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【課程對(duì)象】

市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員

【課程形式】

理論授課+案例分享+情景模擬+小組研討

【課程目標(biāo)】

通過(guò)四個(gè)模塊的課程內(nèi)容，讓營(yíng)銷管理人員能夠勝任以下四個(gè)方面的角色能力要求：

?市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃者—掌握市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的思路和方法，熟悉信息收集、宣傳策略、產(chǎn)品策略等基本方法；

?員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者—通過(guò)“業(yè)績(jī)?cè)\斷三部曲”，透過(guò)表象，找到一線人員業(yè)績(jī)問(wèn)題的根本原因，對(duì)癥下藥；

?營(yíng)銷過(guò)程輔導(dǎo)者—發(fā)現(xiàn)一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷過(guò)程中的心態(tài)及技能問(wèn)題，并能夠提供具體的方法和工具給予輔導(dǎo)；

?營(yíng)銷效能管理者—通過(guò)各種營(yíng)銷管理工具，有效管理和督促團(tuán)隊(duì)的銷售人員，提升銷售效能。

【課程大綱】

一、營(yíng)銷管理人員的角色定位及價(jià)值分析

?營(yíng)銷管理工作的價(jià)值分析

?營(yíng)銷管理，究竟是管人還是管事

?新生代員工對(duì)于管理的態(tài)度和需求

?如何幫員工找到工作的源動(dòng)力

?營(yíng)銷管理人員的角色定位

?市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)劃者

?員工業(yè)績(jī)?cè)\斷者

?營(yíng)銷過(guò)程輔導(dǎo)者

?營(yíng)銷效能管理者

?【請(qǐng)思考】：營(yíng)銷管理人員的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力

二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與規(guī)劃

?案例分析與研討

?員工小陳的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?yōu)楹坞y以持續(xù)

?專業(yè)市場(chǎng)的客戶為何對(duì)小劉念念不忘

?市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的四項(xiàng)基本工作

?信息采集/關(guān)系維護(hù)

?宣傳覆蓋/營(yíng)銷活動(dòng)

?信息采集時(shí)銷售人員常犯的錯(cuò)誤

?過(guò)度依賴系統(tǒng)和數(shù)據(jù)

?市場(chǎng)勘察時(shí)走馬觀花

?不清楚信息的真正價(jià)值

?指導(dǎo)銷售人員快速建立客戶關(guān)系

?幫助員工明確關(guān)系建立的三條原則

?如何利用工具來(lái)衡量員工的關(guān)系建立程度

?宣傳覆蓋的效果評(píng)估

?何為有效的宣傳

?如何評(píng)估宣傳工作的效果

?宣傳效果差的原因有哪些

【工具展示】：網(wǎng)格宣傳覆蓋陣地一覽表

三、商機(jī)與業(yè)績(jī)管理

?商機(jī)管理與業(yè)績(jī)管理

?故事分享：華佗與哥哥的故事

?商機(jī)管理的重要意義

?員工業(yè)績(jī)?cè)\斷三部曲

?信息

?商機(jī)

?成交

?商機(jī)的四種轉(zhuǎn)化形式

?潛商機(jī)/顯商機(jī)

?有效商機(jī)/未來(lái)商機(jī)

?業(yè)績(jī)待提升員工的常見(jiàn)原因分析與判斷

?成交能力不足的判斷方法

?商機(jī)開(kāi)發(fā)能力不足的判斷方法

?信息采集能力不足的判斷方法

?業(yè)績(jī)較好員工的常見(jiàn)問(wèn)題

?業(yè)績(jī)好的員工如何“診斷”

?如何找到業(yè)績(jī)好的“陷阱”

【案例研討】：如何通過(guò)報(bào)表和數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)問(wèn)題背后的真正原因

四、營(yíng)銷過(guò)程的輔導(dǎo)

?員工業(yè)績(jī)改善的三大關(guān)鍵因素

?工作心態(tài)

?營(yíng)銷技巧

?團(tuán)隊(duì)氛圍

?視頻分享：某精英客戶經(jīng)理的一天

?銷售人員日常營(yíng)銷工作的教練輔導(dǎo)思路

?建立信任

?問(wèn)題描述

?原因分析

?改善建議

?行動(dòng)計(jì)劃

?幫助銷售人員提升執(zhí)行力的四個(gè)要素

?馬上行動(dòng)

?小事開(kāi)始

?檢查監(jiān)督

?定期獎(jiǎng)勵(lì)

【情景模擬】：一對(duì)一營(yíng)銷輔導(dǎo)溝通的演練

五、日常營(yíng)銷活動(dòng)管理

?常用營(yíng)銷管理工具

?網(wǎng)格視圖

?看板管理

?營(yíng)銷例會(huì)

?網(wǎng)格視圖的制作與重要價(jià)值

?四種類型市場(chǎng)的網(wǎng)格視圖的制作

?如何利用視圖快速發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶

?如何利用視圖合理布置營(yíng)銷資源

?可視化管理—看板管理

?看板管理的意義在哪里

?如何讓重點(diǎn)商機(jī)可視化

?重點(diǎn)商機(jī)的六個(gè)進(jìn)度節(jié)點(diǎn)

?營(yíng)銷例會(huì)如何開(kāi)

?日會(huì)/周會(huì)/月會(huì)的內(nèi)容應(yīng)有哪些側(cè)重點(diǎn)

?如何開(kāi)一個(gè)高效的營(yíng)銷例會(huì)

【頭腦風(fēng)暴】：群策群力，還有哪些優(yōu)秀的營(yíng)銷管理方法和工具

六、課程總結(jié)和答疑

杜老師

個(gè)人介紹：

?16年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

?10年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

?十多年來(lái)一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營(yíng)銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)

?曾就職于廣東移動(dòng)廣州分公司，從事?tīng)I(yíng)銷管理工作，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

?是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)、中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問(wèn)。

授課風(fēng)格介紹：

?工作場(chǎng)景分解到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)——基于對(duì)行業(yè)的深刻了解，授課過(guò)程中，結(jié)合客戶行業(yè)特點(diǎn)，案例教學(xué)，寓教于樂(lè)，讓工作場(chǎng)景再現(xiàn)于培訓(xùn)課堂，深受學(xué)員歡迎。

?模板工具結(jié)合在培訓(xùn)當(dāng)中——遵循培訓(xùn)服務(wù)于績(jī)效的原則，培訓(xùn)過(guò)程中會(huì)提供給學(xué)員實(shí)用的模板和工具，可以讓學(xué)員把培訓(xùn)效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。

?教練技術(shù)貫穿于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)——倡導(dǎo)“做中學(xué)”的理念，將教練技術(shù)融合于實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目當(dāng)中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學(xué)員勝任其工作崗位。

主講系列課程：

集團(tuán)客戶經(jīng)理系列課程

?《客戶經(jīng)理信息化營(yíng)銷全流程技能提升》

?《行業(yè)解決方案制作與呈現(xiàn)表達(dá)》

?《需求挖掘與客戶關(guān)系管理》

網(wǎng)格渠道系列課程

?《網(wǎng)格小CEO營(yíng)銷管理四部曲》

?《攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營(yíng)銷策略與技能》

?《渠道經(jīng)理綜合能力提升訓(xùn)練》

客服中心系列課程

?《客服人員電話營(yíng)銷能力提升》

?《客服人員投訴處理能力提升》

?《客戶需求快速判斷與應(yīng)答》

部分項(xiàng)目成果：

1、參與江蘇移動(dòng)全省政企客戶經(jīng)理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開(kāi)發(fā)及認(rèn)證培訓(xùn)。

2、為浙江移動(dòng)、湖北移動(dòng)、貴州移動(dòng)、四川移動(dòng)等地開(kāi)發(fā)并實(shí)施《行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與表達(dá)呈現(xiàn)》課程。

3、連續(xù)三年參與實(shí)施廣東聯(lián)通全體政企客戶經(jīng)理能力模型三級(jí)認(rèn)證的全省輪訓(xùn)及測(cè)評(píng)。

4、參與中國(guó)聯(lián)通學(xué)院《商客小CEO營(yíng)銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認(rèn)證，并對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的精英客戶經(jīng)理實(shí)施培訓(xùn)。

5、輔導(dǎo)深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經(jīng)理代表隊(duì)，參與中國(guó)電信集團(tuán)組織的《“創(chuàng)優(yōu)杯”信息化應(yīng)用營(yíng)銷技能大賽》的比賽，在集團(tuán)三十多支參賽隊(duì)伍中分獲第一名和第三名的佳績(jī)。

6、為廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、江西移動(dòng)、陜西電信等地開(kāi)發(fā)并實(shí)施《網(wǎng)格總監(jiān)營(yíng)銷管理四部曲》課程。

7、為廣東移動(dòng)、四川移動(dòng)、河南移動(dòng)省公司及各地市公司開(kāi)發(fā)并實(shí)施《攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營(yíng)銷策略與技能》課程。

8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經(jīng)理《營(yíng)銷突圍》項(xiàng)目“3天2夜”訓(xùn)練營(yíng)的培訓(xùn)實(shí)施，并對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)拜訪指導(dǎo)。

9、為廣東移動(dòng)省公司客服中心電話營(yíng)銷室開(kāi)發(fā)《電話營(yíng)銷快速通關(guān)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》，并對(duì)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一在線輔導(dǎo)。

10、為遼寧移動(dòng)、福建聯(lián)通、北京電信等地開(kāi)發(fā)并實(shí)施《電話經(jīng)理外呼營(yíng)銷》課程。

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