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課程背景

在競爭激烈的當今社會，任何一個公司若想取得好的銷售業績，銷售人員談判技巧的高低無疑起著十分重要的作用。本課程針對公司銷售人員面對的實際情況，采用角色扮演、案例分析、專業測試、小組討論和課后改善評估等培訓方式，使學員在參與和模擬活動中掌握有效的談判技巧。

培訓目標

揭示商務談判中的基本原則及行為模式

清楚了解商務談判中常用的工具

掌握商務談判中常用的方法和技巧

增強信心，提高自身的競爭優勢

適合對象

銷售人員，銷售經理，企業中高層管理者、各部門負責人

課程大綱

1、談判核心要領

為什么要學習談判

銷售技巧VS談判技巧

談判的定義

談判的目標

談判的核心策略

談判的核心態度

談判中的角色分配

談判的三個基本階段

談判高手的12項才能

【內容聚焦】：幫助商務人員了解到談判博弈的基本要領，掌握談判的核心策略

【授課實踐】：導師開場，經典談判案例展示，小組討論，現場問答，導師總結

2、談判前期準備

談判前期準備三要素

自身價值評估

對方需求分析

談判競爭力評估

雙方博弈點分析

談判開始前的十項準備事項

談判中價值博弈的關鍵點

【內容聚焦】：讓商務人士明確談判前期的準備事項，以及準備的重要性

【授課實踐】：導師講授，視頻案例展示，談判準備現場練習，小組提案，導師點評，經驗分享，導師總結

3、摸底核心策略

談判摸底的具體任務

建立適當的談判氛圍

雙方開場互相介紹禮儀

在開場陳述中占據優勢

如何設計摸底性問題

談判中的常見摸底技巧

【內容聚焦】：幫助商務人士了解談判前期摸底階段的重要性，了解如何進行有利開場陳述，如何設計摸底問題

【授課實踐】：導師講授，案例分析，開場陳述模型展示，開場陳述角色扮演，小組分組展示，導師點評，摸底問題案例展示，摸底問題現場練習，導師指導，現場問題解決，導師總結

4、要價核心策略

建立我方要價優勢

預測對方可以接受的要價

如何估算要價的重疊區

掌握適度讓步策略

如何處理對方異議

要價博弈的關鍵點

【內容聚焦】：通過案例，讓商務人士能夠進行有利要價，并且能夠掌握適度讓步的節奏和方法

【授課實踐】：導師講授，要價重疊區模型展示，現場模擬要價與讓價，價值交換演練，小組提案，現場問題，導師總結，經歷分享

5、成交核心策略

重申達成的共識

利用最后期限

常用的結束方式

攻克最后一分鐘猶豫

談判結束過后的行動

【內容聚焦】：幫助商務人士掌握談判中最后成交的有效策略，以及談判結束后的核心工作

【授課實踐】：導師講授，案例展示，結束方式現場演練，小組角色扮演，導師點評，導師總結

6、對手風格分析

中西方對手風格分析

不同人格對手分析

不同市場對手風格分析

不同風格對手的內驅力

核心談判策略如何調整

應對不同對手的技巧分享

【內容聚焦】：通過導師經驗分享和現場學員案例分析，幫助商務人士了解應對不同風格的談判策略，最終達到談判技巧運用自如的目的

【授課實踐】：導師講授，中西方風格模型，人格模型分析，風格識別要點展示，案例分析，小組討論，經驗分享，導師總結

7、內部談判策略

內外談判主要區別

內部談判的核心特點

向上談判的核心要點

平行談判的核心要點

向下談判的核心要點

向上申請資源談判關鍵點

跨部門沖突談判關鍵點

【內容聚焦】：讓商務人士了解內外談判的核心差異，并能夠掌握內部談判的核心策略和技巧

【授課實踐】：導師講授，案例分析，資源申請情景模擬，導師點評，跨部門沖突情景模擬，導師點評，小組討論，導師總結

8、終極談判演練

案例宣導

角色導入

角色適應

情景模擬

沖突再現

分享總結

收獲提升

【內容聚焦】：通過提前調研和設計，導師導入最接近企業常見情景的案例，分配角色，并讓商務人士在最接近實景的情況下，模擬談判全過程，全程觀察員跟隨，最終通過案例綜合和回放實現學有所得，學有所用

【授課實踐】：導師開場，學員分組，監督員分組，角色分配講解，小組角色分配，談判情景模擬，全程觀察員跟蹤，最終投票，觀察員總結，學員總結，導師總結，頒發終極大獎

崔老師

英國Herefordshire大學MBA

微軟（中國）有限公司 大客戶經理，產品市場經理，金牌講師

美國高通公司 產品市場總監，高級講師

海信電器高級領導力咨詢顧問

用友集團高級常任營銷顧問

央視“絕對挑戰”專家組成員

清華大學總裁班、國家行政學院總裁班客座教授

崔老師在IT、通訊、高科技等領域擁有多年的從業和管理顧問咨詢經歷，曾在微軟、高通等跨國企業擁有多年工作經驗。在企業從事管理工作期間，在團隊建設、企業運營管理、營銷策略等方面業績十分突出，成功個案頗多，現為多家知名公司常年教練。

自2004年進入培訓咨詢行業以來，積累了豐富的企業管理顧問經驗，完成了一系列知名企業的培訓咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。

授課風格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業的課程設計能力。崔老師在企業管理、性格學、營銷管理領域有較深入的理論研究與咨詢實踐。

?精品課程：

《高效能人士的七項修煉》、《問題分析與決策制定》、《MTP中層干部綜合管理技能提升》、《從技術走向管理》、《打造高績效團隊》、《銷售團隊的建設與管理》、《關系營銷－信任的力量》、《互聯網經濟下的營銷策略與產品設計》

?主要課程：

《高效溝通技巧》、《高效時間管理》、《企業員工職業化修煉》、《大客戶銷售技巧》、《專業談判與成交技巧》、《高級呈現技巧》、《戰略營銷與品牌塑造》、《成為卓有成效的管理者》、《情景領導藝術》、《企業危機管理》、《高效執行力》、《把握關鍵與壓力管理》、《商務演示技巧》、《銷售人員的自我管理》等

?主要客戶及課程：

電信、電力及能源

北京移動《TTT培訓技巧訓練》、《部屬的激勵與培養》

北京移動營銷拓展部《部屬的激勵與培養》

上海移動西區分公司《內部溝通與高效執行力團隊建設》

廣西移動客戶服務中心《管理人員的個體成長》

南寧移動《跨部門溝通與高級演示技巧》

天津濱海移動《執行力》

山東荷澤移動《管理者綜合管理技能提升》、《高效能人士的七個習慣》

福建泉州移動《高效能人士的七個習慣》、《營銷計劃與管控》、《問題分析與決策》

安徽合肥移動《集團客戶堅兵行動》

福建福州移動《高效能人士的七個習慣》、《問題分析與決策》

福建移動客戶服務中心《問題分析與決策》、《高效能人士的七個習慣》

河北廊坊移動《管理&營銷》

廣東汕頭移動《人際風格與溝通》

中國移動總部《技術課程&TTT》

福建三明移動《集團客戶產品銷售策略與銷售技巧與客情維護》、《打造高績效團隊》

廣東佛山移動《技術更心》

廣東云浮移動《高效能人士的七個習慣》

福建南平移動《打造高績效團隊》

江蘇移動《高效能人士的七個習慣》

河北石家莊移動《市場研究與客戶關系管理》

內蒙古鄂爾多斯移動《企業員工職業化》

惠州移動《高效執行中的領導藝術》

聯通總部《網格客戶經理銷售技巧》、《人際風格與銷售關鍵點控制》、《集團與行業客戶營銷策略》、《人際風格與溝通技巧》、《突破式營銷》、《打造金牌銷售團隊》、《危機管理》

北京聯通總部《基層班組長管理技能提升》、《非營銷人員的銷售技能提升》、《優秀班組長管理技能提升》、《管理與輔導技巧》、《投訴與危機管理》、《心態決定命運》、《高效能人士的七個習慣》

聯通五區分公司《高效能人士的七個習慣》

北京聯通管線中心《管理者綜合管理能力提升》

河南駐馬店聯通《管理者綜合管理技能提升》

湖北武漢聯通《大客戶銷售技術》、《服務心態管理》、《產品演示》、《市場研究與客戶關系管理》、《服務理念與服務意識》、《投訴管理與危機處理》、《打造高績效團隊》

四川成都聯通《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績效團隊》

北京聯通（原北京網通）《心態決定命運》、《教練與輔導技巧》

長沙聯通集團《打造高績效團隊》

濟南聯通集團《打造高績效團隊》

合肥聯通集團《打造高績效團隊》

深圳聯通集團《打造高績效團隊》

電信研究院《打造高績效團隊》

東信北郵《銷售人員自我管理》

中國通信服務公司湖北分公司《客戶關系管理》

鐵通公司《集團客戶營銷策略》

武漢電信器件《談判技巧》

虹信通信《中國式的大客戶銷售技巧》

國華燃氣發電公司《管理者綜合素質提升》

云南送變電《壓力管理》

神火集團《領導力》

中南電力設計院《協同與超越》

廣西電網《高效能人士的七個習慣》

南方電網《高效能人士的七個習慣》

華電集團《領導干部管理思維創新》

華電萊城發電廠《如何打造高績效團隊》

蔣莊煤礦《打造高績效團隊》

國家電網《高效能人士的七個習慣》

東方通訊《中國式大客戶銷售技巧》

甘肅電力《高效能人士的七個習慣》、《問題分析與解決》

上海電氣《財務人員的溝通技巧》、《高效能人士的七個習慣》、《跨部門溝通技巧》

中電普瑞公司《大客戶銷售經理訓練營》

河南鄭州電力《領導干部管理思維創新》

太陽能研究所《專業銷售人員的工作技能提升》

杭州天然氣有限公司《管理者綜合管理技能提升》、《打造高效執行力》

油企信通 《職業化素質》

中化集團《心態決定命運》

殼牌石油《人性領導與高效執行》

中國石油 《打造優秀中層管理團隊》、《高級談判技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《領導力&執行力》、《中層執行力》

中國海洋石油總公司 《優秀管理者的十項核心技能》

ROC石油《ACCESS倉庫咨詢項目》

大連供電公司《問題分析與決策制定》

中國風電集團《溝通技巧》

東方核電工程公司《問題分析與決策制定》

東莞南玻光伏科技有限公司《國際客戶的商務溝通與銷售》

鄂爾多斯電業局《從技術走向管理》

華北油田《打造卓越領導力》、《高效溝通技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績效團隊》

中興通訊《關系營銷》

中煤集團《時間管理》

中材科技風電葉片《關系營銷》

山西聯通《行業總監營銷課》

臨沂移動《領導藝術》

濰坊港華燃氣有限公司《目標與計劃管理》

普瑞電力工程公司《新員工職業化》

河北聯通《集團與行業客戶營銷策略》

重慶移動《項目銷售技巧》

天電光電有限公司《顧問式銷售策略》

金堆城鉬業股份有限公司《職業化修煉與積極心態》

易能電力科技《跨部門溝通》

國電電力《溝通與公關》

銀行、證券、投資與保險

中國銀行《執行力》、《打造高績效團隊》

招商銀行《談判溝通技巧》、《時間與目標管理》

工商銀行《高效能人士的七個習慣》、《高效溝通技巧》、《高級呈現技巧》、《顧問式營銷技巧培訓》、《關系營銷技巧培訓》

建設銀行《營銷之道－－打造戰略營銷團隊》、《大客戶銷售》、《執行力》、《管理者的五項修煉》、《打造高績效團隊》、《大客戶營銷策略》

中信銀行《銷售&壓力管理》

民生銀行投行部《危機管理》

興業銀行《高效能人士的七個習慣》

上海浦發銀行 《高效能人士的七個習慣》、《時間管理與執行力》

交通銀行《無障礙客情關系管理》

泰康人壽《把握關鍵與壓力管理》

新華人壽《高效溝通技巧》

現代投資《高效能人士的七個習慣》

大成基金《營銷管理能力提升》

北京潤恒投資《時間管理》

南京市高新技術風險投資股份有限公司《高效溝通技巧》

中國人保財險石景山支公司《優秀員工的十二項修煉》、《高效能人士的七個習慣》

第一創業證券《打造高績效團隊》

農業銀行《影響力與溝通》、《職業化與執行力》

奇瑞徽銀汽車金融有限公司《溝通技巧》

瑞士銀行《高級談判技巧》

泰福恒投資發展有限公司《七個習慣》

湖南珠江實業投資有限公司《MTP中層管理者管理技能提升》

光大銀行《打造高績效團隊》、《執行力》

申銀萬國《高級談判技巧》

廣州證券《關系營銷》

北京銀行《贏的制高點》

孝感市農信社《七個習慣》

寧波銀行《七個習慣》

中國建投《商業禮儀&談判技巧》

永安期貨《時間管理》

中國人保財險公司《管理者的五項修煉》

廣東發展銀行《高級演示技巧》

廣州銀行《執行力與時間管理》

新奧基金《客戶關系管理》

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