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對象

企業管理者，部門經理，銷售，客服

目的

提高銷售業績

內容

一、定位細分市場是做生意的第一步

1、目標客戶的市場細分，細分的黃金法則：80%/20%

2、20%中的20%=4%，64%的業績來處自于4%的客戶；

3、4%中的20%=0.8%（1%），52%的業績來自于1%的客戶

4、實際上50%的業績，來處自于1%的客戶，哇，豁然開朗！

5、在產能嚴重過剩、產品同質化的當下，你無法做整個市場

6、你的選擇是：某個特定的客戶群體，某個特定的品類市場

7、細分細分再細分，細分到不能再細分，做小魚塘里的大魚

8、聚焦聚焦再聚焦，把營銷火力全部聚焦在一個點上，爆！

二、去偽存真五步法鑒定你的客戶

1）他們有錢嗎？

2）需求是否在當前，是否現在馬上解決問題？

3）他們認同你的賣點嗎？（或者說是USP：獨特的銷售主張）

4）他們是否有權說“可以”？

5）你所銷售的產品是否匹配他們的全盤采購？（檔次，價格）

三、細分市場的分割方法：消費者特征和消費行為

1、買了什么：產品特征（價格類別，使用方式，物理屬性）

2、誰購買：消費者屬性（人口，經濟，地理，文化等）

3、買的原因：消費行為（好處，信仰，性格，生活方式）

4、【關鍵】特色，優勢，好處

四、細分市場的原則

1、舍去潛在客戶的共同需求，根據差異性需求細分出目標市場

2、放棄太小或無利可圖的細分市場，排除重復的細分市場

3、合并太小且與其他需求相似的細分市場

4、拆分目標市場內部需求差異較大的細分市場

五、廣告中的80/20

測試50條廣告，其中之一會無往不利。

寫50條廣告，其中一條最終獲得的流量與其他49條的總和一樣多。

大多數人測試廣告，一般不會超過5條。這就是廣告撰寫中的80/20法則。

在線廣告中，測試就是用來區分新手和行家的。

應用場景：淘寶天貓平臺，各種廣告聯盟的橫幅廣告。

應用品類：消費品類，各類服務行業。

張老師

張有為老師（上海）

★12年互聯網營銷實戰經驗

★億邦動力網網商實戰顧問

★阿里學院AMBA網商講師

★美國BSE特邀電商講師

★中國電子商務協會注冊培訓師（A級）

★北大匯豐商學院領袖蘇商首席電商專家

★上海傲立環境工程有限公司總經理

★上海交大高層培訓中心特聘高級電商講師

★2007年度企業電子商務應用領軍人物

★2010年度十佳博客營銷大師

★北大匯豐商學院領袖蘇商首席電商專家

★上海網商聯盟首席講師

★清華總裁班、浙大總裁班、西南財大總裁班、青島大學總裁班特約專家

簡介：1960年生人，資深網商，12年互聯網營銷實戰經驗，上海傲立環境工程有限公司、上海奧鵬企業管理咨詢有限公司創始人，07年度企業電子商務應用領軍人物，2010年度十佳博客營銷大師，公司業務100%來自于互聯網，2010年成功將風險投資引入華杉環保（合伙人），注重不同行業網絡營銷模式的探索與創新，把市場營銷的成熟理論與方法不斷滲入電子商務，形成自己獨特的（消費類、工業類）制造、零售與服務企業的三大網銷模式體系，發行【東方名家】系列光碟《實戰網絡銷售，核心手法揭秘》并上線《奧鵬萬商B2B信息重發軟件》。

先后為寶馬中國、五礦集團、北京電控等國內外知名企業做過多場網絡營銷內訓；并一直輔導著多家B2C網上商城和工業類B2B中小企業的網上生意。

在長達12年的互聯網營銷的實戰中，自創了“三劍客BBS（B2B+Blog+SNS）網絡推廣自助體系”，并結合了比較流行的SEO+微博+播客等網絡推廣手法，全方位的著力于網絡品牌的策劃與塑造，積極倡導從“賣點”定位品牌的企業市場營銷思維方式，注重網絡推廣與品牌塑造的落地執行。

主講課程：

1）企業網絡實戰營銷（總裁班經典課程）

2）網絡品牌建設與推廣（總裁班經典課程）

3）網絡營銷策劃與網站點評

4）網絡營銷全局觀與實戰思維（總裁班經典課程）

5）流量，全網推廣的免費大餐

6）找到賣點，改變“賣”的思維方式

7）全網風暴下的網絡品牌塑造

8）30天成為網絡營銷達人

9）EMBA電子商務系統培訓（總裁班經典課程）

10）電子零售與消費者行為分析

11）電子商鋪的管理與推廣

12）新媒體營銷

13）網絡營銷策劃

14）電商團隊建設

服務客戶：

內訓：

寶馬中國、奔馳汽車、沃爾沃、上海大眾、卜蜂蓮花、上海華聯、好又多百貨、蘇果超市、北京七星電子、賽默飛世爾科技、島津中國、格力空調、帥康廚衛、七匹狼、百麗、阿里巴巴、PChome、本來生活、秦皇島海景假日酒店、安信地板、河北恒利制藥、中國五礦集團公司、金象集團、浙江萬科南都、臺州華都金色蘭亭、浙江聯通、廣東移動學院、肇慶移動、上海移動、廣東電信、浙江電信、天石飼料、新宇線纜、圣能光源、金恒力置業、新藍鳥塑業、王者塑封、愛拍樂往電子商務、中策電纜、美電電工、南亞電纜集團、斯普瑞科技、申環電工、富仁生物、金圣銅業、藥信必成生物醫藥、愛內特生物科技、基元生物、天地化纖、華燕新電源、卡歐彩涂鋼板、潤新染料、凱利電力電器設備、藝蝶針織、華龍塑木新材料、聚金信化工、華宜針織、東邦科技、嵐峰制膜、億順玻璃、藍天箱包、宏偉科技、新芳銅廠海盛興金屬材料、圣恩電纜、蘇南電纜、大明公司、港灣網絡、恒揚新型建材、華宏集團、柳工無錫路面機械、顧山水泥、衛康電熱、貝德時裝、江陰蘇陽毛紡、洪騰機械、康順熱電、櫻花夢美容、力同代工（無錫)有限公司、益諾威(江陰)電子、力沃新能源、三杰實業、艾格賽倫精密機械、法爾勝泓昇集團、霖肯科技、中鐵建電氣化局集團、中船澄西、德和生物科技、炎鑫科技集團、華澄重工、三房巷集團、厚德自動化、江蘇界達、新華發集團

公開課：

聚成全國公開課30場；北大匯豐電商公開課17場；優米網網絡課堂

總裁班：

北大匯豐領袖蘇商總裁班、清華大學CIMS中心、浙江大學總裁班、青島大學EMBA總裁班、西南財大總裁班等

政府項目：

山東省經信委、四川省委黨校、無錫經信委、南昌經信委、廈門中小企業協會、北京市國資委

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