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參加對象:

B2B行業(yè)銷售人員

課程特色:：

客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”

在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？

缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；

銷售是讓客戶認(rèn)同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；

如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；

本課程從銷售策略和談判技巧兩個維度,訓(xùn)練銷售人員掌握應(yīng)對談判中價格競爭有效方法,從而使銷售人員能在與客戶的價格談判中成功勝出。

課程內(nèi)容

第一講：談判基本概念

銷售是讓客戶決定買還是不買；談判是讓客戶以什么條件購

談判和銷售談判

銷售談判為何如此重要？

第二講：談判三大要素—需求、籌碼、期望值

一、需求是談判的基礎(chǔ)，沒有需求就不存在談判

客戶需求的冰山理論：顯性、隱性和深層需求

根據(jù)客戶成熟度設(shè)計(jì)價格異議對策

客戶內(nèi)部不同角色與價格異議對策

規(guī)避價格異議，選擇高價值客戶的方法

二、談判的本質(zhì)是實(shí)力的角逐，銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多

談判籌碼和分類：利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼

利益籌碼：運(yùn)用FAB法則和SS解決方案銷售

案例：小松小型挖掘機(jī)項(xiàng)目

威脅籌碼：提醒不簽約可能造成嚴(yán)重后果的方法

案例：萬科的“隔音門”和“漏水門”

三、談判是改變對方期望值的游戲，要讓對方有贏的感覺

從讓客戶感覺贏到先讓客戶真的贏

第三講 談判溝通技巧

溝通的三種方式：提問、傾聽、回答

提問的兩種方式：開放式和封閉式

談判提問的六種類型

談判中提問注意事項(xiàng)

談判中的傾聽技巧

談判中答的注意事項(xiàng)

談判中拒絕注意事項(xiàng)

當(dāng)客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？

價格異議的四大原因與對策

價格異議的溝通技巧和話術(shù)

談判中如何運(yùn)用語音語調(diào)和肢體語言

第四講：談判前的準(zhǔn)備

一、了解客戶信息:

如何獲得客戶的公開信息和私密信息

獲得客戶信息的溝通技巧

互動游戲——孤島求生

二、確定談判目標(biāo)：

制定長期和短期目標(biāo);

列出目標(biāo)清單和優(yōu)先順序;

設(shè)立理想、現(xiàn)實(shí)和最低目標(biāo)（底線）;

準(zhǔn)備備選方案和應(yīng)考慮的因素

三、考慮對方需求：

探測對方目標(biāo)、優(yōu)先順序和底線的溝通技巧

需求不同，各取所需的原則

著眼于利益，而不是立場的原則

四、分析雙方籌碼：

分析優(yōu)勢、劣勢、時間壓力、備選方案

增強(qiáng)談判優(yōu)勢的溝通技巧

五、制定談判策略：

基于雙方實(shí)力和未來關(guān)系的談判策略

制定制定談判計(jì)劃（談判線路）

六、時間、空間、人員:

談判地點(diǎn)選擇

座位安排選擇

談判時間選擇

談判人員選擇

案例討論：友友和奧利科并購

第五講：談判過程——開局、報(bào)價、磋商、成交技巧

一、談判開局

開局的注意事項(xiàng)

談判開局的溝通技巧

二、報(bào)價階段

開價高于實(shí)價：開價后客戶反應(yīng)與應(yīng)對

讓對方先出價

永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價

對還價表示驚訝

三、磋商階段

虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)

微笑著說“不”

除非交換決不讓步

聲東擊西

黑臉白臉

讓步策略

四、成交階段

最后一分鐘要求

小恩小惠

臨門一腳:常用成交技巧

案例討論：某化工采購訂單談判

第六講：擺脫談判困境

對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策

談判小測驗(yàn)

角色扮演：實(shí)戰(zhàn)談判

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財(cái)經(jīng)日報(bào)和市場報(bào)等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營銷網(wǎng)專欄作家

《中國式關(guān)系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國ITW 全國銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發(fā)和管理》

《項(xiàng)目型銷售策略》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國企業(yè)營銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；陸老師對建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)

大型國企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工

農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃?xì)?、鄂爾多斯伊泰、三一風(fēng)電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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