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課程背景：

現(xiàn)代企業(yè)在商業(yè)銷售工作、接待和服務活動中越來越需要企業(yè)員工能代表企業(yè)形象和工作成果展示，因此需要通過培訓使銷售人員能夠更系統(tǒng)、更專業(yè)地展示其職業(yè)形象和企業(yè)產品價值，成為企業(yè)的代表性宣講人員。一次好的商業(yè)演說不一定能成就個人或者企業(yè)，但是一次差的商業(yè)演說一定能毀掉個人或者企業(yè)的商業(yè)契機！

課程收益：

● 讓企業(yè)銷售人員成為能做事、會總結、善輸出的復合型人才

● 讓學員的商業(yè)演說立意鮮明和格局升華

● 使學員能夠使用情景式語言來進行價值描述

● 讓演說更有邏輯和更有畫面感，能直接客戶痛點，引發(fā)客戶共鳴，舞動聽眾的靈魂

● 提升企業(yè)品牌形象和產品價值，最終促成合作或銷售地達成

課程特色：

▲講師講解：邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解

▲形式多樣：采取課堂集中培訓的形式進行通過課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分析等方式結合促動式教學方法，以及情景演練等實踐活動，使學員充分牢固掌握課堂所學知識

▲實戰(zhàn)演練：分析客戶心理，模擬客戶說明會情景，訓練學員的問題分析能力和現(xiàn)場演說能力以及客戶提問的應答能力

課程對象：

銷售經理，銷售儲備干部

課程方式：課堂培訓、課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分析、分組討論

課程大綱

第一講：分析力——演講籌備

一、要結果

1. 帶著目標去演講

二、思關聯(lián)

1. 對客戶聽眾需求進行分析

1）客戶決定的5要素

2）需求藏在冰山之下

3）人們接受事物的過程

視頻分析：TED演講視頻

2. 對客戶做好角色分析

1）了解清楚聽眾究竟有哪些角色

2）了解清楚聽眾中的人物風格

互動游戲：“財產分配游戲”

3）認知差異和同理心

視頻：《同理心》

模擬演練：模擬一件生活事件

三、提要點

1. 預測客戶最關心的問題

2. 用一句話提煉要點

四、事務籌備

1. 會場布置相關

2. 項目方案相關

第二講：視覺力——內容呈現(xiàn)

一、用結構性思維來制作報告

1. 什么是結構性思維？

2. 結構性思維的四個基本特點

案例分析：小故事

1）結論先行

2）上下對應

3）分類清楚

4）排序邏輯

3. 分析縱向結構思維與橫向結構思維

視頻分解：《美國記者年會—黃西的演講》

4. 思維整理工具介紹：Mind+便簽法

二、打動客戶的銷售演講邏輯

1. 顧問式邏輯表達

2. 精彩產品SHOW TIME表達術

現(xiàn)場練習：三人小組取一個課程命題，共同填寫報告的結構性思維圖，分組分享

三、Powerpoint應該這么玩

1. 各種讓人一看再看的排版

2. 教你做PPT里的好色之徒

3. 字里行間的密碼

4. 視覺化表達的關鍵—圖片和表格（提供圖片素材包）

5. PPT制作工具介紹

第三講：表達力——演講技巧

一、銷售演說成功的三點秘笈

二、怎樣進行演說練習？

1. 找到你自己演說的風格

1）有內容沒風格不會受到關注，有風格沒內容則毫無意義

2）測一測你自己的演說風格

2．風格的7個不同板塊

1）眼神

2）表情

3）停頓

4）聲音

5）手勢

6）站姿

7）移動

三、如何進行演說練習？

1. 永遠多準備一個補充版本

2. 找到一位教練

3. 5遍以上的自我練習

四、進行一次全面的演練

第四講：表現(xiàn)力——全情呈現(xiàn)

一、自信是一種技能

1. 列一張個人小確幸清單

2. 人人演講都會緊張，這很正常，重要的是我是自己的主宰

3. 關注別人和自己做得好的地方，恰當稱贊

4. 適當?shù)淖晕医榻B

二、讓你的演講更生動

1. 生動的演講需要會講故事

1）講故事的5要5不要

視頻案例：《伍茲的演講》

2. 演講7字決

1）主、大、激、數(shù)、視、彩、結

視頻案例：《向喬布斯學演講》

三、聽眾如何互動？

1. 預留足夠的互動時間

2. 如何傾聽聽眾提問

3. 如何巧妙回答聽眾的提問

4. 意外出現(xiàn)需要即興創(chuàng)作

第五講：課程收尾

1. 回顧課程

2. 答疑解惑

3. 分享練習：2.5小時

方式一：選取10名學員分享，每人10分鐘分享，2分鐘點評

方式二：現(xiàn)場每組抽取1名學員分享，人員分享時間分鐘數(shù)根據(jù)實訓人數(shù)待定

4. 合影道別

常老師

常勤姣老師 銷售訓練實戰(zhàn)專家

7年銷售管理/市場營銷經驗

10年銷售培訓經驗

11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景

曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營運訓練總監(jiān)

曾任：綠陽工坊生活家居連鎖店 運營經理

曾任：立邦涂料（中國）有限公司 直營家裝部經理/培訓校長

常老師先后就職于臺灣脫普集團、臺灣綠陽工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經營管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷售訓練實踐和管理經驗，并為企業(yè)產出巨大的價值，贏得公司領導層的高度認可。

實戰(zhàn)經驗：

★老師任職臺灣綠陽工坊連鎖家居公司華東區(qū)營運經理期間，負責華東區(qū)域20余家直營門店的營運管理工作，年銷售額突破7000萬，創(chuàng)歷史新高。

★任職立邦直營家裝銷售經理工作期間，負責湖南直營家裝銷售工作2年，銷售業(yè)績由0突破至年銷售額800萬，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學內部最受歡迎的銷售課程。同期，協(xié)助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實現(xiàn)當年木器漆及其輔料逆勢增長，6家經銷商木器漆輔料銷售實現(xiàn)0突破，16家經銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長280%。

★任職王小賤連鎖企業(yè)營運訓練總監(jiān)工作期間，負責湖南10家直營門店的營運和訓練的管理，3家門店扭虧為盈，4家門店銷售額突破35萬/月/家。

★擔任三棵樹涂料馬上住項目擔任咨詢顧問期間，老師負責馬上住舊房重涂項目在湖南地區(qū)的落地推廣，舊房重涂項目銷售團隊超100人，實現(xiàn)湖南馬上住項目施工服務由0突破至46戶/月。

近期返聘案例：

★老師配合森德集團中國設備公司分別在合肥、西安、沈陽、北京共講授6期《顧問式銷售—金牌訓練營》，訓練其經銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內外成員的高度認可，并將課程納入到了森德訓練體系教材。

★給愛空間科技（北京）有限公司的全國門店店長講授《顧問式銷售》，使愛空間旗下各門店店長和銷售人員精進銷售技能的同時，轉變銷售人員的傳統(tǒng)銷售思維，4期課程共引導100多名銷售骨干結合企業(yè)實際銷售客戶類型，編寫出實際運用的顧問式銷售話術案例。

★給千年舟集團講授《優(yōu)勢談判》課程獲得銷售人員的一致好評，企業(yè)連續(xù)兩年采購該課程，為旗下銷售人員進行了兩批次兩階段的提升性培訓，實用是千年舟企業(yè)對培訓課程最為看重的落點。

★老師配合立邦工程銷售事業(yè)部開發(fā)《優(yōu)勢談判》課程廣受好評，共開辦8期培訓，在全國巡講，培訓立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團采購，并深獲好評！

主講課程：

《高效銷售工作匯報》

《關鍵四步—優(yōu)勢銷售談判》

《黃金法則—終端銷售成交法》

《贏在前端—服務前置的顧問式銷售》

《演說制勝—15分鐘打動你的大客戶》

《學得會的立邦刷新零到30億模型—新零售時代下的傳統(tǒng)銷售如何做》

授課風格：

善用行動學習中的促動技術引發(fā)學員思考和參與，多年的企業(yè)內訓工作的承擔，特別重視培訓結果的實用性，善于將培訓理念類、概念類的內容變?yōu)閷嵭涞氐墓ぞ吆头椒ǎ賱訉W員將所學內容運用到工作中去，形成行而有效的工作工具。

部分服務客戶：

立邦涂料（中國）有限公司、佛吉亞、德力西電氣有限公司、阿詩丹頓、天泉草葉、萬科集團湖南分公司、奧貿易、海信百貨、、新晨顏料、遠大學院、豐興商貿、江西天越集團公司、杰士邦、杭州好家服務公司、綠油環(huán)保、格致文化、中鎢高新、湖南中冶長天集團公司、卓美云尚、睿高新材料、醫(yī)電園、達達裝飾、湖南安博企業(yè)咨詢管理公司、華一塑膠、中民筑友、五強集團、恒豐紙業(yè)、湖南偉達標識有限公司、九江酒廠、得一家私、湖南有色冶金設計院、愛空間裝飾、百狼眾創(chuàng)、三福百貨、宏興科技、中民筑友......

部分客戶評價：

常老師的顧問式銷售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時課堂中，就列出銷售過程中的常見問題，并利用很好的互動方法現(xiàn)場就讓學員匯編了針對性銷售話術，為我司之后的銷售訓練工作提供很好的素材。

——愛空間學院趙院長

常校長的顧問式銷售課程既實用又有趣，不僅讓銷售人員收益良多，甚至連我們的經銷商客戶都贊不絕口，成了常校長的粉絲。

——立邦華南區(qū)銷售總監(jiān)許總

老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學活用的互動演練，參與性十分強，提供談判的籌備工具十分實用，最實用的就是根據(jù)我們企業(yè)情況的現(xiàn)場演練案例，點評到位，就銷售談判過程中的常見問題，讓學員獲得了良好解決方案。

——千年舟集團銷售總監(jiān)張總

顧問式銷售金牌課程，常老師結合行業(yè)特點，幾乎是為森德專賣體系量身打造一次培訓課程，經銷商和其店長的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規(guī)范了專賣店的銷售流程還很好的解決了店鋪銷售過程的一些銷售問題，經銷商認可程度都很高！

——森德集團市場總監(jiān)鄧總

企內訓師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動，點評到位，現(xiàn)場產出優(yōu)化成果，學員能即學即用，有效幫助學員提升授課能力。

——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長

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