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課程大綱

把握客戶的心理狀態(tài)，判斷客戶的心理趨勢(shì)，尤其掌握客戶心理需要的各種營(yíng)銷策略，是每一個(gè)營(yíng)銷人員的必修課。

一、客戶營(yíng)銷心理活動(dòng)過程解析

?客戶消費(fèi)心理中的情感與意志的博弈

?從理性到感性的消費(fèi)心理發(fā)展過程

?客戶心路：注意-聯(lián)想-興趣-欲望-比較-信任-行動(dòng)

?認(rèn)知心理過程分析—品牌效應(yīng)營(yíng)銷策略

?意志心理過程分析—折中原則營(yíng)銷策略

?感性心理過程分析—情感效應(yīng)營(yíng)銷策略

實(shí)戰(zhàn)案例分析

二、客戶十大心理行為解析與營(yíng)銷策略

1、客戶需求心理分析與營(yíng)銷策略

?具有實(shí)戰(zhàn)說服力的營(yíng)銷溝通心理分析，

?客戶營(yíng)銷的本質(zhì)與真相

?客戶不需要到需要的營(yíng)銷策略

?損失規(guī)避原則營(yíng)銷策略運(yùn)用

?富蘭克林法營(yíng)銷策略運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)案例分析

2、客戶逆反心理分析與營(yíng)銷策略

?客戶的逆反心理行為表現(xiàn)

?具體造成客戶逆反心理的行為分析

?打破客戶防范心理的營(yíng)銷策略運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)案例分析

3、客戶表現(xiàn)心理分析與營(yíng)銷策略

?人性的弱點(diǎn)

?如何取得客戶的信任

?激發(fā)客戶的談話欲是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵

?男性與女性的表現(xiàn)心理差異分析

?期待效應(yīng)在客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

?皮格馬利翁效應(yīng)在客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)案例分析

4、客戶情感心理分析與營(yíng)銷策略

?人之初性本善

?讓客戶從理性到感性的營(yíng)銷策略

?你為客戶做的越多你就離成功越近

?服務(wù)原則營(yíng)銷策略運(yùn)用

?價(jià)值原則營(yíng)銷策略運(yùn)用

?情感負(fù)擔(dān)效應(yīng)營(yíng)銷策略運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)案例分析

5、客戶期望心理分析與營(yíng)銷策略

?客戶期望值分析法

?客戶期望管理四步法

?如何超越客戶期望心理

?當(dāng)無法滿足客戶期望的營(yíng)銷解決方案

?稀缺原則營(yíng)銷策略運(yùn)用

?誘餌原則營(yíng)銷策略運(yùn)用

?心理賬戶營(yíng)銷策略運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)案例分析

6、客戶學(xué)習(xí)心理分析與營(yíng)銷策略

?客戶分盲目消費(fèi)嗎?怕吃虧上當(dāng)是典型的客戶防范心理

?客戶營(yíng)銷中負(fù)面信息的引導(dǎo)性策略

?如何贏取客戶信任的心理戰(zhàn)術(shù)分析

?依賴效應(yīng)營(yíng)銷策略運(yùn)用

?投射效應(yīng)營(yíng)銷策略運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)案例分析

7、客戶重要人物心理分析與營(yíng)銷策略

?人對(duì)自己的興趣遠(yuǎn)勝于世界上任何事物

?人的自我沒有滿足就不會(huì)主動(dòng)考慮關(guān)心別人

?人的自我滿足了就不會(huì)對(duì)人采取敵對(duì)態(tài)度

?重要人物心理的需要分析

?7秒與30秒效應(yīng)

?客戶關(guān)系管理原則營(yíng)銷策略運(yùn)用

?互惠原則營(yíng)銷策略運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)案例分析

8、客戶暈輪效應(yīng)心理分析與營(yíng)銷策略

?營(yíng)銷中的以點(diǎn)帶面現(xiàn)象分析

?產(chǎn)品，服務(wù)，價(jià)格那個(gè)更重要？

?如何讓客戶自己解決自己的困難

?印象效應(yīng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)案例分析

9、客戶從眾效應(yīng)心理分析與營(yíng)銷策略

?社會(huì)認(rèn)同法則分析

?排隊(duì)效應(yīng)營(yíng)銷策略運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)案例分析

10、客戶個(gè)性心理行為分析與營(yíng)銷策略

?情緒型客戶正反面行為分析與營(yíng)銷策略

?理智型客戶正反面行為分析與營(yíng)銷策略

?意志型客戶正反面行為分析與營(yíng)銷策略

?從眾型客戶正反面行為分析與營(yíng)銷策略

江老師

【資歷背景】

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師

心理咨詢師二級(jí)認(rèn)證

管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）

中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任

中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)

平安金融大學(xué)特聘講師

華南理工大學(xué)總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時(shí)尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國(guó)企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，十年公眾演說經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)7000課時(shí)以上，十年以上營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)及教練式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，近年來專注于銀行業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷訓(xùn)練式培訓(xùn)，為銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理和一線柜員提供了600場(chǎng)以上的營(yíng)銷訓(xùn)練。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動(dòng)、注重實(shí)用實(shí)操的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多銀行客戶及學(xué)員的認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

《銀行客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升》、《信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷》、《銀行存量客戶激活與價(jià)值提升》、《信貸主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷與客戶管理》、《網(wǎng)點(diǎn)柜面順勢(shì)營(yíng)銷》、《客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧》、《狼性營(yíng)銷執(zhí)行力打造》、《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶心理行為分析與營(yíng)銷策略》

【授課風(fēng)格】

輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式、教練式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)各銀行的實(shí)際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對(duì)性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

【部分輔導(dǎo)并服務(wù)過的部分銀行客戶】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟(jì)南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國(guó)銀行、汕尾中國(guó)銀行、吉林中國(guó)銀行、秦皇島中國(guó)銀行、鞍山中國(guó)銀行、德州建設(shè)銀行、廣東省建設(shè)銀行、廣州建設(shè)銀行、從化建設(shè)銀行、中山建設(shè)銀行、日照建設(shè)銀行、臨沂建設(shè)銀行、青島建設(shè)銀行、北海建設(shè)銀行、西安工商銀行、濟(jì)南工商銀行、陽(yáng)泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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