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課程背景

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中面臨著一些共性問(wèn)題，如銷售業(yè)績(jī)徘徊不前；銷售隊(duì)伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭(zhēng)端過(guò)多…

本課程是專門針對(duì)房地產(chǎn)銷售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問(wèn)題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計(jì)和運(yùn)用的最有效的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，保障團(tuán)隊(duì)工作積極性和業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵(lì)銷售隊(duì)伍,合理地評(píng)估每個(gè)銷售人員的工作績(jī)效，以達(dá)成公司的銷售目標(biāo)。

課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標(biāo)――激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)----評(píng)估銷售人員績(jī)效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷售目標(biāo)。

課程收獲

1.掌握本房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的甄選鑒別方法

2.了解銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)與合理分配的流程

3.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理贏得銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)同的有效方法

4.學(xué)會(huì)使用正面激勵(lì)和負(fù)面控制來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。

課程大綱

第一個(gè)單元: 房地產(chǎn)管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)變

1.四類典型的新型管理者

2.新任管理者的四個(gè)特征

碰到工作難題會(huì)迎難而上，碰到人的難題就有畏難情緒；

考慮問(wèn)題非對(duì)即錯(cuò)、非黑即白，不會(huì)變通；

不會(huì)創(chuàng)造環(huán)境和改變環(huán)境，只是被動(dòng)適應(yīng)環(huán)境；

不愿意放棄手藝，癡迷于技術(shù)，以防“管理失業(yè)”。

3.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理人員的七個(gè)關(guān)鍵角色

部門首腦（Team Leader）

人力資源經(jīng)理（HR manger）

教練（Coach）

職業(yè)導(dǎo)師（Mentor）

救火隊(duì)員（Fireman）

保姆（Babysitter）

牧師（Priest）

4.從銷售骨干到銷售經(jīng)理人員的九個(gè)轉(zhuǎn)變

自己做事——一起做事

個(gè)人能力——集體力量

個(gè)人成就——團(tuán)隊(duì)成功

事務(wù)管理——管人理事、

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——解決問(wèn)題

外方內(nèi)方——外圓內(nèi)方

技術(shù)能力——管理能力

埋頭苦干——精明強(qiáng)干

局部思維——全局意識(shí)

案例分析:某房地產(chǎn)銷售劉經(jīng)理的煩惱

第二個(gè)單元：從銷售到管理--快速進(jìn)入管理角色

1.對(duì)于員工的工作類型了解

實(shí)干型

協(xié)調(diào)型

推進(jìn)型

創(chuàng)新型

監(jiān)督型

信息型

凝聚型

完善型

2.通過(guò)觀察法制定培養(yǎng)計(jì)劃

3.合理協(xié)調(diào)搭配

4.空降兵法則

5.一碗水如何端平？

6.選對(duì)銷售人才的5個(gè)關(guān)鍵步驟

現(xiàn)場(chǎng)模擬：超級(jí)演練法

第三單元:房地產(chǎn)狼性團(tuán)隊(duì)建立的四大基石

1.遠(yuǎn)景規(guī)劃

謀求更大的未來(lái)是基本心理

人人都需要高光時(shí)刻

讓他們參與舞臺(tái)的搭建

2.團(tuán)隊(duì)氛圍

規(guī)定出的陽(yáng)光心態(tài)

對(duì)積極心態(tài)的鼓勵(lì)

借事件炒作規(guī)則

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)作用

3.自我激勵(lì)

自我激勵(lì)的方法

自我激勵(lì)的頻率

自我激勵(lì)的習(xí)慣養(yǎng)成

驗(yàn)證效果并激勵(lì)

4.吃到餅

拿出榜樣來(lái)

畫出路徑圖

給出方法

做出反應(yīng)

餅無(wú)大小，吃到嘴就好

案例分析：融創(chuàng)、碧桂園狼性團(tuán)隊(duì)打造案例分享

第四單元：房地產(chǎn)銷售管理者如何培養(yǎng)員工積極心態(tài)

1．我們只看積極的一面——（吉利數(shù)字的看法）

2. 銷售精英應(yīng)有的十大心態(tài)

學(xué)習(xí)的心態(tài)

積極的心態(tài)；

老板的心態(tài)；

感恩的心態(tài)；

寬容的心態(tài)；

拒絕找借口的心態(tài)；

持之以恒的心態(tài)；

平衡的心態(tài)；

付出的心態(tài)；

自律的心態(tài)。

3.學(xué)會(huì)自省，學(xué)會(huì)自律，學(xué)會(huì)自我肯定

設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)衡量自我

制定計(jì)劃自我管理

成功由小及大，不妄自菲薄，不好高騖遠(yuǎn)

第五單元：如何溝通？及跨部門溝通要點(diǎn)

1. 溝通環(huán)境建立 ——合適的環(huán)境提高效果

2. 建立良好的溝通管道

肢體行為觀察

語(yǔ)言習(xí)慣了解

興趣愛好共通

觀點(diǎn)意見一致

3. 肢體語(yǔ)言運(yùn)用

38755原則

游戲小蜜蜂嗡嗡嗡

4. 有始有終

貫穿主題的開始

不跑題不被干擾

完美的結(jié)束

5. 跨部門溝通協(xié)作的要點(diǎn)

信任是溝通的基礎(chǔ)

建立感情賬戶

交情與工作效率的關(guān)系

人際關(guān)系的建立原則

感情賬戶中的存款與支出

知己知彼

注意非正式溝通

理解了就會(huì)寬容

避免告狀式溝通

視頻：在云端

第六單元： 提高執(zhí)行力的四個(gè)面

1. 文化面：管理層強(qiáng)烈的執(zhí)行意識(shí)，文化重視，戰(zhàn)略重視，創(chuàng)造執(zhí)行氛圍

創(chuàng)造執(zhí)行文化氛圍的四個(gè)條件

案例學(xué)習(xí)：看優(yōu)秀企業(yè)如何創(chuàng)造執(zhí)行的文化和氛圍

2. 心態(tài)面：積極負(fù)責(zé)，信任支持，創(chuàng)新思路，推動(dòng)計(jì)劃有效執(zhí)行

案例分享：非洲大草原的早晨

信任欣賞：

案例：十八名會(huì)成功的大學(xué)生

主動(dòng)負(fù)責(zé)：

溝通協(xié)調(diào)：

案例討論：360度溝通

3. 制度面：嚴(yán)格的責(zé)任劃分，制度和流程越有操作性，越有利于執(zhí)行

嚴(yán)密的制度是執(zhí)行的保證：

優(yōu)化的流程確保高效

清晰的標(biāo)準(zhǔn)讓行為可度量可糾偏

制度重在執(zhí)行

細(xì)節(jié)決定成敗

1.行為面：加強(qiáng)目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間管理，嚴(yán)格過(guò)程管控，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)

加強(qiáng)目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間管理，讓工作有序高效開展

案例分析：一個(gè)計(jì)劃實(shí)施無(wú)效的問(wèn)題根源在哪里

過(guò)程管控：加強(qiáng)事前、事中、事后控制，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

案例：拉馬西亞青訓(xùn)營(yíng)

張老師

講師介紹：

曾任職世界500強(qiáng)中建三局

曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)

曾任職韓國(guó)獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)

曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)

資深技能培訓(xùn)專家

多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師；

長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)

十余年世界500強(qiáng)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

曾擔(dān)任房企銷售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級(jí)管理職務(wù)；

浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、青島科技大學(xué)等高校總裁班、干部班和房地產(chǎn)MBA特聘講師；

講課風(fēng)格：

從客戶的角度看銷售

以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例

融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)

致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播

憑借十五年在跨國(guó)公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

張老師的培訓(xùn)生動(dòng)而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

主講課程：

《房地產(chǎn)_殺客致勝銷售培訓(xùn)》

《房地產(chǎn)銷售與自信心提升特訓(xùn)》

《房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)》

《新形勢(shì)下銷售模式創(chuàng)新與大客戶經(jīng)理鍛造》

《房地產(chǎn)銷售致勝特訓(xùn)》《房地產(chǎn)整合營(yíng)銷》

《房地產(chǎn)銷售禮儀》《房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)》

《我愿跋山涉水只為摘星——銷售人員心態(tài)調(diào)整》

《房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略制定》《商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》

服務(wù)客戶：

北京中糧、西安萬(wàn)科、融橋地產(chǎn)、星河地產(chǎn)、招商蛇口、中國(guó)建筑（第三工程局）地產(chǎn)中心、金地集團(tuán)（珠海）有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉(cāng)地產(chǎn)(上海)、新城地產(chǎn)(常州)、蘭溪地產(chǎn)(山東淄博)、新世紀(jì)地產(chǎn)(廣州)、世歐地產(chǎn)(福州)、榮盛地產(chǎn)(山東聊城)、中南地產(chǎn)(南通)、嘉興開發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)（昆山）投資有限公司、美的地產(chǎn)(佛山)、億豐地產(chǎn)(湖州) ……

服務(wù)高校：

清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大教育培訓(xùn)中心、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)上海協(xié)進(jìn)管理學(xué)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、寧波經(jīng)理學(xué)院、青島科技大學(xué)管理學(xué)院MBA中心、上海電力技術(shù)與管理學(xué)院、安陽(yáng)工學(xué)院管理學(xué)院

講師領(lǐng)域：

銷售技能，商務(wù)談判 銷售禮儀、銷售心態(tài)、客戶關(guān)系

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