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課程大綱

標(biāo)桿房企―― 營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化解讀

從把控客戶感知層面解析操盤6大階段的重點(diǎn)工作

引發(fā)客戶關(guān)注－引發(fā)客戶興趣－引發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)（把握購(gòu)買行為）

解析：中小房企如何效仿標(biāo)桿房企將項(xiàng)目營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化落地執(zhí)行

1、項(xiàng)目籌備期

全年?duì)I銷總綱與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)間軸與產(chǎn)品（組團(tuán)）選擇策略

A.科學(xué)地位：企業(yè)利潤(rùn)→客戶需求→市場(chǎng)環(huán)境→產(chǎn)品定位（成果）

B.取地征詢：項(xiàng)目市場(chǎng)地位→投資分析報(bào)告（成果）

C.運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌：大運(yùn)營(yíng)、橫向部門協(xié)同營(yíng)銷工作→前置一切可量化工作

D.人力保障：調(diào)研薪資水平→完善招聘渠道→對(duì)標(biāo)競(jìng)品

E.推廣計(jì)劃：媒體選擇→渠道整合→費(fèi)用預(yù)算

F.高調(diào)亮相：精選案名（報(bào)建案名、推廣案名）→VI設(shè)計(jì)高水準(zhǔn)

2、品牌立勢(shì)期

完善→啟動(dòng)→執(zhí)行修正媒體（渠道）推廣計(jì)劃

挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承（全城皆知）

A.人員到位：面試、入職、篩選→淘汰晉升機(jī)制→系統(tǒng)化培訓(xùn)

B.制定戶配：結(jié)合產(chǎn)品定位，全面調(diào)研城市（區(qū)域）戶型銷售周期

C.預(yù)算提報(bào)：推廣預(yù)算→人力（傭金）預(yù)算→綜合預(yù)算

D.供需鋪排：全面調(diào)研城市（區(qū)域）競(jìng)品推售節(jié)點(diǎn)，有針對(duì)性供貨

E.聯(lián)動(dòng)政府、聯(lián)動(dòng)品牌、聯(lián)動(dòng)媒體、聯(lián)動(dòng)客戶

F.啟動(dòng)外展點(diǎn)：一級(jí)展廳、二級(jí)展點(diǎn)、品牌收客點(diǎn)，把握一切“呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值”

G.圈層、派單、推介、客戶梳理、全民營(yíng)銷，五大動(dòng)作持續(xù)拓客

3、造勢(shì)蓄客期

全年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)（重點(diǎn)）活動(dòng)鋪排

一切為了客戶到訪

A.強(qiáng)勢(shì)拓客：全城鋪排，多展點(diǎn)收客（商家植入、企業(yè)拓展、活動(dòng)圈層……）

B.供貨優(yōu)勢(shì)：把握市場(chǎng)供貨檔期，突顯交付優(yōu)勢(shì)

C.績(jī)效考核：量化指標(biāo)、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)優(yōu)，促成最強(qiáng)戰(zhàn)斗力

D.營(yíng)銷事務(wù)：文書準(zhǔn)備（合同、流程）、按揭籌備（銀行選擇）

4、價(jià)值炒作期

項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃

最大化植入傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息，強(qiáng)化客戶認(rèn)知

A.開(kāi)放籌備：示范區(qū)高調(diào)開(kāi)放，對(duì)標(biāo)競(jìng)品，超出客戶心理預(yù)期

B.陣地包裝：參觀動(dòng)線合理、有亮點(diǎn)，提升導(dǎo)視系統(tǒng)等陣地價(jià)值感

C.系列培訓(xùn)：強(qiáng)化競(jìng)品對(duì)比說(shuō)辭演練，強(qiáng)化轉(zhuǎn)籌、落位、價(jià)格談判等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)

D.價(jià)格策略：拔高客戶的心理價(jià)位，根據(jù)市場(chǎng)變化及客戶儲(chǔ)量變化等情況，進(jìn)行差異化價(jià)值輸出；

E.聯(lián)合巡檢：集團(tuán)、區(qū)域?qū)用娑ㄆ谘矙z，層層施壓，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行營(yíng)銷工作

F.啟動(dòng)派籌：驗(yàn)資鎖客，交叉對(duì)比真實(shí)客戶數(shù)量，洗客落位選房開(kāi)花圖

5、品質(zhì)體驗(yàn)期

開(kāi)盤方案提報(bào)→修正→執(zhí)行

贏在細(xì)節(jié)，勝在體驗(yàn)，各橫向部門全力保障客戶完美體驗(yàn)

A.營(yíng)銷環(huán)境體驗(yàn)：示范區(qū)→看樓動(dòng)線→品牌體驗(yàn)館→情景樣板間……

B.銷售案場(chǎng)服務(wù)：對(duì)標(biāo)競(jìng)品，超越客戶心理預(yù)期

C.交叉洗客活動(dòng)：圈層活動(dòng)→算價(jià)落位→派籌蓄客

6、持續(xù)銷售期

開(kāi)盤后調(diào)價(jià)、控量與拓（新）市場(chǎng)

結(jié)合市場(chǎng)反饋、客戶需求（痛點(diǎn)），調(diào)整升級(jí)產(chǎn)品附加值

A.開(kāi)盤后評(píng)估：費(fèi)效比→團(tuán)隊(duì)→市場(chǎng)……

B.價(jià)格策略調(diào)整：去化率平衡→市場(chǎng)口碑

C.推廣策略調(diào)整：訪轉(zhuǎn)籌→解籌率→全城推廣過(guò)渡區(qū)域（地緣）推廣

D.持續(xù)蓄客：營(yíng)銷事務(wù)工作增編釋放接訪兵力→棄選客戶集中攻堅(jiān)

E.加推準(zhǔn)備：供貨保障→地緣客戶挖掘→渠道多點(diǎn)開(kāi)花

案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系

――高端案場(chǎng)服務(wù)，營(yíng)銷環(huán)境體驗(yàn)，全面提升案場(chǎng)品質(zhì)

一、立體管控的工具應(yīng)用

二、協(xié)同有效的工作機(jī)制

三、銷售能力的有效提升

四、客戶入場(chǎng)的峰終體驗(yàn)

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的激勵(lì)措施

價(jià)值策劃（客戶的消費(fèi)邏輯是什么？如何溝通）

功能放大，全城皆知

標(biāo)桿房企策劃角色定位解析

1、層層遞進(jìn)，梳理產(chǎn)品價(jià)值方向

A.強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)：將“我有”最大化轉(zhuǎn)為“客戶需要”

B.彌補(bǔ)不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒(méi)有”的關(guān)鍵事項(xiàng)提升優(yōu)化

C.價(jià)值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試

2、深挖價(jià)值的內(nèi)在核心

A.賣賣點(diǎn)：我們有什么→窮舉一切產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)

B.賣觀點(diǎn)：客戶能得到什么→賣點(diǎn)提煉成統(tǒng)一的一個(gè)觀點(diǎn)

C.就著賣點(diǎn)賣觀點(diǎn) ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價(jià)值

3、深挖價(jià)值的有效套路

A.常規(guī)賣點(diǎn)羅列

B.國(guó)人最關(guān)心的三個(gè)話題

C.四大維度炒熱品牌

D.四大聯(lián)動(dòng)：改變?nèi)绾握f(shuō)……

E.傳遞價(jià)值的有效場(chǎng)景

F.傳遞價(jià)值的價(jià)值點(diǎn)說(shuō)辭

G.新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)鋪排

客戶組織（客戶從哪里來(lái)？如何拓展？）

節(jié)點(diǎn)邀約，精準(zhǔn)打擊

以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系

1、拓客執(zhí)行綱領(lǐng)

A．前期籌備、客戶積累

B．市場(chǎng)深拓、客戶召集

C．轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變

2、標(biāo)桿房企拓客核心戰(zhàn)術(shù)

A.客戶是誰(shuí)？在哪？找出來(lái)！

B.客戶盤點(diǎn)體系：客戶在哪里？

C.客戶摸查工具：如何找出來(lái)？

D.客戶來(lái)源核心渠道

E.客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？

F.什么人與客戶對(duì)接能實(shí)現(xiàn)快速成交？

3、客儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)3位一體打造法

A.銷售承包隊(duì)：招聘有社會(huì)資源，有能力的銷售精英

B.渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜

C.人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方等……

4、精準(zhǔn)的銷售 ( 開(kāi)盤 ) 結(jié)果預(yù)估

A.“ 客戶落位”原則

B.“ 質(zhì)量?jī)?yōu)先”原則

C.“ 市場(chǎng)導(dǎo)向”原則

5、洗客的有效方法

A.小型推介會(huì)

B.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

C.辦卡派籌

D.認(rèn)籌寶等金融工具提前收錢

客戶體驗(yàn)（價(jià)值體驗(yàn)感必須超越價(jià)格認(rèn)知！如何轉(zhuǎn)成交？）

價(jià)值體驗(yàn)感超越價(jià)格認(rèn)定

引導(dǎo)需求，增強(qiáng)居住向往

A．標(biāo)桿房企銷售動(dòng)線接待流程解析

B．標(biāo)桿房企“智慧社區(qū)”案例解析

C．標(biāo)桿房企“停車位（庫(kù)）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析

如何提升到訪轉(zhuǎn)化率：從價(jià)格炒作轉(zhuǎn)移到價(jià)值包裝

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何在淡市環(huán)境下建立目標(biāo)和坐標(biāo)

管理者如何建立團(tuán)隊(duì)威信

當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，我們需要什么樣的銷售員？

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何在產(chǎn)品營(yíng)銷層面建立新的思維體系

如何認(rèn)清對(duì)手（競(jìng)品），掌握一切動(dòng)向

如何提高銷售說(shuō)辭能力，建立場(chǎng)景營(yíng)銷

學(xué)會(huì)用銷冠的套路介紹產(chǎn)品戶型

營(yíng)銷案例（住宅及公寓）：客群生活情景主題樣板間解析

王老師

現(xiàn)任某標(biāo)桿房企營(yíng)銷總監(jiān)及拓展運(yùn)營(yíng)總。資深房地產(chǎn)全程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，南京國(guó)際關(guān)系學(xué)院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的實(shí)干家。

17年房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤過(guò)剛需快銷盤，國(guó)內(nèi)外旅游地產(chǎn)，豪宅別墅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等，具有豐富的多品類項(xiàng)目逆勢(shì)操盤經(jīng)驗(yàn)。

曾任：碧桂園某區(qū)域海外營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)碧桂園海外項(xiàng)目第一大盤“森林城市”項(xiàng)目馬來(lái)西亞某區(qū)域的營(yíng)銷管理工作。

曾任：綠城集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍(lán)灣營(yíng)銷與銷售管理工作。全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位和營(yíng)銷報(bào)告的評(píng)審把控，以及項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)和商務(wù)談判。

任職碧桂園期間：系統(tǒng)學(xué)習(xí)碧桂園營(yíng)銷學(xué)院營(yíng)銷總課程，實(shí)踐掌握標(biāo)桿房企千億營(yíng)銷指標(biāo)下城市布局、營(yíng)銷策劃、渠道拓客等核心技術(shù)。

授課風(fēng)格：王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導(dǎo)，注重思想碰撞和互動(dòng)；對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營(yíng)養(yǎng)大餐，學(xué)員收益匪淺。

專業(yè)特長(zhǎng):營(yíng)銷出身，專業(yè)領(lǐng)先，基礎(chǔ)扎實(shí)，體系完備。主管及分管過(guò)的領(lǐng)域有：營(yíng)銷、投拓、商業(yè)、戰(zhàn)略等，多年集團(tuán)業(yè)績(jī)大盤操作經(jīng)驗(yàn)，尤其在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、業(yè)績(jī)戰(zhàn)略、商業(yè)定位、運(yùn)營(yíng)管控等板塊實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

主講：

《新格局、新視野下的房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策略》(新課）

《策劃師，為什么要聽(tīng)你的？－策略之心，勞心之路》(新課）

《橫向部門、項(xiàng)目總……如何站在營(yíng)銷的視角配合開(kāi)展具體工作》(新課）

《迭代營(yíng)銷策略思維》－打破固有思維，用成熟行業(yè)優(yōu)勢(shì)激活地產(chǎn)策劃(新課）

《豪宅營(yíng)銷策略與拓銷技能提升》(新課）

《“在商言商”商業(yè)地產(chǎn)在新時(shí)代環(huán)境下的創(chuàng)新成長(zhǎng)》(新課）

《房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)精細(xì)化管理》

《碧桂園高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式與經(jīng)典案例解析》

《去庫(kù)存-標(biāo)桿房企逆勢(shì)營(yíng)銷及渠道拓展技巧》

《千億房企的轉(zhuǎn)型之路－中小型房企未來(lái)戰(zhàn)場(chǎng)生存分析》

《標(biāo)桿房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化體系、疑難項(xiàng)目營(yíng)銷策略及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《碧桂園全程營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化4.0前策產(chǎn)品定位與操盤推廣策略解析》

《房地產(chǎn)逆勢(shì)熱銷、業(yè)績(jī)倍增策略、渠道營(yíng)銷與銷冠心法進(jìn)階高潛訓(xùn)練營(yíng) 》

服務(wù)客戶：中糧置業(yè)、萬(wàn)科、碧桂園、綠城、豪斯(中國(guó))、宏帆集團(tuán)、瀚海置業(yè)、富力地產(chǎn)、山東高速、儒辰集團(tuán)、中建地產(chǎn)、等等！！！

服務(wù)高校：北大總裁班、清華總裁班、、中山大學(xué)地產(chǎn)班、重慶研修班、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；

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