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【課程背景】

中國的壽險始于團險，曾經占到業務量的9成。隨著時代的發展，壽險產品不斷地增加以及政策的調整，團險比重下降至不足10%，與發達國家的團險占比相距甚遠。

有危機的同時也有發展契機，保險的保障價值回歸，多層次社會保障體系建構都是團險發展的好機遇。如何抓住這次打翻身仗的機會也給中郵各分公司團險負責人帶來新的考驗，我們希望借此課程幫各位主管更新團險理念，了解團險發展新趨勢，從而找到業務新突破口，讓團險業務發揮新的光彩。

【課程收益】

1.了解當前團險發展的新趨勢與契機；

2.掌握市場定位的理論與方法；

3.掌握營銷策略的制定方法；

4.掌握多種渠道開發的方法、要領；

5.掌握客戶維護的方法、技巧。

【課程對象】

全體銷售人員

【培訓形式】

講授、討論、演練等

【課程大綱】

第一章 團險行業的前景

一、國外企業投保率很高

二、中國企業投保率不足，發展空間巨大

三、國家對團險的重視與扶持

１.解讀“關于加快發展現代保險服務業的若干意見”對團險的支持

２. 降低團險人數標準

３.政府采購“口子業務”

４.對企業投保給予的財務、稅收方面的照顧

四、中國的社會保障體系不能缺少團體險

第二章 團險的職域營銷

一、職域營銷的意義

1. 討論：拜訪100個陌生客戶與拜訪1個企業的100個員工有何區別？

2. 幫企業算賬，團險對企業有什么好處

案例分析：解讀X公司團險計劃書

3. 團險是幫企業留住人才，讓內部更穩定

二、職域營銷基本流程——尋找客戶

1. 個險渠道

2. 老客戶介紹

3. 陌生客戶拜訪

4. 陌生客戶電話預約技巧與話術

三、職域營銷基本流程——企業調研（HR/工會）

1. 討論：是推我們想賣的產品還是客戶想要的產品？

2. 目標企業的員工福利模式

3. 企業員工基本特征、收入水平

4. 企業能否配合、提供便利？

5. 挖掘需求的工具——SPIN提問法

S－了解客戶的現狀

P－了解客戶的痛點

I－深挖痛點

N－解決方案

6. 演練：客戶需求挖掘

四、職域營銷基本流程——找對人

1.一人決策

2.混合決策

3.不以職務為決策唯一依據

4.不可忽略的經辦人

5.找準關鍵人物

1)關鍵人的識別與經營

2)能拍板的，讓他拍板

3)不能拍板的，讓他認可

4)買了的，委托介紹

5)不買的，維護關系

6)發展內線——影響決策的人

7)借力——“貴人引薦”

五、職域營銷基本流程——說清事

1.我們要干什么？

1)我們能提供的福利計劃

2)請企業同意搭建平臺

3)請企業同意進場并提供便利（同意掛網對員工宣傳、同意開產品說明會等）

4)小技巧——如企業拒絕投保，可請求允許中、高層先參保

2.表達方式的選擇

1)追求快樂：參保會有什么好處？

2)逃離痛苦：少了這個保障會有什么麻煩？

3.拒絕處理的工具——LSCPA法則

L——傾聽：傾聽客戶的擔憂，確認真正的反對理由

S——分擔：站在客戶的角度為其分憂解難

C——澄清：對于客戶的擔憂加以解釋，確認問題的真正所在

P——陳述：針對客戶的憂慮，提出合理建議

A——要求：對于提出的建議，征求客戶的同意

3. 常見問題話術參考

1)“我們很忙，沒時間研究這些。”

2)“X保險公司已經和我們洽談過了。”

3)“我們只能拿出這么多錢，超出預算范圍了。”

4)“我們給員工都買了社保，不需要了。”

5)討論：其他常見問題及解答話術

4. 演練：向企業負責人介紹團險業務

六、當前的幾種營銷模式分析

１.單獨成立部門，專攻“職域營銷”

２.團險部門派人到個險做指導

３.保險公司派出“項目顧問”到合作的機構做技術指導

４.保險公司提供B端客戶資源，其余工作外包給第三方

七、他山之石——職域營銷“新玩法”

１. 與第三方平臺合作

案例分析：某網為X汽車制造商提供的員工自購福利方案

2. 借力營銷

案例：某保險公司組建高能團隊，成員主要為退休干部或其家屬

3. 健康管理、基因檢測合作模式

案例：某保險公司攜手健康檢測公司走進企業活動，實現雙贏

4. 企業SaaS服務

5. 入口類險種創新

第三章 “后疫情時期”下的團險開發

一、贈送防疫險作為團險敲門磚

案例分析：某市保險公司贈送防疫險獲大單

二、自媒體、互聯網營銷

案例分析：保險也能“直播”、“帶貨”！

三、大數據、人工智能的運用

案例分析：某公司利用大數據幫目標企業HR制訂防疫措施

四、利用健康險熱銷帶動團體險銷售

五、疫情提升社區抗疫工作人員的保障需求

案例分析：武漢某區為全區1448名社區工作者集體投保

周老師

【專業資質】

中國證券投資基金協會 會員

國家高級理財規劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優秀講師

【工作經歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產保險股份有限公司集團 壽險業務總監

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監管總監 內訓師培養負責人

榮獲“全省業務競賽一等獎”“敬業之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網集團 培訓總監

連續11屆蟬聯“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經理、培訓部經理、私募投資公司總經理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經理

深圳黃金資訊公司 培訓總監

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現狀與培訓需求做個基本調查。主要調查項目有：學員年齡、性別、從業年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內容會請學員來講解，激發學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區的案例，盡量用當地的人和事、數據來進行案例分析，這樣更接近當地實際情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農商銀行、農業發展銀行、青島農行、中國建設銀行、北京農行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業協會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產保險公司、、貴州信用聯社、印江聯社、安徽郵政、富德生命人壽、國網蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協、太平洋保險、中國人壽保險………

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