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課程背景：

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，激烈殘酷。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)佛系談判，無(wú)法激活客戶(hù)內(nèi)心的消費(fèi)沖動(dòng)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏談判策略，再好的產(chǎn)品都無(wú)法有效銷(xiāo)售，企業(yè)利潤(rùn)提升更是無(wú)稽之談。

一切的談判都是復(fù)雜的心理戰(zhàn)，談判基礎(chǔ)、談判價(jià)值、談判心理、談判策略環(huán)環(huán)相扣，誘敵深入。

精心設(shè)計(jì)的談判技巧可以更滿(mǎn)足客戶(hù)的消費(fèi)心理訴求，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

本課程適用于B2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)談判，B2C產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)談判。可根據(jù)甲方行業(yè)特性，結(jié)合豐富的案例進(jìn)行講解，解決一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售難點(diǎn)。易學(xué)易用的實(shí)戰(zhàn)技巧便于落地應(yīng)用及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力。

課程收益：

● 明晰商務(wù)談判的執(zhí)行基礎(chǔ)，確保談判的有效性

● 熟悉商務(wù)談判的價(jià)值傳遞的各種方法技巧，把談判籌碼最大化

● 讀懂商務(wù)談判的行為心理，達(dá)到事半功倍的效果

● 掌握商務(wù)談判的進(jìn)攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍

課程對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)人員

課程方式：講師講授+案例分析+小組研討

課程大綱

第一講：商務(wù)談判的執(zhí)行基礎(chǔ)

一、商務(wù)談判解讀

小組研討：什么是談判

案例分析：生活就是談判

小組研討：什么是決定購(gòu)買(mǎi)的核心問(wèn)題

1. 阻礙談判四大誤區(qū)

1）核心價(jià)格

2）強(qiáng)加立場(chǎng)

3）最大獲利

4）零和博弈

2. 影響談判的關(guān)鍵因素

1）三大主觀(guān)因素

2）四大客觀(guān)因素

案例分析：如何通過(guò)產(chǎn)品特征擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3. 購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)四連招

1）心智植入法

2）產(chǎn)品關(guān)聯(lián)法

3）不可替代法

4）疑慮消除法

小組研討：在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)如何銷(xiāo)售手中的礦泉水

第二講：商務(wù)談判的價(jià)值傳遞

一、談判中人與物的價(jià)值傳遞

1. Who

2. What

3. Which

4. Where

5. When

6. Why

7. How to pay

8. How much

二、談判中物與物的價(jià)值傳遞

1. 自身價(jià)值傳遞

1）FABE場(chǎng)景沖擊

2）六方位介紹法

3）FC功能配置

4）USP介紹法

5）OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移

2. 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值傳遞

1）田忌賽馬錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)法

2）ACE競(jìng)爭(zhēng)法

3）對(duì)抗交流法

a交叉交流法

b平行交流法

案例分析：平行交流如何影響工作

3. 異議交流法

1）客觀(guān)優(yōu)勢(shì)異議交流法

2）主觀(guān)優(yōu)勢(shì)異議交流法

三、談判中人與人的價(jià)值傳遞

1. 三方論證

2. 權(quán)威論證

3. 數(shù)據(jù)修改

4. 不足自曝

5. 共同關(guān)系

6. 資深背景

7. 條件交換

第三講：商務(wù)談判的行為心理

一、相對(duì)論的真相

1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力

案例分析：房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售模型

二、供求關(guān)系的謬論

1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡

案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的沖擊，免費(fèi)的誘惑

案例分析：博物館免費(fèi)開(kāi)放日

四、社會(huì)規(guī)范的成本

1. 罰款不能杜絕遲到

案例分析：宜家雨傘再雨季促銷(xiāo)

五、所有權(quán)的高昂代價(jià)

1. 黃牛倒票實(shí)驗(yàn)

案例分析：免費(fèi)體驗(yàn)不滿(mǎn)意無(wú)條件退回

六、期望效應(yīng)

1. 啤酒實(shí)驗(yàn)

案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合

七、價(jià)格魔力

1. 越貴的藥越有效

案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場(chǎng)策略

八、性本善惡

1. 風(fēng)險(xiǎn)意味收益

案例分析：只需要3000就能買(mǎi)到iPhone X

第四講：商務(wù)談判的進(jìn)攻策略

一、商務(wù)談判思維博弈

項(xiàng)目研討：滯銷(xiāo)的業(yè)務(wù)如何銷(xiāo)售

1. 議價(jià)成交，心理博弈

案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用

案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用

案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用

二、商務(wù)談判進(jìn)攻策略

1. 談判心理分析

2. 談判理由拆解

3. 談判狀況應(yīng)對(duì)

1）打包法

2）庫(kù)存法

3）苦情法

4. 談判技巧釋放

5. 高效議價(jià)七連環(huán)

1）價(jià)格反問(wèn)法

2）證據(jù)展示法

3）躲避拖延法

4）成本分析法

5）領(lǐng)導(dǎo)支援法

6）同事協(xié)助法

7）條件交換法

項(xiàng)目研討：別人的價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)比你的低

張老師

張慶均老師 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

大中型商品銷(xiāo)售企業(yè)管理顧問(wèn)

9年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)

連鎖門(mén)店?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)定制指導(dǎo)老師

銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師

曾任：小鵬汽車(chē) 華南區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：安合誠(chéng)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 合伙人/總經(jīng)理

張老師擁有9年銷(xiāo)售咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課對(duì)象覆蓋生產(chǎn)型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作、連鎖服務(wù)品牌的營(yíng)銷(xiāo)工作、國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)工作。授課地點(diǎn)覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)。課程主要以銷(xiāo)售領(lǐng)域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中尋求自身突破。

同時(shí)，張老師充分解讀人性，利用消費(fèi)心理，談判心理，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的一線(xiàn)技巧，豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，有效提高一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力。提煉營(yíng)銷(xiāo)精華，萃取營(yíng)銷(xiāo)套路，融入各行各業(yè)，融會(huì)貫通達(dá)到提升績(jī)效的最終效果。

部分授課案例：

★重慶機(jī)電集團(tuán)進(jìn)行《讓客戶(hù)愛(ài)上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧》，提升銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的推薦能力，銷(xiāo)售能力，獲得當(dāng)月單店利潤(rùn)增加13%的顯著效果。隨后返聘2期，并采購(gòu)《銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提升進(jìn)階課程》及《商務(wù)談判的秘訣——高效議價(jià)成交訓(xùn)練》課程。

★青島海爾集團(tuán)針對(duì)通用接待禮儀，銷(xiāo)售邏輯、銷(xiāo)售技能、客戶(hù)應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練，提高團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售執(zhí)行能力，對(duì)后期工作起到重要作用，返聘3期。

★ 廣東時(shí)利和集團(tuán)進(jìn)行《銷(xiāo)售人員溝通能力訓(xùn)練》，針對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通能力訓(xùn)練及產(chǎn)品介紹能力訓(xùn)練，打破隔膜，提高溝通效率，換位思考與表達(dá)，更有效與客戶(hù)進(jìn)行接洽，返聘2期。

★ 廣汽本田汽車(chē)有限公司進(jìn)行《中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)認(rèn)證》課程培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待流程、強(qiáng)化執(zhí)行細(xì)節(jié)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增強(qiáng)產(chǎn)品講解能力，提高銷(xiāo)量。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售人員參訓(xùn)后的客戶(hù)邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步聘請(qǐng)《高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)認(rèn)證》培訓(xùn)課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)認(rèn)證。

主講課程：

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)立體訓(xùn)練》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——快速盈利商業(yè)模式》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——神奇的消費(fèi)行為心理學(xué)》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——事半功倍團(tuán)隊(duì)管理》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系列——一劍封喉金牌銷(xiāo)售》

授課風(fēng)格：

★風(fēng)趣幽默：親切隨和，幽默風(fēng)趣、善于營(yíng)造輕松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍；

★實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰，注重案例教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)演練、情境模擬等多種教學(xué)方法的綜合運(yùn)用，保證內(nèi)容的時(shí)效性與落地性；

部分服務(wù)客戶(hù)：

汽車(chē)行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……

家電/家居：中山國(guó)美電器、長(zhǎng)虹電器、OPPO手機(jī)、顧家家居、安信地板、開(kāi)元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……

商超/房產(chǎn)：美佳樂(lè)購(gòu)物廣場(chǎng)、哈森商貿(mào)、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、中山百匯……

珠寶/服飾：中國(guó)黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈?duì)枴蔡?hellip;…

銀行行業(yè)：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業(yè)：南方航空、海南航空、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢(mèng)潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車(chē)零部件有限公司、佛山時(shí)力和集團(tuán)、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤(rùn)涂料、路勁地產(chǎn)、新杰物流、開(kāi)易服裝、夢(mèng)潔家紡……

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