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[課程背景]

小微客戶綜合營銷包含三要素：客戶認知、產(chǎn)品理解和人的技巧，成功的營銷是以上三個因素協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。

本課程通過與學(xué)員深度溝通對客戶的認知，并通過情景演練的方法提升客戶經(jīng)理的產(chǎn)品運用能力和客戶溝通能力，為提升客戶經(jīng)理存款等小微客戶綜合營銷能力提供有價值的指導(dǎo)。

[課程目標]

?掌握判斷哪些人有錢的方法；

?掌握開口拉存款的方法；

?了解拉存款過程中的“坑”。

[授課形式]

結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討

[授課對象]

兼職存款營銷人員

[課程目錄]

導(dǎo)論篇

一、幾個概念與小微客戶營銷的關(guān)系

1.資產(chǎn)

2.理財

3.現(xiàn)金流

4.貸款

5.票據(jù)

6.保險

二、存款營銷的風險

1.洗錢的錢

2.涉嫌犯罪的錢

3.虛假的存款

4.商業(yè)賄賂

5.銀行聲譽風險

獲客篇

一、我們了解客戶嗎（KYC）

1.客戶需求有哪些

2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

3.客戶對我們的哪些產(chǎn)品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己嗎

1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢

2.我們是推銷員還是客戶顧問

3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

4.我們營銷的目的是什么

三、營銷效果不理想的分析與反思

1、 客戶營銷與典型疑難解析

【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時越來越糾結(jié)

【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

4.新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”

5.金融顧問營銷角色塑造

四、使用我們的爆款產(chǎn)品去營銷

（一）選擇你最喜愛的產(chǎn)品

1.便于客戶經(jīng)理營銷

2.風險可控

3.同業(yè)典型標準化產(chǎn)品—“一招鮮，吃遍天”

（二）把我們的產(chǎn)品讓傻瓜聽明白

1.一句話宣傳

2.一句話總結(jié)

3.一句話說到客戶心坎

4.情景演練

（三）把我們的優(yōu)勢梳理清楚

1.我們的優(yōu)勢1、2、3

2.對用客戶的需求

客戶拜訪篇

一、科學(xué)的拜訪流程

1、客戶拓展

2、建立好感

3、把握需求

4、推薦產(chǎn)品

5、促成簽約

二、客戶拓展實戰(zhàn)

【案例分析】：一場羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大小微客戶資源

1、客戶拓展與信息收集

直接客戶拓展技巧——六個模塊完成直客開發(fā)

【案例分析】：看看這個客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

【話術(shù)示例】：商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時間愿意跟你交流的營銷開場白。

2、客戶信息分析

【案例分析】：小乞丐如何分析他們的目標客戶

六、建立好感與把握需求

【案例分析】：場景一：建立好感

1、目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣

2、技巧:語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀

3、典型場景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

5、如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6、開放式贊美要點分析

7、顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”

8、本環(huán)節(jié)典型異議處理

七、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

八、交易促成

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時機

3、成交的風險控制

【成交練習(xí)】：客戶有意向，但是又想再對比對比？

【成交練習(xí)】：客戶想辦，但表示要跟決策人商量？

客戶維護挖掘

一、優(yōu)勢談判技巧在存量客戶營銷中的運用

1.客戶需求滿足點

2.兩個原則

3.盡快落實

4.客戶轉(zhuǎn)介時點選擇（討論與案例）

二、存量客戶分類與關(guān)鍵人尋找

1.存量客戶分類

2.關(guān)鍵人典型特征

3.關(guān)鍵人激勵

三、塑造金融顧問角色

1.成為客戶的業(yè)內(nèi)人

2.提出專業(yè)性建議

四、存量客戶的場景設(shè)計與訓(xùn)練

儀老師

專家介紹：

?小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；

?15年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；

?曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；

?主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；

?總行首批認證培訓(xùn)師，分行行長后備人選；

?金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；

?持有AFP認證資格；

2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責總行小微企業(yè)專營機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風險管理、團隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。

經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)，可提供非常有效的團隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，

擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團隊建設(shè)等課程。可提供小微信貸專營機構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導(dǎo)、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導(dǎo)、風險體系構(gòu)建、小微專營機構(gòu)改革時點分析、團隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓(xùn)后互動、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。

核心課程：

小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：

《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》

《新形勢下中小銀行的經(jīng)營策略與應(yīng)對措施》

《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》

信貸業(yè)務(wù)營銷：

《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術(shù)》

《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》

《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》

《小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》

《小微業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》

風險管理：

《商業(yè)銀行小微金融風險體系構(gòu)建與適時改革》

《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)風險識別與防控》

《小微信貸業(yè)務(wù)風險管控與流程審計》

《信貸業(yè)務(wù)法律風險防范與不良貸款處置方法》

《不良貸款清收方法與技巧》

《商業(yè)銀行貸后管理與風險防范實操解讀》

《小額貸款全流程風險控制》

小微信貸技術(shù)：

《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》

《小微貸款分析技術(shù)實踐與流程創(chuàng)新》

《小微貸款交叉檢驗技術(shù)的實踐與運用》

小微團隊管理：

《小微團隊建設(shè)與管理提升》

《小微團隊過程管控與效能提升》

課程特色：

授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機構(gòu)的運營中遇到的問題，結(jié)合實際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對受訓(xùn)機構(gòu)學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。

授課記錄：

銀行內(nèi)訓(xùn)：中行總行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、交行廣東分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、大地保險總公司、山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、深圳郵儲、廈門郵儲、岳陽郵儲、遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社、甘肅省聯(lián)社、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社、徽商銀行、杭州銀行深圳分行、錦州銀行、禹城農(nóng)商行、濟寧市商業(yè)銀行、山東銀行業(yè)協(xié)會干部培訓(xùn)班、邯鄲郵儲、河北銀行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、華潤銀行、張家口農(nóng)商行、萬全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、山東龍信投資有限公司、南澗農(nóng)商行、浦發(fā)成都分行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、江蘇交行、長沙郵儲、泰安銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、邢臺銀行、青島農(nóng)商行、定遠農(nóng)商行、天府銀行、新鄭農(nóng)商行、河南省銀行業(yè)協(xié)會、黃河農(nóng)商行、蘭州郵儲、湘西郵儲、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、隨州農(nóng)商行、石嘴山郵儲、江南農(nóng)商行、通化郵儲、柳州銀行、漢口銀行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、咸陽郵儲、樅陽郵儲、唐山郵儲等。

銀行項目: 肥鄉(xiāng)農(nóng)信社、松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、山東省聯(lián)社

公開課：

河北保定《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》

山東青島《信貸業(yè)務(wù)貸后管理與風險防范》

山東青島《零售業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》

廣東珠海《小企業(yè)業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》

遼寧大連《互聯(lián)網(wǎng)時代小微營銷新思維》

四川成都《大數(shù)據(jù)時代零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》

浙江杭州《大數(shù)據(jù)時代零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》

遼寧大連《新形勢下商業(yè)銀行小微金融發(fā)展策略》

山西太原《不良貸款清收》

貴州貴陽《不良貸款清收》

云南昆明《小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷技巧提升》

遼寧沈陽《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰(zhàn)指導(dǎo)》

山東青島《小微信貸業(yè)務(wù)貸后管理與風險防范》

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