主管、銷售、銀行支行營業部經理、主任、客戶經理

課程大綱：

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.信用卡發卡工作在銀行業發展中的戰略意義及深遠影響

2.信用卡市場需求深度分析

3.信用卡市場面臨的機遇與挑戰

4.我國城鎮化率指標攀升對信用卡市場的影響

5.你和財富之間僅差這一張小小的卡片

二、當下營銷現狀分析

1.我們對自己的績效達成率滿意嗎？

每天都和前臺巧周旋，時不時還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發毛

領導任務指標追的緊，客戶開發挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業？

⑴單純的認為自己只是在從事簡單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業績指標如何達成

⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為

3.為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結果？

⑴市場格局發生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業績達成公式分享

三、保障信用卡發卡任務達成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結果思維轉化為成果思維

2.定目標

⑴你的目標到底是什么

現場互動：帶領現場學員按小組進行當下目標梳理，并以小組形式進行分享

⑵如何定好你自己的業績目標

好的目標是推動你前行的無窮動力

例：浦發銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅動力

⑶突破你心中的邊界，創造你的銷售奇跡

通過對學員進行潛能激發，讓學員從內心得到重生

例：浦發銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標設定法

現場演練：分小組定出你的目標

3.定策略

⑴為什么信用卡營銷要制定策略

沒有策略，業績不會持續平穩輸出，執行過程難以監管，每日工作渾渾噩噩

⑵運用成功銷售公式，為你帶來更好的業績

例：一個瀕臨被銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現信用卡業績逆襲

⑶線上線下全應用場景搭建，讓你的業績一飛沖天

① 線下直營創新模式：

陌拜：掃樓、掃街、掃商戶

例：招商銀行業務人員推銷信用卡的核心“軟功夫”

創新團辦新模式：通過優質老客戶進行高效團辦轉介紹

例：浦發信用卡銷冠通過此方法在四大會計師事務所營銷，實現最高三小時簽單100人，并在此企業持續深耕，每日新增客戶不低于15件，出件周期長達半年的時間。

商超路演、寫字樓路演、社區聯合路演、合作商戶聯合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團隊15人破1000件業績

2)北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團隊人均150件業績

3)北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動并設展位推廣，人均每日簽單30件

② 線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉介紹

例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標

(4)如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發信用卡銷冠的信用卡營銷策略

現場演練：帶領現場學員進行分組營銷策略的定制，并進行小組分享

4.盯執行

⑴任務目標分解法

⑵過程要分級分步執行

設置游戲化執行過程，提高執行興趣度

⑶自驅力的打造和應用

5.做考評

⑴用當下產生的結果進行數據分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標的差距

四、營銷技巧加速目標達成

1.充足的售前準備讓你的營銷事半功倍

⑴挖掘信用卡產品核心賣點

信用卡分期業務賣點挖掘 信用卡積分賣點挖掘

電子支付賣點挖掘 信用卡增值業務賣點挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現場演練：對本行信用卡賣點和客戶需求進行小組通關

2.客戶購買商品的5大核心決策及應對方案

3.銷售過程中的6大核心障礙

4.解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟

5.客戶異議處理的3大方法

五、營銷心態決定你的營銷效果

1.心態決定執行過程的穩定性

2.面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害

3.心態自我調節的5大步驟

張老師

張光祿 老師

——金融行業與銀行營銷專家

原上市金融商學院創優股份(831259)北京區副總裁

原浦發銀行營銷中心北京營銷區區域經理

原浦發銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產業園（北京市金融工作局授牌）執行總裁

中國政信研究院（國家相關機構、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產業聯盟副秘書長、原中國企業金融研究院副院長

TOC 中國企業瓶頸突破導師、新華網特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經驗，可以說，從實戰零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發銀行擔任客戶經理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發新增客戶數超200戶，同年被提升為營業部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續保持了六個月，后被提升為區域經理，帶領業務伙伴繼續征戰沙場。

張老師受工信部委托聯合開發《融資規劃師》系列沙盤課程、自主研發《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰經驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規下的資產配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經理類：

《銀行客戶分層管理和經營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務經理的場景化服務營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質、營銷、銷售、談判）》

《理財經理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業人員的職業道德與職業操守》、《銀行消費者權益保護專題培訓》

【服務客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業銀行上海分行、建設銀行北京分行、浦發銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創優金融商學院

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