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【授課學(xué)員】

有溝通談判需求的商務(wù)部門人員

【課程大綱】

思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？

談判：精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達成自己期望值或利益最大化。

一、商務(wù)談判的理念認知

1.談判重視策略和技巧

2.談判的主體是人

3.為什么總談不妥

4.沒有優(yōu)勢怎么談

5.談判高手長什么樣

6.對象不同策略不同

二、談判的前中后其要素舉要

1.談判前

a)談判前期準備工作

b)贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

c)分析及策略制定

d)解決核心障礙點問題

2.談判中

a)如何形成對方的依賴心理

b)勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴；讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造

c)勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴；如何讓客戶信任你；如何成為一個專業(yè)的人

d)勝于價值觀-倫理能力-生命依賴；如何讓客戶一輩子離不開你

3.做好同對方的感性對接

a)儀式感打造

b)感性-做好情感對接

c)埋伏筆、釘釘子

4.談判的幾個重要認知：

d)人是一切的主導(dǎo)

e)對事不對人：只要不針對個人，不要擔(dān)心談崩，除非我們完全處于被動地步，不然談崩有助于二次談判。不說過頭話不做過頭事

f)由簡單到復(fù)雜原則，樓梯法，方法論

g)耐心的駕馭：持久戰(zhàn)的耐力

5.談判常用策略和方法

h)主動和被動：下定義、釘釘子（這個是不能談的）

i)雙贏和雙輸：

a)糊涂還是精干

b)沉默還是話嘮

c)謹小慎微還是無所謂

d)韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩

e)時間原則：期限法、倒計時、持久戰(zhàn)還是短平快

f)進退原則，以退為進

6.如何堅守底線好找到對方的底線

a)極端測試法

b)堅決否定法：不要在我們不可接受的領(lǐng)域抱有期望

c)無法接受法

d)終止談判法

e)休會商議法

f)接近底線讓步時，要讓對方看出艱難，規(guī)避對方的追擊。

g)責(zé)任向上推法：留有余地

h)上下同意：正確領(lǐng)悟隊友意圖：同意、不同意、讓步、拖延、商議、其他

7.談判收尾

8.談判后

三、談判者的核心素養(yǎng)提升

1.期望管理

a)在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的。

b)期望不同，滿意點不同，從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的。

c)區(qū)分出想要的和需要的。聽對方想要的，找出他需要的，當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的。點菜

d)期望需要管理

e)人的欲望無限，成功后，目標會升高，失敗會降低；對手期望值的變化，跟你的表現(xiàn)有直接關(guān)系。

f)要管理談判對手的期望值，斷然拒絕有時很必要。給對方畫一個談判范圍，避免誤判。

g)給對手設(shè)置的目標難度要適中，如果目標太容易，人們不覺得有成功。“老板，這衣服5折可以么？”“好的”……”

2.如何提升談判者的權(quán)威感

3.打破僵局

4.讓步的原則

5.不同場景下的溝通能力

高老師

曾任武漢天地房地產(chǎn)副總經(jīng)理

曾任啟智天下教育科技有限公司總裁

曾任智慧天下科技公司營銷總監(jiān)

曾任正品科技（中國）有限公司營銷總監(jiān)

曾任浙江海亮集團（中國500強企業(yè) ）分公司經(jīng)理

清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師

中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家

中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問

國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項顧問

簡介

中國營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20年大型企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。擔(dān)任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強企業(yè)實踐經(jīng)歷。以及4年培訓(xùn)、授課的工作經(jīng)歷。從事過建筑材料、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、培訓(xùn)、公益等行業(yè)工作。

主講課程

《卓越大客戶銷售技巧》

《中國企業(yè)發(fā)展之營銷再突圍》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升與塑造》

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》

《高效團隊之執(zhí)行力》

《打造狼性團隊》

《年度營銷計劃制定與執(zhí)行 》

《營銷實戰(zhàn)心理學(xué)》

授課風(fēng)格

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；

幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實操案例

客戶見證

無錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)，正豐凱集團、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風(fēng)電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實業(yè)集團、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川天味實業(yè)、南車集團、許昌煙草機械有限責(zé)任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

客戶評價

無論什么困難和難題，高老師總能找到解決的方法，非常精彩！

——中國藍天集團董事長：李敬

高老師的課程里沒有“名詞解釋”，對企業(yè)界人士非常有用，實戰(zhàn)、實用，受益匪淺。

——湖北天地房地產(chǎn)董事長：王學(xué)

最好的名醫(yī)不是只會開刀，而是防止生病。防范未然，潤物無聲。非常希望能有更多的機會同高老師交流。

——碧生源副總裁：胡清華

高老師是我們企業(yè)的功臣，為我們企業(yè)的發(fā)展立下了不可磨滅的功勞！

——ATA集團創(chuàng)始人：郭明先生

“營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我收益匪淺。”

——易學(xué)大師：崔士光教授

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