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【課程背景】

在產品過剩的時代，同質化的產品和服務，激烈的市場競爭讓企業的利潤趨于枯竭，企業在微薄額利潤壓力下苦苦支撐，難以形成良性的商業循環。從客戶需求為出發點，研究企業的可持續性盈利模型，探索適合自身行業和企業的盈利模式對企業的健康穩定發展極其重要。

不同于各類以消費品行業為基礎的盈利模式分析，本課程研究多個優秀企業的案例和經驗，形成了一套適用于工業品企業的盈利模式系統，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的企業盈利能力。

【課程收益】

?掌握什么是盈利模式的核心要素

?掌握盈利模式演變的內在邏輯

?熟練掌握盈利模式的七種形態

?熟練掌握并運用盈利模式設計的核心要點及落地工具

?各類案例剖析和模擬

【課程特色】

以工業品行業為主，課程體系結構化、層次分明、逐次展開；課程以實戰方法工具、實戰案例分享為主，以戰代練，學之能用。

課程大綱

引言——形成盈利模式的幾個關鍵要素的討論

市場需求、產品和服務、資源和能力、市場競爭

第一節 可持續盈利的路徑演變

1、走向王者之巔——通過華為盈利模式的演變過程，啟發思考可持續盈利的起點、和可能的發展路徑

2、 可持續盈利模型的七種形態

第二節 產品盈利模型

【章節要點】發現客戶需求并用產品滿足；洞察市場需求能力、產品開發能力、企業家精神成為產品盈利模型的核心支撐要素。

第三節 效率創新盈利模型

案例分享：華為“深淘灘、低做堰”的經營哲學以及主要舉措

【章節要點】隨著產品紅利的降低，同質化競爭加劇，盈利將維持在低水平線，并給企業帶來巨大風險和壓力。 本章節通過多個案例呈現企業如何通過效率提升，降低成本、放大利潤的喇叭口。

第四節 營銷創新盈利模型

案例分享：華為OpenLab實驗平臺帶來的營銷模式新體驗

【章節要點】營銷成本通常是盤桓在客戶需求和你的產品之間的一座障礙。如何在售前、售中、售后幾大環節降低成本都將給企業帶來巨大的盈利機會。將附有多個案例講解。

第五節 護城河盈利模型

【章節要點】無論是效率創新還是營銷創新，其盈利效應在充分競爭的市場里會慢慢衰減，真正的利潤來自于沒有競爭。如何構建企業的護城河，用于抵御競爭、甚至消滅競爭對利潤的侵蝕是企業的百年大計。本章節通過不同企業、不同行業的案例闡述構建護城河的多種方法。

第六節 產品創新盈利模型

案例分享：華為贏得歐洲市場的秘訣

彭博機的驚天秘密

防鼠網小創意帶來一片大市場

【章節要點】以深挖客戶需求為起點，重新定義產品的內涵，讓產品幫助客戶產生更大的價值，從而收割更高的產品溢價。本章節引入“采購成本”和“綜合擁有成本”的概念和落地工具。

第七節 解決方案創新盈利模型

案例分享：某醫療設備公司“針對發展中醫院的腫瘤治療中心”解決方案

某重工企業的“產品+售后+后市場服務”的業務模式

某大型商用車企業的車隊管理賦能服務

【章節要點】以客戶終極需求為目標，以服務創新為手段，把盈利建立于幫助客戶商業成功的基礎上，和客戶形成利益同盟。本章節通過多個案例講解制定個性化解決方案“十二字“原則和具體落地步驟。

第八節 系統創新盈利模型

案例分享：華為消費者業務的“1+8+N“產業布局

牧羊集團市場定位的轉型

【章節要點】依托公司能力和資源，進行盈利點轉移，開發產品集群，擴展不同的消費場景，形成系統化的盈利能力。

第九節 冰山的水面之下

盈利來源于客戶需求和市場機會，而客戶需求和市場機會來自于人類欲望和人性。探尋人性和欲望是企業持續盈利永恒不變的課題。水面之下深不可測！

最后總結和問答。

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實戰專家

原華為海外地區部TK業務副部長，TK業務支持部高級經理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫療集團（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫藥集團（CRO醫藥研發龍頭）運營總監

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯企業培訓中心特約營銷管理專家

中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰銷售及營銷管理經驗。

崔老師作為華為海外地區部TK業務副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰下，帶領全新的國際化團隊完成某區域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為TK業務支持部高級經理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統推廣。其中收編的多個優秀案例，引起任正非高度重視，多次與優秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優秀案例的成功經驗。

崔老師帶領上海伽馬星醫療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現國產設備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫院建設樣板中心、和美國哈佛大學醫學院共建學術交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數量的迅速。

主導了上海某醫藥集團的營銷體系轉型，通過商業模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業的溢價收購。

崔老師作為某建材生產企業常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業在行業下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。

崔老師專注于協助中國企業復制華為成功模式，構建組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶銷售戰法---OPCV大客戶銷售戰法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《華為立體化客戶關系管理》

《海外市場開發》

《創新盈利模式課綱》

《工業品的渠道管理》

《海外市場開發操作務實》

《華為高績效團隊的執行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關系管理》

《市場營銷綜合素養訓練班》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

【服務客戶】

高校總裁班：清華大學、中南大學、湖南大學

知名國企：中國建筑集團、中石化集團、勝利油田集團、華潤集團、中國交建集團、美的集團、中國中車集團、中煙工業、中國人壽集團、五礦集團、保利地產、建業集團、安踏、培羅成、上海醫藥集團、三一重工、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、北新建材、金茂集團、上海信產通訊服務有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設投資集團、湘煤集團等

知名民企：飛鶴乳業、廣田集團、華帝股份、鼎漢技術、奧馬冰箱、越秀地產、合力傳媒

融興商學院，湖南省工商聯企業培訓中心、貴州五方財務、共進電子、華自科技、航盛電子、巨星集團、凱因科技、長沙雨花城投集團、太陽龍醫療、學海文化傳播集團、興湘投資控股集團、牧羊集團、百川超硬材料、安邦農業科技、興業銀行、北京銀行等

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業戰略等領域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發公司轉型成為大型新藥孵化服務企業！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫療HR總監 宋兆虹

民營企業的健康良性發展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創新、模式探索、社會就業、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯企業培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業進行華為管理標桿學習系列課程，在戰略、營銷、企業文化、組織建設等各方面給企業家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業家們學習華為的渴望。 ——湖南省工商聯培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業務骨干們講授《華為“鐵三角“協同營銷課程》，讓我們的業務干部們系統化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業績持續穩定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

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