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培訓學員

企業總經理；營銷副總；市場部經理；銷售部經理

課程內容

第一部分 營銷基本過程與基本觀念

一、三個案例帶來的思考

咨詢案例: 三川水表如何成功傳播新產品

案例:中石化加油站便利店的營銷困境

案例：滯銷洗發水如何一售而空

二、營銷的邏輯過程

三、營銷基本觀念

1. 營銷觀

2. 營銷資源觀

3. 營銷成本觀

咨詢案例：海爾俱樂部如何發展

4. 經營觀

營銷和管理比較

郭臺銘的企業經營觀

笫二部分 低成本營銷九大方法

一、選擇新市場

1.市場和行業

2.咨詢案例：潔麗洗衣粉的尷尬

3.選擇新市場的含火

4.什么時候重新選擇市場

二、低成本延伸價值鏈

1. 案例: 雅昌藝術網如何延伸價值鏈

2.延伸價值鏈的具體方式

3.低成本延伸價值鏈的條件

三、優化銷售策略

1.銷量是怎么產生的

2.營銷管理的關鍵是策略管理

3.量化營銷

4.營銷管理的關鍵是策略管理

5.交叉銷售

四、優化營銷組織

1.組織匹配市場

2. 組織的有效性

3.優化銷售政策

咨詢案例：金太陽模擬利潤中心制

五、低成本內部激勵

1.營銷組織的特性

2.營銷員工的特性

3.激勵營銷組織(員工)的基本原則

4.激勵方案設計

咨詢案例：如何激勵中國人壽300精英

六、產品推廣創新

1.金福米案例

2.推廣促銷創新

3.促銷設計的TVPIPD原則

咨詢案例：太太口服液案例

七、市場傳播創新

1.產品概念與定位

2.市場傳播的特性

3.低成本市場傳播的四大關鍵

案例:榮威350“車震搖搖樂”APP推廣

八、提升一對一銷售力

1. 特康科技案例

2.提升個體銷售力的4大關鍵

3.如何策劃事半功倍的客戶關懷

4.如何深化客戶關系

九、低成本產品創新

1. 案例：產品創新-視頻幼兒園

2.低成本產品創新建議

3.產品創新的忠告

第三部分 總結

一、九大建議的相互關系

二、做好低成本營銷的建議

1.理解市場和行業特性

2.分清問題和癥狀

3.匹配策略、資源和能力

4.執行

徐老師

█ 簡歷

徐志，中國市場學會理事，碩士生導師, 清華大學（校方簽約）EMBA講師、北京大學EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。

1988年浙江大學研究生畢業，1996年開始從事營銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營銷總監。先后為三十多個品牌提供咨詢或策劃，為全國200余家企業提供營銷培訓服務。發表營銷、管理方面論文數十篇。

█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括

1.太太口服液公共關系及促銷策劃（1996年）

2.龍牙百合粉整體營銷策劃（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）

4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）

5.海爾俱樂部發展策略（2000年）

6.三九連鎖藥店市場推廣（2000年）

7.美的冰箱上市推廣（2000年）

8.三川水表營銷及營銷系統重建咨詢（2001年）

9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)

10.亞洲啤酒有限公司營銷組織建設咨詢（2003年）

11.南昌公交廣告公司營銷管理咨詢（2005年）

12.金太陽教育有限公司營銷體系優化咨詢（2006年）

13.建設銀行江西省分行顧客服務提升咨詢項目（2008年）

14.中國移動服務示范內訓師體系構建與認證咨詢（2008年）

15.三琦生物制藥公司營銷體系建設咨詢項目（2009年）

16.湖南長沙移動客戶經理能力培育與認證項目(2010年)

17.中國電信營銷管控咨詢項目（2010年）

18.某省電信營業廳銷售轉型項目營業廳銷售轉型項目（2012年）

█ 培訓過的公司（品牌）

上市公司

·萬 科 ·蒙 牛 ·中國移動 ·泰豪科技 ·安源股份

·聯創光電 ·贛粵高速 ·中國電信 ·東方航空 ·中江地產

·美的電器 ·江鈴汽車 ·江中制藥 ·仁和藥業 ·杭蕭鋼構

·江西銅業 ·正邦科技 ·仁和藥業 ·工商銀行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西長運 ·泰和誠 ·新鋼股份 ·中國人壽

·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業 ·建設銀行

其他公司

1.快速消費品：

娃哈哈； 太太藥業； 紅牛飲料; 天一酒業； 紅日廚衛; 春絲面條

陽光乳業; 寧紅集團; 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠; 星星餐飲; 四特酒; 潤 田; 金納爾啤酒; 康怡購物中心; 上海金師傅連鎖；七彩果公司;

2.電信行業

為全國24個省(市)移動公司做過針對電信行業的專業培訓。培訓總天數約300天(注：全國除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。

3.耐用消費品/工業品

金牌廚衛； 豐和新城; 國宇房產; 別克汽車; 瑞風汽車；昌河汽車; 金鼎軟件； 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團; 貴溪化肥; 中景集團;

星港床墊; 博萊飼料; 豐德實業; 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團; 中鐵快運; 南方電器；天涯種業; 鑫發房地; 紅星美凱龍; 平海房地產; 南昌鋼鐵廠; 雅馬哈摩托;

4.醫院/醫藥

聯邦制藥; 珍視明；南昌人民醫院；上饒腫瘤醫院; 北京順義中醫院；山東濟寧人民醫院; 江西兒童醫院; 中國醫學論壇報；南昌市第三醫院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業;

5.其他

中國郵政；華融資產; 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國稅; 廣州國稅;贛州高速; 中國鐵通; 樂平煤礦; 中電投; 都市消費報；信息日報；學大教育; 科文連鎖書店; 金太陽教育；大嘉和;

█ 培訓課程介紹

1.營銷管理

備注：本課程適合大學EMBA、MBA以及企業內訓中的營銷策略課程。課程兼具理論性及實戰性：一方面，課程講師一直在高校從事市場營銷的理論研究與教學；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個，其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發現，極具實戰價值。

2.營銷思維與營銷策略

3.服務營銷

4.服務戰略-解讀新經濟贏利密碼

5.工業品營銷

6.弱勢產品的營銷突圍

7.中小企業低成本營銷之道

8.促銷策劃

9.渠道營銷

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