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課程學(xué)員：

業(yè)務(wù)副總、中層管理、核心業(yè)務(wù)

課程收益：

1、市場分析好比一個將軍對整個戰(zhàn)役的指揮與實(shí)施，要對陌生市場、的商業(yè)生態(tài)、行業(yè)特性、渠道活力、產(chǎn)品動銷有很強(qiáng)的洞察能力，并調(diào)配資源、重點(diǎn)突破，掌握節(jié)奏、勢如破竹。

2、精力及費(fèi)用的投放千萬不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費(fèi)用消耗戰(zhàn)。

3、行業(yè)中的重點(diǎn)和非重點(diǎn)市場劃分是布局的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)銷量的基礎(chǔ)，兩類市場不同的運(yùn)作才能保證市場可持續(xù)發(fā)展。

課程內(nèi)容

第一章：市場調(diào)研實(shí)戰(zhàn)

一、宏觀市場分析

1、影響市場行業(yè)因素的分析

1)社會經(jīng)濟(jì)因素

2)人口和社會因素

3)行業(yè)成熟度

4)政策法規(guī)因素

2、化工行業(yè)發(fā)展趨勢

二、行業(yè)市場的信息來源；

一、利用百度指數(shù)分析

1)多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化

2)百度指數(shù)概況分析

3)百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢分析

4)百度指數(shù)-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1.其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析

2.政府網(wǎng)站分析獲取信息

3.上市公司年報(bào)分析獲取信息

4.專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告

5.行業(yè)報(bào)告

6.商協(xié)會行業(yè)協(xié)會

7.產(chǎn)業(yè)鏈分析

三、行業(yè)標(biāo)桿分析

1.產(chǎn)業(yè)鏈分析

2.企業(yè)運(yùn)營模式

3.品牌傳播模式

4.主要客戶來源的行業(yè)

5.產(chǎn)品線線分析

6.營銷政策分析

四、競爭品牌分析

1競品的渠道策略分析

2競品的產(chǎn)品策略分析

3競品的價(jià)格策略分析

4競品的的新品推廣分析

5競品常見的分析維度

?區(qū)域市場分析

?產(chǎn)品性價(jià)比分析

?應(yīng)收賬款管理

?經(jīng)銷商管理

?新產(chǎn)品推廣

?促銷與動銷分析

?團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

?投入產(chǎn)出分析

五、客戶需求分析

1產(chǎn)品性價(jià)比

2品牌影響力

3產(chǎn)品性能

4營銷政策

5售前售后服務(wù)

六、客戶分需求分析

1客戶購買模式

2客戶購買類型

3客戶購買決策

4影響購買的因素

七、市場分析的方法及工具

1定性預(yù)測

1)購買者意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2定量預(yù)測法

3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4市場調(diào)研報(bào)告的撰寫

5工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6工具：SWOT分析使用

7工具：行業(yè)分析五力模型

7工具：市場調(diào)研的“頭頭是道

8案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌

八、銷售日志的注意事項(xiàng)

1、做好算術(shù)題

?產(chǎn)品、型號

?回款額、應(yīng)收、應(yīng)付

?拜訪客戶客戶數(shù)

?。。。。

2、做好語文題

?對照總?cè)蝿?wù)

?銷售成功因素

?銷售改進(jìn)方法

?戰(zhàn)術(shù)研討

?反思與分享

3、做好邏輯題

?銷售節(jié)奏

?資源調(diào)配

?市場、客戶個性

。。。。

第二章：市場銷量預(yù)測

1銷售預(yù)測的重要性

2銷售預(yù)測思維方式

3銷售預(yù)測的管理體系

4預(yù)測人員的綜合素質(zhì)

5信息采集的“四性”

6行業(yè)總量預(yù)測的方法

7如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性

8市場預(yù)測的步驟

9市場預(yù)測的方法

10核心樣板市場的預(yù)測

11銷量標(biāo)桿的選擇

12工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法

13工具：多學(xué)科市場預(yù)測法

14工具：“見微知著”預(yù)測法

15工具：客戶訪談提綱

16工具：數(shù)據(jù)對比法

17案例：遼沈戰(zhàn)役數(shù)據(jù)分析

第三章：如何提高決策能力

一、避免信息管理的誤區(qū)

1誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾

2誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持

3誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”

4誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機(jī)制

5誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣

6誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差

7誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”

8誤區(qū)八：一味追求大而全不適用

二、決策常見的方法與能力

1確定決策目標(biāo)

2著重考慮找重大問題

3提出創(chuàng)造性的備選方案

4多個沖突的目標(biāo)中如何取舍

5資源能力匹配分析

6認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力

7權(quán)衡利弊的方法

8對自己的決策負(fù)責(zé)

9構(gòu)建一張結(jié)果表

10決策如何得到支持

案例：企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)

三、商戰(zhàn)中的常用手法

1守正出奇法

2正面進(jìn)攻法

3側(cè)翼進(jìn)攻法

4漣漪運(yùn)營法

5樣板客戶法

6重點(diǎn)突破法

7市場分層法

8爆品帶動法

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤?、南方電網(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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