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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

當(dāng)下市場，銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭越來越慘烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，因?yàn)檫@直接決定著銀行的收益、前景與競爭力。基于以上前提與背景，作為一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理來說，必須具備積極主動的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護(hù)技巧；以提升客戶滿意度為導(dǎo)向的服務(wù)意識等等。本課程為您量身打造，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用！

【課程收益】

1、提升學(xué)員的銷售靈性與情商。

2、大力提高與客戶的溝通公關(guān)能力。

3、學(xué)會建立維護(hù)良好客戶關(guān)系的核心技能。

4、掌握銷售溝通中看、問、聽、說的四大技巧。

5、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交與良性持續(xù)增長。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】

行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【適合對象】

銀行對公客戶經(jīng)理、主任、支行長、行長

【課程大綱】

一、客戶經(jīng)理靈性打造三部曲

1、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果

2、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)需要有怎樣的思維定式

3、會來事兒、有眼力勁、眼里有活

4、對方角度、人性化、靠譜

?案例研討：搞定老會計，虎口奪單

二、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

1、溝通編碼的四個條件

2、溝通反饋的兩個關(guān)鍵詞

3、雙向確認(rèn)的2個技巧

4、巔峰溝通狀態(tài)塑造

5、因人而異的溝通策略與技巧

?影片：保險客服的經(jīng)典溝通

三、客戶拜訪溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

1、開口之前眼先行

1）觀察的價值與范圍 2）客戶微表情的破解

2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞

1）專業(yè)度知識提升的核心秘訣 2）客戶寒暄與贊美的公式與20套話術(shù)

3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式 4）金融產(chǎn)品與服務(wù)表達(dá)工具-FABE

5）銷售談資的9大溝通主題

?版權(quán)影片：阿里巴巴業(yè)務(wù)推廣-1

?影片案例：某銀行客戶經(jīng)理的自我介紹

3、有效提問：了解情況、挖掘需求

1）提問的三種類型 2）無敵提問開場白

3）個人需求的挖掘/50套話術(shù) 4）關(guān)于需求與成交的邏輯關(guān)系

5）業(yè)務(wù)需求挖掘核心工具1：SPIN 6）業(yè)務(wù)需求挖掘核心工具2：4P

7）金融服務(wù)產(chǎn)品的SPIN/4P應(yīng)用 8）收場白的設(shè)計

?版權(quán)影片：阿里巴巴業(yè)務(wù)推廣-2-4

4、移情聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1）聆聽5層分類 2）聆聽5步心法與5個方法

四、對公客戶關(guān)系維護(hù)與突破

1、人際關(guān)系策略圖解

2、信任關(guān)系建立之信任樹模型

3、關(guān)系維護(hù)是需求挖掘與滿足的過程

4、線人培養(yǎng)與發(fā)展技巧

5、從陌生到死黨的4個有效策略

6、關(guān)系打造與維護(hù)技巧一：情感賬戶

1）銀行賬戶與情感賬戶的區(qū)別

2）存款行為與利率高低的取決因素

7、關(guān)系打造與維護(hù)技巧二：把控細(xì)節(jié)

1）商品經(jīng)濟(jì)的終極目標(biāo)

2）細(xì)節(jié)把控3個案例與2張表格

8、關(guān)系打造與維護(hù)技巧三：角色轉(zhuǎn)換

1）學(xué)生+專家+朋友

2）每個角色的4項(xiàng)解讀

9、關(guān)系打造與維護(hù)技巧四：禮品饋贈

1）送禮5大技巧

2）送禮核心秘籍

10、關(guān)系打造與維護(hù)技巧五：關(guān)注現(xiàn)在

1）霍桑實(shí)驗(yàn)與馬斯洛需要論

2）關(guān)注對公客戶現(xiàn)在關(guān)注的

3）生活層面之微信朋友圈

4）工作層面之業(yè)務(wù)支持

11、關(guān)系打造與維護(hù)技巧六：用心做事

1）可被衡量的用心

2）被對方可感知

?案例：招商銀行的省銷冠

?說明：現(xiàn)場成果展示

趙老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營銷技巧與話術(shù)資深研究者

十六年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

高級營銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

世界五百強(qiáng)三星電子從業(yè)經(jīng)驗(yàn)講師

FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

中國人力資源與社會保障部認(rèn)證專業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

三星電子（世界百強(qiáng)）高級區(qū)域經(jīng)理

伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事

北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【擅長領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實(shí)力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護(hù)》、《銷售精英特訓(xùn)營》、《銷售精英突破力訓(xùn)練》

《大客戶有效拜訪》、《服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

《從技術(shù)走向管理》、《金牌店長與導(dǎo)購》、《工業(yè)品與政企大客戶公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》、《項(xiàng)目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【授課特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團(tuán)《金牌導(dǎo)購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》5場

2018-2020年新華醫(yī)療集團(tuán)《從技術(shù)走向管理》5場

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6場

2018-2020年中國通信服務(wù)《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導(dǎo)購》7場

2019-2020年鐵塔集團(tuán)《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團(tuán)《職場軟實(shí)力》9場

2019年2-10月國家電網(wǎng)《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》3場

2020-2021年中海化工集團(tuán)5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務(wù)客戶】

能源化工：國家電網(wǎng)、中國石油、中國石化、浙江能源集團(tuán)、神華集團(tuán)、國神集團(tuán)、華電集團(tuán)、煙臺萬華集團(tuán)、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃?xì)狻⑿聤W集團(tuán)、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠(yuǎn)生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團(tuán)等。

醫(yī)藥醫(yī)療：國藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團(tuán)、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學(xué)影像（日）、石藥集團(tuán)、威遠(yuǎn)藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、廣東潤生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟(jì)藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)、濟(jì)民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備等。

地產(chǎn)零售：圣象集團(tuán)、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團(tuán)、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、幸福花歡樂世界、天昊地產(chǎn)、北京遠(yuǎn)行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍(lán)城地產(chǎn)、樂城地產(chǎn)、山西建投集團(tuán)、中國能建集團(tuán)、北京天音集團(tuán)、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團(tuán)、河北鋼鐵集團(tuán)（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達(dá)鋼鐵、西南鋁業(yè)集團(tuán)、晉南鋼鐵集團(tuán)、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機(jī)床集團(tuán)、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)保科技、山西潤世華集團(tuán)、肇慶德誠科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務(wù)教培：中國通信服務(wù)、北京新世紀(jì)認(rèn)證、北京航天信息、北京首發(fā)集團(tuán)、北京建投集團(tuán)、北京發(fā)行集團(tuán)、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學(xué)大教育、方勝人力、通用學(xué)校、北京人和汽配、北京冪學(xué)教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢等。

其他行業(yè)：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團(tuán)、一汽解放、洋馬農(nóng)機(jī)（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機(jī)械、上海聯(lián)邦車局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、太原辰豐達(dá)招標(biāo)、郵儲銀行、建設(shè)銀行、人保財險、漁業(yè)保險、山東天展健身器材、內(nèi)蒙古EMS、山西智達(dá)工程檢測、山東金太陽設(shè)備、德州恒力電機(jī)、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實(shí)際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨(dú)授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學(xué)員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認(rèn)可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風(fēng)趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強(qiáng)又實(shí)用，學(xué)員認(rèn)可度高，是圣象大學(xué)重要的外聘高級講師之一。——圣象大學(xué)校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導(dǎo)購》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、脈絡(luò)清晰、講授更是風(fēng)趣幽默、生動精彩。我們350多名導(dǎo)購現(xiàn)場評估滿意度高達(dá)96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實(shí)操實(shí)用、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、授課風(fēng)趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強(qiáng)，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學(xué)以致用。——北汽集團(tuán)陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點(diǎn)虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實(shí)用，是一位實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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