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項目背景

開門紅有三大特點：任務重、周期短、壓力大。開門紅一年只有一次，誰也不敢掉以輕心，如何做到開門紅“短期引爆，長期有效”，達致“開門紅，全年紅”呢？俗語中說“一年之際在于春“，這在現代市場營銷中已經過時，必須一年之際在于”冬“，提前布局，超前謀劃，堅決實施。為進一步幫助商業銀行提升網點管理綜合能力，打贏開門紅，順利完成第一季度業績指標，在傳導服務營銷觀念的同時，加強員工服務和營銷行為的訓練，切實提升網點服務營銷管理能力。開門紅對銀行、對網點產能意味著：攬儲的關鍵一役，關系著全年指標的達成與否；團隊士氣的高漲，可以增加凝聚力，振奮人心，進而促進網點營銷業績的持續上漲；借由開門紅抓住流量客戶、盤活存量客戶、擴大增量客戶；同時結合當地區域經濟情況及客戶結構，設計出特色鮮明的開門紅營銷活動方案，就首季開門紅整體營銷活動給出具體實施操作步驟，確保“春季營銷保全年、領先同業爭第一”的目標實現。

輔導人員：

網點全體人員

輔導方式：通過 “集中培訓+實戰輔導+總結點評+固化落地”操作模式，同時建立一支服務營銷督導師團隊，除課堂培訓外，全程跟隨輔導團隊進駐網點、走進市場，確保在日常工作中能夠發揮實效。

項目目標

1.實現網點總體服務水平的提升：使網點環境優化，標準統一；規范服務行為，統一服務標準，從而提高客戶滿意度，改觀銀行網點的整體形象。

2.實現各崗位營銷能力提升：增強員工溝通能力，提升員工交叉營銷意識和營銷成功率，學會如何拓展客戶和維護客戶，學會時間管理，提升員工素質。

3.實現日常管理水平的提升：建立三會制度，日志管理，工具運用，增強員工工作積極性，提高工作效率。

4.實現網點各項業務及產能提升：向廳堂活動要產能；向片區開發獲客要產能；向客戶轉介客戶要產能；向合作渠道要產能。

主要內容

1.網點環境

營業廳現場6S管理；

規范的物品擺放；

標準的宣傳品陳列；

有效的廳堂活動策劃及實施。

2.職業形象

規范各崗位人員的儀容儀表；

標準服務行為展示、演練；

明確開門紅活動產品營銷服務語言。

3.營銷服務流程

柜員：服務七步曲、客戶挽留技巧、銷售機會發掘、客戶抱怨處理技巧；

大堂經理：接待、分流、咨詢接待、現場銷售、活動介紹、處理抱怨、客戶挽留、指導客戶、送客技巧，中高端客戶識別轉接流程；

客戶經理：客戶梳理、營銷維護計劃制定、電話邀約、理財規劃技巧；

支行行長：現場督導的方法和技巧、三會制度、各種工具運用、客戶投訴管理、銷售管理、員工激勵與訓練等；

4.活動流程

根據客群狀況，舉辦各種沙龍和路演活動；制定外拓地圖，根據市場、街道等目標客群實施拉網式外拓陌拜。

項目實施

1.調研診斷（可根據現實情況確定是否需要）

調研診斷是項目開展的第一步，是后續項目有效實施的重要依據，輔導團隊根據銀行網點服務、營銷、管理現狀，撰寫實施建議書。

2.成立項目管理組織

客戶與輔導團隊分別成立“開門紅營銷”專項小組，建立項目管理組織，成立項目領導小組、開門紅營銷辦公室，負責日常工作的開展。

3.健全服務營銷管理制度

推行網點服務營銷的模塊化管理，完善服務規范流程，加強網點現場服務營銷管理，建立后臺支持與內部協作的各項機制。

4.相關崗位培訓

輔導團隊根據項目需求，在項目現場輔導之前或輔導過程中，對大堂經理、柜員、客戶經理、網點管理者等崗位進行集中培訓。

5.網點現場輔導

現場輔導采取營業廳現場駐點指導方式進行，通過現場觀察、拍照等，找到問題，針對性提出改進建議、情景模擬訓練為主，對現場管理人員及柜面員工進行輔導、培訓。

網點輔導工作流程內容見下表：

時間工作模塊輔導/

溝通對象內容

第一天白天現場輔導網點 1.6S網點管理體系的導入。

2.網點物理布局與客戶動線優化調整。

3.打造網點現場營銷氛圍。

4.建立網點內的管理督導機制。

5.完善例會溝通、工作日志、營銷管理等內部制度。

6.推進存量客戶信息的建立和梳理工作。

7.提升員工對現場客戶服務、維護、營銷的主動性和協作性。

晚上

集中培訓全員 1.服務營銷理念

2.網點6S管理

3.晨會及開門迎客演練

小組討論：如何打造本網點的營銷氛圍

第二天白天現場輔導+效果跟蹤網點+網點周邊1.繼續提升員工對現場客戶服務、維護、營銷的主動性和協作性，提升客戶開戶交叉銷售率。

2.產品營銷話術與技巧導入。

3.制定外拓地圖，實施片區客戶開發。

4.分析客戶經理存量客戶信息，推進客戶分類工作。

5.客戶經理電話邀約工作，準備批量營銷工作。

6.網點周邊營銷活動宣傳，邀約流量客戶。

晚上

集中培訓全員

重點溝通對象：柜員1.廳堂營銷技巧

2.服務營銷流程七步曲通關

第三天白天現場輔導網點+網點外圍1.強化關鍵流程環節，提升流程執行的規范性。

2.繼續分析客戶信息，推進客戶分類、電話邀約、批量營銷工作。

3.持續推進柜員、大堂經理服務營銷技巧和話術運用，提升銀行網點現場營銷的氛圍。

4.柜面客戶信息管理和登記，并持續提升客戶交叉銷售率。

5.繼續進行網點周邊營銷活動宣傳客戶邀約活動并逐步向外圍延伸

晚上

集中培訓全員

重點溝通對象：

大堂經理、客戶經理1.識別轉介流程

2.產品營銷場景演練

第四天白天現場輔導網點+網點外圍1.銷售溝通技巧指導。

2.提升存量客戶的業務覆蓋度，多維度綁定客戶關系，客戶轉介紹。

3.夕會制度的建立。

4.各崗位營銷技巧的加強和服務持續固化。

5.客戶經理外出路演宣傳，收集客戶信息邀約客戶。

晚上

集中培訓全員

重點溝通對象：

大堂經理、客戶經理1.產品講學

2.崗位聯動場景演練

第五天白天現場輔導網點+網點外圍1.幫助網點將服務營銷流程養成習慣，并協助制定相關考核辦法。

2.營銷考核總結。

3.各崗位工具回顧和交接。

4.優質客戶挽留和客戶情感維護計劃制定。

5.銀行網點現場營銷的氛圍的持續固化，各崗位營銷能力的加強。

6.陌生客戶外拓。

第六天

第七天白天根據市場情況布置路演或微型沙龍網點+網點外圍1、路演相關活動物品準備和布置

2、路演相關活動實施

3、路演情況總結

4、沙龍活動準備和實施

5、沙龍活動總結

備注：上述內容可根據實際情況有所調整。

陳老師

〖個人簡介〗

陳培松，44歲。職業培訓師、咨詢師，工商管理碩士，專注從事金融管理咨詢與培訓工作十余年。優智創先管理咨詢公司高級合伙人，上海某資本管理合伙人，榮獲國際職業培訓師行業協會“2010年全國20強優秀培訓師”稱號。受聘多家金融咨詢培訓機構、商學院、大學擔任特聘講師。

堅持參加各種形式的學習和培訓，筆耕不輟教學相長，以此不斷提升授課水平。與全國著名培訓師尚旭東(同一家公司合伙人)合作出版專著《不懂帶團隊，你就自己干到死》。與多位人力資源專家合作研究“新員工賦能”項目，并申請作品登記證書。

〖培訓風格〗

理論知識聯系工作實際：避免紙上談兵

獨特視角結合微觀運作：恪守知行合一

深刻講解配套互動研討：堅持學員為主

激情干練不失睿智風趣：杜絕忽悠冷場

〖培訓原則〗

懷著敬畏之情做好每個咨詢、培訓項目，講好每次課。

〖培訓理念〗

讓學員有所收獲，與機構合作共贏，使自身不斷成長

〖主要課程〗

?通用管理：

《管理者技能》、《大堂經理能力提升》、《團隊建設與管理》、《執行力》等

?銷售服務：

《銀行網點管理營銷》、《卓越大堂經理》、《抱怨與投訴處理》、《服務能力提升》等

?職業素養：

《職業化塑造》、《職業道德與操守》、《情緒壓力管理》、《時間管理》等

?輔導項目：

《商業銀行開門紅》

注：具體課綱和訓練營詳細資料，歡迎索取。

〖部分客戶〗

貴州中行、云南中行、山東中行、山西建行、浙江建行、安徽農行、湖南農行、陜西農業發展銀行、山西農業發展銀行、安徽郵儲銀行、貴州郵儲銀行、浙江郵儲銀行、河北郵儲銀行、梅州郵儲銀行、華夏銀行、青海銀行、吉林銀行、長沙銀行、寧夏銀行、蘭州銀行、鄭州銀行、大同銀行、云南農信社、安徽農金、山西聯社、湖北農信社、貴州農信社、甘肅農信聯社、江西聯社、山東農信社、青海農信社、衡陽農信社、渭南農信社、咸陽農信社、陜西延安農信社、陜西榆林農信社、陜西西安農信社、江蘇姜堰農商行、三門峽農商行、江南銀行、民豐銀行、黑龍江鶴崗農信社、黑龍江佳木斯農信社、河南禹州聯社、四川遂州農商行、浙江湖州農信社、上海農商行、陜西漢中信合、陜西安康信合、陜西寶雞信合、陜西銅川信合、陜西商洛信合、河南洛陽信合、河南信陽信合、河南鶴壁信合、江西蓮花聯社、河南鞏義聯社、江蘇長江農商行、河南鄭州聯社、濟源農商行、吉安農商行、天津濱海農商行、安陽農信社、新鄉農信社、衡陽農信社、保定農信社、新東方村鎮銀行、尉氏合益村鎮銀行、開封農信社、鶴壁銀行、邳州農商行、萊陽農商行、蒙山農行號、揚中農商行、棗莊銀行等。

〖合作事項〗

為保證培訓質量及效果，請主辦方及教輔人員在條件允許下準備以下事項：

設備：投影儀照度盡可能亮些，屏幕盡可能大些，最好無限麥克，保證效果良好，并注意電池的更換；

教具：可準備大白板一塊，白板筆不少于2支（黑色或藍色，紅色），板擦一塊，如有分組，每組準備小貼紙一盒，大白紙一張。

環境：保持教室環境安靜、無噪音干擾、光源亮度可控、溫度適宜可控、相對封閉，如需分組研討，需提前分組；

電腦：自帶電腦和激光筆，可提前與相關設備做必要調試；

準備：主辦方應提前一周以上時間，告知參訓人員人數結構、培訓需求、企業背景等相關資料，以便做針對性課程設計；

資料：課程講義提前一周左右提供，以便打印分發?？赡軙鶕n題，準備相應互動研討資料，也會提前跟主辦方溝通做相關準備；

紀律：請保持參訓人員的穩定性，切勿以工作原因，人員進去流動頻繁，影響課堂秩序。務必要求課程時間不受手機干擾。

致謝：對您的耐心閱讀，深表感謝，歡迎索取相關課程資料并期待深度合作！

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