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【課程背景】

在新零售的C端背景下！工業(yè)文明不斷顛覆，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無孔不入，水銀瀉地。變化的商業(yè)模式，不變的是客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和演進(jìn)過程，掌握客戶的心理活動(dòng)和購(gòu)買動(dòng)機(jī)演進(jìn)，就能從長(zhǎng)周期、決策復(fù)雜中認(rèn)知我們的客戶心理活動(dòng)軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習(xí)慣從而讓我們的行動(dòng)有的放矢。

本次課程通過客戶購(gòu)買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質(zhì)類型對(duì)于購(gòu)買決策的影響，賦能于學(xué)員如何通過有效的拜訪動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的購(gòu)買行為的影響、干預(yù)和幫助。

【課程收益】

洞悉客戶購(gòu)買需求產(chǎn)生背后的心理復(fù)雜的演進(jìn)過程；

從客戶購(gòu)買決策的氣質(zhì)類型，剖析購(gòu)買行為類型；

培養(yǎng)關(guān)鍵的客戶拜訪人際交往能力；

運(yùn)用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率

【課程特色】

戰(zhàn)略落地、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對(duì)象】

銷售管理者，大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】幸福來敲門

啟示：真誠(chéng)只是你的習(xí)慣，成功需要不斷地訓(xùn)練

二、讀心術(shù)是個(gè)硬功夫

1、客戶認(rèn)知過程

感覺和知覺

記憶和思維

想象和注意

2、客戶的情感過程

客戶情感過程的含義

影響客戶情感變化的因素

3、客戶的決定過程

客戶決定過程的含義

客戶決定過程的基本特征

客戶的意志過程的階段

客戶心理活動(dòng)過程的統(tǒng)一性

三、見招拆招是軟實(shí)力

1、客戶個(gè)性概述及構(gòu)成誘因

2、四種氣質(zhì)類型的關(guān)鍵技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造

1、“慧眼”識(shí)需求

我們?yōu)槭裁从^察

觀察的動(dòng)作

觀察的養(yǎng)成

首因與暈輪

2、“刨根問底”是需求發(fā)現(xiàn)的最佳路徑

買家是否有問題要問或是否有提問的機(jī)會(huì)？

買家是否有問題要解決？

買家是否對(duì)目前的承諾或改進(jìn)明顯不滿？

買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？

五個(gè)超越提問的技能

初次拜訪的24個(gè)筆記

3、傾聽是拉近關(guān)系的催化劑

準(zhǔn)備

培養(yǎng)興趣

傾聽主要觀點(diǎn)

集中注意力

提供語(yǔ)言反饋

留心肢體語(yǔ)言

學(xué)會(huì)克制自己

4、用心說服才有效

提高說服者信譽(yù)

了解說服對(duì)象

把握說服時(shí)機(jī)

營(yíng)造說服氛圍

“硬核”說服五招

五、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧

王老師

王珂 老師（上海）

——戰(zhàn)略定價(jià)與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家

?歷任500強(qiáng)企業(yè)，亞太區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總監(jiān)

中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略定價(jià)經(jīng)理，中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理

-斯凱孚（中國(guó)）有限公司

-漢高（中國(guó)）有限公司

-諾馬（中國(guó)）有限公司

-派克漢尼汾流體傳動(dòng)（上海）有限公司

?13年+外企銷售團(tuán)隊(duì)管理，市場(chǎng)拓展與開發(fā)，

產(chǎn)品路徑規(guī)劃和戰(zhàn)略定價(jià)的工作經(jīng)驗(yàn)

?主要服務(wù)行業(yè)：消費(fèi)品、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)

?培訓(xùn)并指導(dǎo)過多家外企和民企的產(chǎn)品上市，市場(chǎng)

規(guī)劃與定價(jià)戰(zhàn)略的制定和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施

?華東理工大學(xué)碩士研究生，復(fù)旦大學(xué)MBA

?國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師證書，注冊(cè)高級(jí)咨詢師證書

?國(guó)家發(fā)改委中國(guó)價(jià)格協(xié)會(huì)委員

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師結(jié)合其13年的企業(yè)管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供一條鏈的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。從企業(yè)上層的產(chǎn)品線布局，市場(chǎng)定位與規(guī)劃；到中臺(tái)的產(chǎn)品開發(fā)，市場(chǎng)分析與定價(jià)策略；再到一線銷售與客戶的價(jià)值傳遞和價(jià)格談判，以及營(yíng)銷組合策略，促銷工具和手段的運(yùn)用，幫助企業(yè)將管理層的戰(zhàn)略意圖和方向，落地到具體的產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，最終傳遞給一線的業(yè)務(wù)人員，以確保其領(lǐng)會(huì)并精準(zhǔn)的予以實(shí)施。在整個(gè)流程中還會(huì)涉及到系統(tǒng)的搭建與對(duì)接，流程的重組與優(yōu)化，數(shù)據(jù)的分析與加工，潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的挖掘等，這方面王老師也有很深的理解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，并摸索出一套適合企業(yè)在不同發(fā)展階段的成長(zhǎng)路徑規(guī)劃書。

【培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目】

-帶領(lǐng)派克漢尼汾中國(guó)區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，成功開發(fā)了濰柴、東風(fēng)商用車、山推、臨工等知名柴油機(jī)、重卡以及工程機(jī)械客戶。2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達(dá)22%，并保持后續(xù)持續(xù)的增長(zhǎng)。2010-2011年度，分別獲得最佳銷售獎(jiǎng)，中國(guó)區(qū)總裁特殊嘉獎(jiǎng)

-2017年通過產(chǎn)品線重新規(guī)劃與市場(chǎng)定位，產(chǎn)品價(jià)值主張的重建與價(jià)格調(diào)整，幫助諾馬（中國(guó)）分銷商管理團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售額2000萬歐元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年輔導(dǎo)斯凱孚（中國(guó)）銷售公司，搭建了企業(yè)詢報(bào)價(jià)系統(tǒng)和Social CRM系統(tǒng)，并將其與傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)相打通，實(shí)現(xiàn)信息流與數(shù)據(jù)流的對(duì)接。通過大數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，利用Power BI從各維度呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展。

-主導(dǎo)公司與主流電商平臺(tái)的對(duì)接（京東，天貓，1688），網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與廣告位的推廣，以及產(chǎn)品在電商平臺(tái)定價(jià)策略的制定

-2018年培訓(xùn)羅萊家紡產(chǎn)品部，重新定位其客戶群體，重建產(chǎn)品價(jià)值主張和價(jià)格策略

-2019年培訓(xùn)并輔導(dǎo)格屋貿(mào)易(上海)有限公司，制定新的牌價(jià)體系和內(nèi)部?jī)r(jià)格管控流程

-2020年培訓(xùn)并輔導(dǎo)依圖科技（上海）有限公司，重新規(guī)劃其產(chǎn)品線布局并制定有針對(duì)性、多樣的的市場(chǎng)推廣策略

【主講課程】

“產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升“--《產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與價(jià)值變現(xiàn)》

“產(chǎn)品價(jià)值變現(xiàn)，獲取高額利潤(rùn)”--《企業(yè)定價(jià)戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)實(shí)施》

“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)”--《系統(tǒng)、組織的建立與流程再造》

“金牌銷售不為人知的銷售奧秘”--《大客戶開發(fā)與價(jià)值銷售全流程》

“如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭(zhēng)”--《產(chǎn)品價(jià)值溝通、傳遞與商務(wù)談判策略》

【課程特色】

四維一體：從市場(chǎng)定位與需求挖掘，到產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)建，再到價(jià)格策略制定，最后落地到一線

業(yè)務(wù)如何與客戶進(jìn)行價(jià)值溝通與傳遞

課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

王老師的課程內(nèi)容系統(tǒng)而全面，從戰(zhàn)略定價(jià)的起源、對(duì)企業(yè)的價(jià)值，不同類型產(chǎn)品所適用的定價(jià)策略，以及定價(jià)流程的落地與監(jiān)控，全面而詳盡，讓學(xué)員受益匪淺。

——格屋大中國(guó)區(qū)總裁 蕭雯

王老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

——羅萊家紡培訓(xùn)總監(jiān) 蔣偉

王老師的課程從實(shí)戰(zhàn)的角度，針對(duì)企業(yè)存在的問題與痛點(diǎn)，給出了具體并行之有效的落地解決方案。對(duì)于企業(yè)定價(jià)部門的組織搭建，流程管控，以及產(chǎn)品地位和價(jià)值定價(jià)起到了很大的幫助。

—— 北京聞道名師學(xué)院院長(zhǎng) 李青剛

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